– Я хотел бы купить несколько яхт на двадцать миллионов долларов.
– Разумеется, – ответил второй продавец, продолжая улыбаться. – Я покажу вам нашу экспозицию.
И он повел шейха к стенду. Но к этому времени он уже успел продать себя. Продать самый главный в мире товар.
Шейх достал пятисотдолларовую купюру в виде залога и сказал:
– Мне нравятся люди, которые относятся ко мне с симпатией. Вы покорили меня своей улыбкой. Только с вами я почувствовал себя комфортно. Завтра я вернусь с подписанным чеком на двадцать миллионов.
Шейх сдержал свое слово. На следующий день он приехал с подписанным чеком, добавил к нему пятьсот долларов, оставленных в залог, и сделка состоялась.
Говорят, что молодой человек, продавший с помощью улыбки сначала себя, а потом и свой товар, получил на этой сделке 20 процентов. Но хотя он обеспечил себя до конца жизни, я готов поспорить, что на этом он не остановился. Он наверняка по-прежнему продает себя и продолжает свой путь к успеху с улыбкой на лице.
Что стало с первым продавцом, который не умел улыбаться, мне не известно.
Конечно, все мы понимаем, что для подобной сделки нужно что-то еще кроме улыбки. Надо иметь хороший товар и отлично разбираться в нем. Нужна большая практика и готовность помочь покупателю сделать выбор. Но отсутствие улыбки на лице у первого продавца сразу же выбило его из борьбы за потенциального клиента.
Как часто из-за этого мы не можем продать наши товары и услуги! Подумайте об этом.
Этот случай на выставке подтверждает правоту одного стихотворения, которое я повесил в рамочке в своем кабинете. Не знаю, кто его написал, но эти слова мне по душе. Оно называется «Хороший бизнес», и вот несколько строк из него:
Две лавки в рыночном ряду стоят как будто для сравненья. В одну народ не кажет нос, а во второй – столпотворенье. Быть может, мясо там свежей, отборней и вкуснее рыбка? Нет, там приветливы слова и светится в глазах улыбка.
Улыбка, подаренная вовремя и к месту, может творить чудеса.
Вот несколько правил, следуя которым вы найдете повод для улыбки в любой жизненной ситуации. Каждое из них поможет вам с успехом продать себя.
Как найти повод для улыбки:
1. Улыбайтесь даже тогда, когда вам совсем не до смеха.
2. Делитесь с окружающими только позитивными мыслями.
3. Улыбайтесь всем лицом.
4. Сотрите с лица хмурое выражение.
5. Упражняйте свое чувство юмора.
6. Смейтесь от души, во весь голос.
7. Не пытайтесь изобразить улыбку, просто скажите человеку: «Ты мне нравишься».
Хотя эти правила очень просты, но требуется немалая практика, чтобы как следует овладеть ими. Давайте вкратце рассмотрим каждое из них.
Во-первых, улыбайтесь даже тогда, когда вам совсем не до смеха. Я поставил это правило первым, потому что оно, пожалуй, самое трудное для выполнения. И все же надо попытаться. Пообещайте себе, что даже если у вас в данный момент кошки на душе скребут, но вы не покажете этого посторонним. Держите свои заботы при себе. Пусть люди поверят, что у вас все прекрасно. Лучше, если окружающие будут ломать себе головы над вопросом: «Чего это он так радуется?», чем скажут: «У него, видимо, есть все причины для такого печального вида». Если вы хотите продать себя им, пусть они лучше размышляют над причинами вашей улыбки.
Одна из самых известных картин в мире, «Мона Лиза» Леонардо да Винчи (кстати, тоже мой земляк, итальянец), которая висит в парижском Лувре, знаменита таинственной улыбкой, блуждающей по губам женщины. Веками люди задают себе вопрос: «Чему она улыбается?» Никто не знает ответа и никогда не узнает. Но почему же тысячи людей любуются этим произведением искусства? Из-за личности художника? Из-за того, что эту картину неоднократно крали, но, к счастью, снова находили? Из-за ее колорита и мастерски положенных мазков? Из-за женщины, которая позировала художнику? Нет, людей просто завораживает улыбка.
Есть хорошее правило: окружающих надо заинтриговать. А лучшее средство для этого – улыбаться, даже когда вам совсем не до смеха. Чем меньше у вас поводов для веселья, тем шире должна быть улыбка. Часто утверждают, что Мона Лиза улыбается, потому что чем-то глубоко опечалена. Но если это действительно так, то она не позволяет никому догадаться об этом.
Во-вторых, делитесь с окружающими только позитивными мыслями. Распространяйте их как можно шире. Подобно многим другим положительным вещам, улыбка очень заразительна. Если вы улыбаетесь, люди думают, что у вас все хорошо, и радуются за вас, а затем и сами начинают улыбаться. Но если вы ходите, распространяя вокруг себя негативные флюиды, улыбок ждать не приходится. Есть несколько вещей, которые необходимо учитывать, соблюдая это правило. Прекратите обсуждать с другими людьми статьи из газет, где речь идет о преступлениях и насилии. Вместо этого поговорите о приятных вещах, которые произошли где-то по соседству с вами. Сделайте что-нибудь, что согреет сердца окружающих, а не повергнет их в уныние. А если вы не можете найти для кого-то доброе слово, лучше держите рот на замке.
Чем скорее вы начнете делиться с людьми своими позитивными мыслями, тем быстрее заметите на их лицах улыбки.
В-третьих, улыбайтесь всем лицом. Красивая улыбка включает в себя не только губы. Это и слегка прищуренные глаза, и ямочки на щеках. Хорошая улыбка, на которую приятно смотреть, распространяется на все лицо. В этом случае просто невозможно не улыбнуться в ответ.
Всему населению моего родного штата Мичиган известна широкая улыбка «на миллион долларов» нашего губернатора Уильяма Милликина. Его лицо прямо-таки светится улыбкой. Разумеется, для того чтобы выиграть выборы (а на последних выборах он победил с неслыханным для Мичигана преимуществом), недостаточно одной улыбки, но Билл Милликин уверен, что она ему помогла. Ничто не может так согреть зиму в Мичигане, как эта широкая и искренняя улыбка, которая рождает в людях уверенность и доверие к нему. Не исключено, что она когда-нибудь приведет его и в Белый дом.
Еще один человек, который обязан своими успехами такой же улыбке, – это Роберт Бинсфилд. Долгое время Боб проработал преподавателем на моих курсах продавцов. Каждые восемь недель ему приходилось сталкиваться с новой группой слушателей, желавших научиться продавать себя, а заодно и свой товар.
В первый день слушатели обычно не представляют, с чем им придется столкнуться. Всё ново для них. Одни робеют, другие настроены слегка скептически, кое-кто считает, что без труда справится с новыми задачами, а некоторые сомневаются, стоило ли им вообще приезжать. Мне никогда не приходилось видеть, чтобы кто-либо с такой легкостью устанавливал контакт с группой, как Боб. И все за счет широкой и беззаботной улыбки, которая как бы говорит: «Доверьтесь мне, я ваш друг». И группа сразу «оттаивает». Своей улыбкой он продает себя еще до того, как сказал первое слово. Боб и его улыбка – это дополнительный привлекающий фактор для моих семинаров.
