Ваш личный джекпот
Кода Фостер и его партнеры Дэвид Калланен и Дерек Томпсон похожи на героев, сошедших со страниц романов Горацио Элджера. В 2005 году эти трое друзей собрались за столом на кухне Коди в сонном городке Топика, штат Канзас. Сложив все свои сбережения и отнеся 135 тысяч долларов в банк, они решили учредить фирму «Advisors Excel». Скорее всего, вы никогда не слышали об этой фирме, потому что она не обслуживает конечных потребителей, а имеет дело только с ведущими финансовыми консультантами. И говорить о том, что она их «обслуживает», — значит сильно ее недооценивать. «Advisors Excel» работает с крупнейшими страховыми компаниями, обеспечивая им доступ к самым инновационным и надежным аннуитетам в стране. Они являются как бы консультантами консультантов.
Перенесемся на девять коротких лет вперед. Сегодня «Advisors Excel» — крупнейший оптовый распространитель аннуитетов в США, принимающий в год новых депозитов примерно на 5 миллиардов долларов. Фирма заняла доминирующее положение среди компаний этой отрасли, работающих на рынке на протяжении многих десятилетий. За это короткое время она росла так быстро, что ее учредители вынуждены были пять раз переезжать в новый офис. Все начиналось в подвале зубоврачебной практики (где владельцам фирмы пришлось устанавливать ящик вместо письменного стола для первого нанятого сотрудника). Сегодня офис компании занимает площадь в 7,5 тысячи квадратных метров, и никто не знает, когда это помещение вновь станет для нее тесным!
Встретившись с Коди, вы никогда не скажете, что этот скромный человек из Топики является владельцем компании стоимостью в несколько миллиардов долларов. Он не забыл своих корней и все свои успехи приписывает Божьей милости. Я познакомился с ним в отеле города Сан-Хосе, штат Калифорния, на следующее утро после своей ежегодной конференции «Откройте в себе внутренние силы», на которой присутствовало 6 тысяч человек. Его привел туда мой сын Джош. Наша встреча была рассчитана на час, но затянулась на три часа (что для меня вполне обычно).
Беседа полностью меня захватила.
— Коди, у меня есть идея, которая, по-моему, способна изменить жизнь миллионов людей и помочь им быстрее достичь своих финансовых целей при меньшем стрессе и риске.
— Выкладывайте, — ответил он и в нетерпении подался вперед на стуле.
— Я хочу взять за основу инструменты, используемые богатыми пожилыми людьми, и дать такую же возможность молодым людям, у которых пока еще недостаточно средств для инвестиций. Речь идет об индексируемом аннуитете, куда молодые люди вкладывали бы деньги ежемесячно, как в свою нынешнюю программу 401(k), и при этом знали бы, что впоследствии им гарантирован пожизненный доход. Это будет своего рода личная пенсионная программа.
Коди откинулся на стуле. На его лице читался легкий скепсис.
Такое предложение явно выходило за пределы его представлений.
Я применил наступательную тактику в духе своих семинаров и постарался со всем энтузиазмом убедить его, что это решение способно полностью изменить правила игры. Заполучить к себе в клиенты молодежь — заветная мечта индустрии финансовых услуг. А сделать это не так-то просто из-за независимости мышления и желания жить своим умом. Исследования показывают, что представители молодого поколения не являются фанатами биржи. Едва они успели замочить ноги, как биржевой обвал 2008 года уничтожил даже то немногое, что они сумели скопить. По данным LIMRA (крупнейшей ассоциации отрасли страхования жизни и финансовых услуг), их потери в период с 2005 по 2010 год составили в среднем 55 процентов! Теперь им нужны были гарантии. Они нуждались в защите и постоянном источнике дохода. Кроме того, представители молодого поколения хотели, чтобы это не было связано со слишком большими трудностями.
Кода начал кивать головой. Он понимал, о чем я говорю, но ясно осознавал стоящие на пути препятствия. В конце концов, он работал в этой сфере с момента окончания колледжа и интуитивно чувствовал сильные и слабые стороны каждой из крупнейших страховых компаний в мире.
— Тони, я вижу, к чему вы клоните, но вы должны понимать, как устроен этот бизнес. Страховые компании не смогут предложить этого молодежи, потому что в основе аннуитетов, дающих постоянный доход, лежит статистика смертности. В 55 лет страховщики примерно представляют себе, сколько еще может прожить человек, и принимают решения на основе этих данных. Но, когда ему 45 или 35, не говоря уже о 25 годах, сделать это намного труднее.
Я предвидел такой ответ и выдвинул встречное предложение:
— А что, если вы с самого начала дадите им гарантию, что они не потеряют свои деньги? Да, такая страховка должна стоить дороже, но почему бы не предложить им взамен меньший процент прироста в случае подъема рынка и затем с возрастом добавлять его? Под конец он может даже превышать 7 процентов. Это должно привлечь людей в возрасте 20. 30 и 40 лет, потому что у них впереди еще много времени для увеличения накоплений. Большинство знает, что в долгосрочной перспективе фондовый рынок дает наибольший прирост, но вся проблема в риске обвала! Вы можете гарантировать им, что они будут участвовать в росте рынка без риска потерь и за счет этого генерировать постоянный пожизненный источник дохода.
И это действительно можно сделать, если не требовать от них высокого начального взноса, а предложить небольшие ежемесячные платежи по их усмотрению. При таком подходе страховая компания не будет тревожиться по поводу слишком долгой продолжительности жизни, а у клиента будет перспектива получения со временем большего дохода, который зависит от периодических подъемов рынка.
Кода понравилась идея, потому что в долгосрочной перспективе рынок работает на инвесторов, особенно если они извлекают выгоду только из удачных годов. Но оставалось еще одно серьезное препятствие.
— Тони, насколько я понимаю, этот продукт должен быть эффективным и в то же время дешевым. Однако традиционно самым дорогим компонентом аннуитета является комиссия, которую компания сразу выплачивает страховым агентам из собственного кармана, чтобы не отягощать счета клиентов. Если мы хотим удешевить аннуитеты, необходимо снизить размер комиссионных, а это значит, что агенты просто откажутся их продавать. Получается заколдованный круг. Но и на это возражение у меня был готов ответ.
— А если вообще не платить комиссию? Выйдите за пределы привычных представлений. Пятьдесят лет назад полисы страхования жизни тоже распространялись через агентов, которые ходили от двери к двери. Сегодня это можно сделать через интернет. Получается удобнее и дешевле. Точно так же можно поступить и с аннуитетами. Молодые люди как раз предпочитают обходиться без лишних разговоров! Давайте уберем посредников! Достаточно будет зайти на сайт, определить, сколько денег вы хотите вносить ежемесячно, и дать поручение автоматически снимать эти деньги с банковского счета. Установите все параметры и забудьте об этом. Программа на сайте сама точно рассчитает, какой доход вы будете получать в том или ином возрасте в зависимости от величины ваших нынешних взносов. Всего несколько кликов — и вы сможете создать план доходов на будущее. Для приобретения такого продукта не надо иметь много денег или ждать наступления определенного возраста, а текущее состояние счета люди смогут отслеживать даже на смартфоне с помощью соответствующего приложения.
