Учтите еще несколько существенных моментов, связанных с заполнением анкеты:
• Во-первых, распечатайте ее на нескольких листах для того, чтобы было достаточно места для записей от руки.
• Во-вторых, никогда не заполняйте анкеты на компьютере, планшете или телефоне. Да, выглядит круто. Но это крайне неудобно, да и скорость заполнения на всевозможных гаджетах оставляет желать лучшего.
• Ну и в-третьих, несколько советов для самых «аккуратных»: листы анкеты должны быть чистыми, а не из серии «здесь мы разделывали рыбу».
Если Вы идете на живую встречу, возьмите какую-нибудь твердую папку или книгу, чтобы писать было удобнее и выглядело солиднее.
Также плюсом будет красивое оформление Вашей анкеты – колонтитулы, серьезный логотип (черепа, сердечки, рыбки, смайлики использовать не стоит).
Думаю, я смог убедить Вас в том, что этап анкетирования крайне важен, ибо если его провести правильно, он снимет кучу ненужных вопросов и позволит Вам наверняка понять, какой перед Вами заказчик и стоит ли с ним работать.
Лекция 7. Работа с возражениями
Естественно, что после того, как Вы расскажете потенциальному клиенту о том, что такое лиды и лидогенерация, у него возникнут вопросы или возражения.
Они бывают двух типов: истинные и ложные.
Возражение истинно, если оно действительно является причиной, которая заставляет клиента отказаться от сделки.
Возражение ложно, если это лишь прикрытие для другой причины, которая заставляет клиента отказаться от сделки.
Отличить их знающему человеку довольно легко.
Если клиент называет возражение, Вы на него отвечаете, и проблема отпадает – возражение истинное.
Если же после предложенного Вами решения проблемы клиент продолжает накидывать новые и новые аргументы – возражение ложное.
К примеру, представим, что Вы общаетесь с потенциальным заказчиком и уже рассказали ему о многочисленных преимуществах «лидопродвижения», но он сомневается, переживая, что в Сети нет спроса на его товар.
Если после хорошо аргументированного ответа заказчик начинает говорить о том, что у него нет сайта, нет свободного времени, нет должных ресурсов, нет «луны в козероге» и т. д., скорее всего, перед Вами ЛК-шник, который прикрывает ложными возражениями настоящую причину нежелания работать с лидами: элементарная лень, боязнь перемен, страх большого потока клиентов (да-да, очень многие горе-бизнесмены не хотят продвигать свое дело, предпочитая оставаться на прежнем уровне развития при прежнем уровне ответственности и загруженности).
Работу с возражениями можно представить следующим образом:
выслушать → перефразировать → преодолеть.
К примеру, Вы провели презентацию о плюсах лидогенерации в строительной компании, и тут Ваш потенциальный заказчик отвечает: «Слушай, ну как бы все здорово. Просто мы бетон продаем… Я думаю, в Интернете он никому на фиг не нужен», – выслушали (внимательно, не перебивая, без резких движений).
Далее говорим то же самое, но другими словами: «Я правильно понимаю, что причина Вашего сомнения только в том, что Вы считаете, что клиентов Вашего бизнеса нет в Интернете? И что если Вы вдруг убедитесь, что клиенты в Сети есть, мы начнем с Вами работать?» – перефразировали (вежливо, не напористо).
И, наконец, снимаем возражение. Если Ваш потенциальный клиент считает, что его бетон никто не ищет в Сети, Вы заходите в Wordstat (сервис статистики, который мы изучим вдоль и поперек чуть позже), объясняете ему, что такое Wordstat, выбираете нужный город, пишите в строке поиска «купить бетон» и показываете результаты. Клиент видит множество запросов и соглашается, что, действительно, в Интернете есть спрос на его товар. – преодолели (спокойно, без лишней суеты и чрезмерного давления).
Далее наступает момент X, когда становится ясно, ложное это было возражение или истинное. Если клиент говорит что-то типа «ну все, вопрос снят, когда приступаем?» – возражение истинное. А вот если начинается тягомотина вроде «ну, с этим понятно, а еще это, еще то, и еще вот это…», которая перерастает в бесконечный порочный круг, не тратьте свое время – возражение явно ложное.
И даже если Вы, как гений убеждения, в итоге сможете заключить с Мистером Возражение сделку, работать с ним впоследствии будет очень сложно.
Итак, в процессе работы с возражениями Ваша задача – ни в коем случае не доказывать с пеной у рта, что с Вами стоит работать.
Ваша цель – в очередной раз проверить, комфортно ли Вам будет работать с данным заказчиком, и сделать это на данном этапе можно, посмотрев на его реакцию, когда то или иное возражение будет Вами преодолено.
Лекция 8. Этап тестирования первых лидов
После того, как Вы провели переговоры с заказчиком, пожали руки, договорились с ним о старте работы, будьте готовы к тому, что он может продолжать задавать свои вопросы: когда будут лиды, какие будут лиды, сколько будет лидов, зачем будут лиды, а что это вообще – лиды и т. д.
Как правильно отвечать на эти вопросы?
Представим, что я Ваш потенциальный заказчик, и Вы предлагаете мне услуги лидогенерации.
Я как рядовой бизнесмен, переживающий за судьбу своего, скажем, брачного агентства «Сваха», непременно задам Вам все эти вопросы.
И Вы, скорее всего, как человек, который хочет произвести на меня хорошее впечатление специалиста по лидам, начнете быстро и четко отвечать по каждому пункту. Правильно?
Так вот, скажу Вам честно и прямо – после этого я не буду с Вами работать.
Почему? Да потому что Вы не специалист, во всяком случае, в области лидогенерации.
Специалист по трафику не может сразу и точно ответить на эти вопросы.
Не приступив к работе, он не имеет понятия, сколько будет стоить посетитель, сколько будет посетителей, какова будет конверсия сайта и т. д.
Для этого сначала нужно провести тестирование, которое даст четкое представление о сроках, ценах, количестве и качестве лидов.
Поэтому финалом первой беседы с заказчиком является не подписание контракта сроком на десять лет, а договоренность о второй встрече, на которой лид-менеджер, уже после тестирования, сможет дать более конкретные и объективные данные о лидогенерации в бизнесе клиента.
Поэтому никаких договоров, обещаний и клятв на первой встрече с заказчиком быть не должно. Познакомились, забрали анкетку, ушли тестировать.
Конечно, у Вашего еще потенциального клиента может возникнуть вопрос: «Какая гарантия, что Вы пригоните мне качественные лиды?»
Чтобы снять эту проблему, после тестирования Вы передаете лиды (контакты) заказчику. То есть Вы как исполнитель определяетесь с себестоимостью и количеством лидов. А заказчик определяется с их качеством.
