• «Если вы помните, у нас уже была подобная ситуация. Ну не наступать же нам на грабли еще раз…»;
• «Нечто похожее на это мы с вами проходили уже в прошлом году…»;
• «Если мы с вами вспомним, как развивались события недалекого прошлого, то обнаружим некую закономерность…».
Прием «Проницательность», или «Чтение мыслей»
Суть приема – показать противнику свою проницательность, свои познания в психологии, умение видеть противника насквозь, рассказать ему о том, что он хочет (видит, чувствует, о чем думает). Смысл – напугать противника, заставить его волноваться, проявлять свою неуверенность (нерешительность).
Прием применяется, когда необходимо:
• показать противнику свое превосходство, свою «проницательность»;
• «напустить тумана»;
• напугать противника, вызвать у него сильную эмоцию;
• ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание;
• показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы.
Варианты исполнения приема:
• «Я знаю, о чем вы сейчас подумали»;
• «По вашим глазам я сразу понял, что…»;
• «Вижу, что вы подумали… Нет, вы заблуждаетесь»;
• «О, кажется, сейчас вы подумали о том же, о чем подумал я… И вы правы!»;
• «Ваша поза говорит о вашем сопротивлении. Увы, напрасно…»;
• «Вы, конечно же, считаете, что…».
Прием «Прояснение полномочий»
Прежде чем вступать в переговоры, необходимо выяснить, кто перед тобой. А главное, какими полномочиями этот человек обладает. Ибо не имеет смысла тратить время на переговоры с человеком-«передатчиком», который, кстати, может исказить при передаче информацию (и очень сильно). Получив от своего визави сведения о полноте его полномочий, можно приступить к переговорам и вести их только в той части полномочий, которые есть. Удерживать себя и противника от переговоров, которые не дадут желаемого эффекта для обеих сторон.
Суть приема – в прояснении уровня полномочий принимаемых решений и ответственности за них.
Смысл – в показе противнику своей адекватной картины мира относительно того, с кем, когда и как вести переговоры.
Прием применяется, когда необходимо:
• понять, имеет ли смысл вести переговоры с этим лицом;
• выявить лицо, принимающее решения.
Варианты исполнения приема:
• «Позвольте узнать об уровне ваших полномочий при ведении переговоров»;
• «Вы принимаете решения? Если да, то какие именно?»;
• «Вы будете подписывать наш договор или кто-то другой?».
Прием «Психологическое давление без слов»
Как-то ко мне на консультацию пришел предприниматель и рассказал свою историю о том, как его «вежливо» встретили должники в другом городе. Он предварительно созвонился о встрече с ними и, получив добро, поехал на встречу для обсуждения условий возврата долга. Сначала, как он рассказал, они долго не открывали офис. А по светящимся окнам было понятно, что в офисе кто-то есть. Потом его впустили и два крепких молчаливых парня провели его в какую-то комнату без окон, с бетонными стенами и с железной дверью. Попросили подождать. Комната была слабо освещена, в ней стоял стол и два стула и больше ничего. Посидев полчаса в одиночестве, мой клиент стал нервничать. Потрогав ручку двери, он понял, что заперт. Инстинкт самосохранения требовал выхода на свободу. Но предприниматель решил потерпеть, сколько будет надо. Когда пришли руководители компании-должника, стало легче. Теперь уже мой клиент что-то мог контролировать и за словами и жестами кое-что видеть. Он сказал, что прекрасно справился с переговорами, достигнув хороших договоренностей. Но такого психологического давления на себя он еще не испытывал. Мне было приятно, что он пришел поблагодарить меня за знания о ведении переговоров, которые он получил на моем тренинге. Было приятно это слышать.
Вспоминаю еще одну историю, как в «лихие девяностые» я, будучи директором строительной компании, пришел провести первые переговоры о подряде на ремонт офиса с одним заказчиком. Начались переговоры с того, что он движением руки предложил мне сесть напротив и примерно минут пять пистолетом колол орехи на своем столе, не произнося ни слова. Так и сидели. Я ждал, когда он начнет, он сидел и, пристально глядя на меня, поглощал очищенные орешки, время от времени беря со стола увесистый такой пистолет. Было, мягко говоря, не по себе. Но потом у нас благополучно был подписан договор, выполнены и оплачены все работы. Расставание было без оружия.
И совсем недавняя история. Один средней руки чиновник, от которого зависело, получим мы или нет помещение для проведения бизнес-форума, сел в своем кабинете напротив и несколько минут сверлил меня суровым, неотрывающимся взглядом, не произнося ни слова. Я сидел и смотрел на него философским взглядом, время от времени перемещая свой взгляд на комнату. Потом он попросил денег за аренду, хотя предварительно речь шла о партнерстве и спонсировании мероприятия, и я понял, что пора с ним расставаться.
Думаю, у каждого есть своя история, в которой оказывалось «немое» психологическое давление, вынуждающее другую сторону сдаться или как минимум отступить.
Прием применяется, когда необходимо:
• внести напряжение в переговоры и проверить противника на готовность (способность) держать это состояние;
• заставить противника испытать эмоции;
• создать цейтнот.
Прием «Рамки», или «Установление предела»
Суть приема – в озвучивании противнику рамок, в которых должны пройти переговоры. Эти рамки могут быть временными, экономическими, техническими, технологическими, правовыми, этическими, эстетическими, психологическими. Рамки – это некие границы. Приемом вы показываете противнику, где «ваше», а где «не ваше», чтобы тот понимал, что смысл диалога в том, что они будут проходить в четких рамках. Смысл – в показывании противнику своих жестких намерений придерживаться строго очерченных контуров и того, что без боя вы не позволите ему нарушать свои границы.
Прием применяется, когда необходимо:
• задать четкие границы «ваше – наше»;
• показать противнику твердые намерения в отстаивании своих границ;
• предупредить противника о возможном развитии событий, лишив его «права на незнание»;
• вызвать у противника страх нарушения чужих границ.
Варианты исполнения приема:
• «Итак, вам необходимо начать работу до пятого числа. Если не начинаете, мы расторгаем договор. Правильно?»;
• «Если вы не вернете долг до десятого сентября, дело будет передано на рассмотрение в суд»;
