Незнакомцу смело руку протяни —
И уйдут навеки горестные дни.
Этот рывок удастся вам только тогда, когда вы готовы будете пройти вторую милю, когда решитесь на дополнительное усилие. Чем больше это усилие, тем сильнее будет ваше влияние на людей. А это как раз то, что требуется, чтобы успешно продать себя. Оказывая влияние на людей, вы рушите стены, возведенные между ними и вами.
Кстати, Ральф последовал моему совету. Он рассказывал мне, что с тех пор, как решился на рывок навстречу людям и прошел с ними вторую милю, ему уже не приходится пробивать головой стены. Он просто с легкостью обходит их. Ральф сумел продать себя.
Заслуженная награда
Готовность пройти вторую милю означает, что вы отступаете от привычного образа действий, чтобы сделать свою работу быстрее и лучше. Награда за это вполне реальна. Она может выражаться в чеке на круглую сумму, в повышении по службе. Кроме того, у вас появляется новый повод гордиться своей работой, а удовлетворение результатами своего труда порой значит больше, чем деньги или признание окружающих.
Иногда наградой служит просто приятная усталость от тех усилий, которые потребовались от вас, чтобы пройти вторую милю. Усилие по преодолению себя самого – это лучшее упражнение для ума и души.
А иногда награда заключается в удивлении, восхищении и благодарности людей. Один мой сосед как-то сказал: «Если бы вы знали, мистер Джирард, какая прекрасная женщина эта миссис Келли, что живет напротив! Вы представляете, я даже не просил ее, а она сама подвезла меня в магазин, когда узнала, что моя машина в ремонте!» Своему соседу я ничего не стал говорить по этому поводу, а вам скажу: миссис Келли удачно продала себя.
Всем нам доводилось видеть выражение благодарности на лице слепого или старика, которому помогли перейти оживленную улицу в час пик. Совсем не обязательно становиться бойскаутом, чтобы ежедневно совершать добрый поступок. Вы можете делать добрые дела, вовсе не ожидая никакой награды, но она обязательно найдет вас. Готовность пройти вторую милю означает, что вы откликаетесь на нужды людей даже без их просьбы.
Иногда положительный результат проявляется в том, что вы на протяжении многих лет чувствуете себя всё счастливее и счастливее. Самый лучший пример – семейная жизнь. Семья – это такое место, где каждый из партнеров должен постоянно отправляться в путь на вторую милю, идти на компромисс и делать чуть-чуть больше того, что требуется. Это может быть маленький, трогательный и неожиданный подарок, ненавязчивое проявление нежности, телефонный звонок, если вы задерживаетесь и не можете прийти домой вовремя. Мы с женой прожили двадцать восемь чудесных лет, потому что каждый из нас старался поддержать друг друга. Все суды переполнены бракоразводными делами, потому что ни один из супругов не пожелал пройти вторую милю.
Иногда наградой может служить лучшее понимание окружающих. Часто, решаясь на вторую милю, вы проходите тот же путь, но уже, так сказать, «в обуви другого человека». Именно об этом говорит поговорка «влезть в чужую шкуру». Элеонора Рузвельт прошла вторую милю в туфлях своего мужа Франклина после того, как он был парализован, заболев полиомиелитом. Она лучше, чем кто-либо, знала, какие испытания ей придется испытывать на протяжении всей оставшейся жизни.
Чтобы почувствовать ближнего своего, загляните как-нибудь на собрание общества «Анонимные алкоголики». Вы увидите, как выглядит жизнь глазами других людей.
А порой забег на вторую милю открывает у вас второе дыхание. Бегуны – а бег стал одним из самых популярных сегодня видов спорта – хорошо знают, что это такое. Я не занимаюсь бегом и не собираюсь участвовать в марафоне, но однажды со мной произошло событие, которое подтверждает эту мысль.
Недавно юношеский клуб «Королевский дуб», который располагается на северной окраине Детройта, попросил меня принять участие в круглосуточном аукционе, проводимом для сбора денег в пользу клуба. В ходе этого ежегодного аукциона местные бизнесмены, спортсмены и видные журналисты радио, телевидения и газет помогают продать с молотка массу полезных и дорогих вещей, предоставленных для этих целей местными торговцами. Меня поставили в пару с бейсболистом Майком Лоличем, выступавшим ранее за детройтских «Тигров», а нынче играющим за «Сан-Диего Падрес». Нам отводилось полчаса времени, в течение которых мы должны были продать массу вещей, начиная от спортивных товаров и стереомагнитофонов до футболок и путевок в Диснейленд.
Зал был битком набит желающими поучаствовать в аукционе, который должен был продолжаться целые сутки. Я стоял вместе с Майком за кулисами, ожидая своей очереди. Наблюдая за происходящим, я вдруг узнал, что один из аукционеров, который должен был работать передо мной, не смог прийти. Его партнеру ничего не оставалось, как справляться с делом в одиночку. И тут робкий внутренний голос шепнул: «Давай, Джо, замени отсутствующего. Тебе это не повредит, да и опыта наберешься». В тот момент я и не думал о второй миле, для этого просто не было времени.
Моим партнером на эти полчаса стал репортер детройтской газеты «Ньюс» Фред Джирард, мой однофамилец. Он стоял на сцене, а я работал среди публики. И поверьте, это была нелегкая работа. Пот лился с меня ручьем. «Ну-ка, ребята, поможем детям. Не скупитесь». За полчаса мы с Фредом собрали немало денег, но я был выжат как лимон. Теперь мне предстояло проделать все это еще раз с Майком Лоличем, моим первоначальным партнером. Старое доброе правило «второй мили» не подвело меня. Хотя перед этим я был совершенно измотан, но вдруг почувствовал, что приходит второе дыхание. Куда только девалась усталость! Голос вновь зазвенел. Люди охотно откликнулись и стали набавлять ставки выше прежнего. Вторые полчаса оказались даже успешнее, чем предыдущие. Когда мы с Майком закончили, он выглядел так, будто провел тяжелейший бейсбольный матч, а я чувствовал себя более свежим, чем в самом начале.
Но самым важным было то, что люди тоже оказались захваченными происходящим и более охотно открывали свои кошельки. Ведь когда вы берете на себя дополнительный труд и делаете больше, чем от вас ожидали, то добавляете доброты в этот мир. А в данном случае это обернулось тем, что люди в ответ с готовностью платили деньги, чтобы помочь детям.
С чего начинается продажа
Чаша человека, пустившегося на вторую милю, никогда не опустеет. Чем скорее он пытается осушить ее, тем больше она наполняется. Впустую не пропадает ни одно усилие, ни один поступок, направленный на помощь ближнему, ни один, даже самый маленький жест.
Вот почему принцип «второй мили» – это самая лучшая философия в жизни, которая всегда приносила мне дивиденды, когда я занимался продажами.
Для многих продавцов сделка заканчивается в тот момент, когда подписан контракт. Такой взгляд страшно далек от истины. Именно здесь-то продажа только начинается. Отношения между продавцом и покупателем должны скорее напоминать многолетнее супружество. Настоящим успехом может считаться только та продажа, в результате которой вы приобретаете постоянного клиента. Это касается не только продажи автомобилей. В равной степени это применимо и к торговле мебелью, и к заключению страховых договоров, и к сделкам с недвижимостью. Как ни печально, но многие продавцы лишаются всех шансов на повторную сделку в момент заключения контракта. Это происходит из-за того, что они забывают: именно здесь начинается настоящая продажа.
