Глава 3. Приемы для переговоров
Приемы для наступления
Прием «“Авторитетность” заявления»
Суть приема заключается в озвучивании оппоненту своих регалий, достоинств, квалификации, чтобы он понимал, с каким «авторитетом» имеет дело.
Прием используется, как правило, в позиционной борьбе. Он позволяет расположиться «на выгодной местности», с которой удобнее атаковать, если атака как таковая вообще понадобится. Лишив человека «права на незнание», вы ему как бы предлагаете выбор: вступать в борьбу с «профессионалом» или сразу капитулировать (признать свое полное или частичное поражение).
Надо иметь в виду, что часто этот прием-уловка применяется «от слабости». Для наступающего он может быть «последним оплотом обороны», хоть он пытается представить его как наступательный прием, понимая, что «наступление – лучшая защита». Защищающемуся остается только «приблизиться к оленю», чтобы до конца понять степень его истинного профессионализма.
В приеме скрыта манипуляция на струне «страх».
Прием применяется, когда необходимо:
• усилить свою позицию, показав противнику свою квалификацию (компетентность) в обсуждаемом вопросе;
• показать противнику свое превосходство и от этого всю бессмысленность борьбы для него;
• напугать противника;
• лишить противника «права на незнание»;
• захватить позицию «хозяина».
Варианты исполнения приема:
• «Я вам авторитетно заявляю…»;
• «Я, как ученый, занимающийся этим вопросом последние двадцать лет, заявляю, что…»;
• «Я, как кандидат наук, считаю, что…»;
• «Я, как эксперт в вопросе…»;
• «Я за пятнадцать лет работы в моей должности никогда не слышал, что…».
Прием «Аналогичный случай»
Суть приема в том, чтобы показать противнику имеющийся опыт, прожитый ранее. Лишить его незнания того, что раз у вас есть этот опыт, то, значит, есть и решение (технология) выхода из создавшегося положения, чего может не быть у противника. Это тот маневр, который поможет «правильно» расставить между участниками переговоров роли «гостя» и «хозяина».
В приеме скрыта манипуляция на струнах «желание казаться значимым» и «здравый смысл».
Прием применяется, когда необходимо показать противнику:
• свой опыт, напугать его своей «опытностью»;
• уверенность и готовность вступить в борьбу, если противник этого захочет.
Варианты исполнения приема:
• «У нас был аналогичный случай…»;
• «Мы не раз уже переживали похожую ситуацию…»;
• «Как-то раз была похожая история…»;
• «Плавали, знаем».
Прием «Блеф»
Суть приема – в показывании противнику искаженной (переполненной или неполной) картины мира. Блеф может выражаться и в показе оппоненту эмоций, которые не отражают истинной реальности. Смысл этих действий – в создании у противника неадекватной картины мира и, как следствие, неадекватной реакции на нее.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «жадность», «страх», «желание казаться значимым», «порядочность» и др.
Прием применяется, когда необходимо показать противнику:
• свое спокойствие, уверенность, невозмутимость, чтобы сделать свою позицию доминирующей;
• свою силу в безразличии.
Варианты исполнения приема:
• «У нас уже есть хорошие договоренности с другими компаниями»;
• «А вот фирма Х нам уже дала цену на десять процентов меньше вашей. Что скажете?»;
• «У них в стоимость входит доставка. Точно. Вот мы и рассчитываем на то, что и вы включите ее в свою стоимость».
Прием «Блоки и союзы»
Техника заключается в том, что до переговоров с оппонентом необходимо выработать общий план действий с союзниками, направленный на победу над противником. В начале переговоров противнику озвучивается сложившаяся ситуация. Например: «Я уже переговорил с начальниками первого и второго отделов. Они меня поддержали. Так что не вижу необходимости выполнять ваш приказ, ведущий в тупик, не проработав всех аргументов “за” и “против”, которые имеются на этот момент».
В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «здравый смысл» и «желание казаться значимым».
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику всю бессмысленность ведения борьбы и срочную необходимость его полной и безоговорочной капитуляции;
• вынудить противника сдаться без борьбы.
Варианты исполнения приема:
• «Фирмы Х и У меня уже поддержали в том, что имеет смысл разбиться географически по рынку и на своем рынке быть монополистом вместо того, чтобы демпинговать, забивая гвозди в крышку своего гроба. Ну так как, согласны?»;
• «Я встречался с генеральным директором. Он меня поддержал. Поэтому…».
Прием «Блокировка мышления»
Суть приема – в выведении противника из себя. «Арсенал оружия» для применения этого приема достаточно широк. Монотонность речи, крик, яркая жестикуляция, брань (ненормативная лексика), оскорбления, угрожающие взгляды и интонации.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «страх», «желание казаться значимым», «вина», «слабо», «гордость».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать у противника самые сильные эмоции, полностью блокирующие работу разума;
• услышать правду от противника, охваченного сильной эмоцией, мешающей работе его разума.
Вариант исполнения приема: (с вызовом) «Ну ты, козел! Ты все еще не понял?»
Прием «Блокировка с противником»
Суть приема – в показе противнику того, что вас с ним объединяет. И как давно объединяет, если это имеет место. Показать ему «между строк», что своими действиями (словами) он сейчас «забивает клин» в отношения с вами, а вы их «спасаете». Прием позволяет «расслабить» противника, «заставить» его доверять вам. А от этого «раскрыться» для получения удара от нападающего.
Помните, как в некоторых фильмах-боевиках один из героев что-нибудь бросает второму, крикнув «лови», и тут же наносит ему удар, пока противник расслаблен. Этот пример может служить метафорой, показывающей, как с помощью приема «Блокировка с противником» происходит дальнейшее развитие событий.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «желание казаться значимым».
Прием применяется, когда необходимо:
