Суть приема – в проговаривании сторонами переговоров какого-то негатива. Смысл – в создании для противника некомфортного состояния «погружения в негатив». В таком состоянии он испытывает сильные переживания, эмоции, и это ему мешает концентрироваться на деталях переговоров.
Прием применяется, когда необходимо:
• создать некомфортное для противника состояние, вызвать у него сильную эмоцию;
• создать неадекватность в картине мира противника.
Варианты исполнения приема:
• «Я слышал, у вас неприятности?»;
• «О чем вы сейчас переживаете?»;
• «Да уж, с вами очень несправедливо поступили…»;
• «Думаю, для вас и правда сейчас наступили тяжелые времена…».
Прием «Нарочитая доверительность»
Суть приема – в проговаривании противнику своего доверия к нему. Смысл этих действий – в вызывании у противника ответного доверия к вам. Можно сказать, что нужно заразить противника доверием, на волне которого он примет решения, предложенные вами.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать доверие к себе;
• настроить противника нужным образом.
Варианты исполнения приема:
• «Я вам абсолютно доверяю. Уверен, вы примете верное решение»;
• «Никогда не предполагал, что вы вызовете у меня такое доверие»;
• «Все, что вы говорите, подкупает. Не могу вам не доверять».
Прием «Нас знают»
Суть приема – в демонстрации противнику вашей известности в определенных кругах. Смысл – в вызывании у партнера по переговорам доверия к вам, как у «многих тех», кто имеет с вами дело.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать доверие к себе;
• настроить противника нужным образом.
Варианты исполнения приема:
• «С нами работают многие компании»;
• «Нас знают все. Чего вам бояться?»;
• «Уверен, вы о нас многое знаете. Да кто нас не знает…».
Прием «“Невинный” обман»
Суть приема – в незаметном введении в озвученную вами некоторую информацию слов, которые не свидетельствуют о ее подлинности. Такие слова, как: «кажется», «видимо», «вроде бы», «как бы», «почти». При этом акцент делается, естественно, не на этих словах. Наоборот, они произносятся как бы вскользь.
Например, противнику говорят: «Ваш начальник, кажется, СОГЛАСЕН». Противник слышит «согласен», и это для него важная информация. Слово «кажется» произносится без акцента на нем.
Смысл приема – в намеренном обмане противника, в создании у него неадекватной картины мира. И даже если кому-то когда-то где-то захочется вас в этом обмане уличить, у вас всегда есть оправдание: «Я не утверждал, я говорил “КАЖЕТСЯ”».
Прием применяется, когда необходимо:
• дезориентировать противника, создать у него неадекватную картину мира;
• настроить противника на принятие решения.
Варианты исполнения приема:
• «Он, кажется, согласен»;
• «По-моему, все решилось в нашу пользу»;
• «Почти не сомневаюсь, они подпишут этот договор»;
• «Они как бы нам уже ответили положительно»;
• «Мы их вроде бы никогда не подводили».
Прием «“Невинный” шантаж»
Суть приема – в произнесении противнику информации, вызывающей у него сильные эмоциональные переживания, например страх. При этом вы берете на себя «ответственность» за сохранность этой информации от кого-либо. Смысл приема в том, что вы делаете противника своим «должником» за то, что вы взяли на себя роль «хранителя его тайны». Конечно, у него есть опасение (страх), что вы можете эту тайну рассказать заинтересованному в ней лицу. И пока вы «молчите», он вам «должен». Что и сколько, определяете вы. Это зависит от «стоимости» тайной информации.
Прием применяется, когда необходимо:
• напугать противника;
• сделать противника вашим «должником»;
• вызвать у противника сильную эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Ты все еще не сделал отчет. Да ладно, не бойся, шеф не узнает»;
• «Я вчера тебя видела с каким-то симпатягой. Не парься, Васька ничего не узнает»;
• «Мы заметили, что последняя партия была с браком. Поверьте, мы ничего вашему дистрибьютору не сообщим».
Прием «Некоторые считают»
Суть приема – в проговаривании вами части информации, отвечающей на вопрос «что?». При этом вы многозначительно говорите о ком-то, каком-то референтном для противника лице, имя которого вы сознательно не озвучиваете. Что якобы у вас (одного из «ваших» людей) была с ним встреча и его позиция совсем не совпадает с позицией противника. И если это действительно «важное» лицо для противника, то это обстоятельство должно вызвать у него сильное переживание, мешающее ему в ведении переговоров. Сильная эмоция может быть вызвана «предательством» важного лица, «вступлением в сговор, союзнический блок» с вами (его противником). В этом и есть смысл данного приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• намекнуть противнику на некий ваш союз с референтным для него лицом, не раскрывая его имени;
• заставить противника волноваться или даже испытать некоторый страх.
Варианты исполнения приема:
• «Некоторые люди, ну, вы же знаете, о ком я говорю, считают…»;
• «А вот кое-кто так не считает. И вы это прекрасно знаете»;
• «Не все считают так же, как вы. И, думаю, вам известно, о ком я говорю».
Прием «Необоснованные обобщения»
Суть приема – в сознательном введении вами необоснованных обобщений, содержащих такие слова, как «все», «обо всем», «у всех» и т. п. Смысл приема в том, чтобы вызвать у противника волну возмущения против такого обобщения, заставить его эмоционально «потратиться». А после, признав его победу в этом вопросе («ну, конечно, не все»), вызвать у него ложное чувство превосходства, от которого он будет несколько расслаблен.
Прием применяется, когда необходимо:
• вынудить противника активно сопротивляться, теряя силы;
• заставить противника испытать эмоцию (возмущение).
Варианты исполнения приема:
• «Итак, как мы с вами уже обо всем договорились…»;
• «Все считают так же, как я»;
• «Это только ваша точка зрения. Все остальные придерживаются иной».
