Пользуясь всеми приемами Джирарда, вы с большим успехом сможете продавать себя.
Часто меня спрашивают: «А что делать, Джо, если товар никуда не годится?» Справедливый вопрос. Очень часто товар оказывается низкого качества, и перед продавцом возникает дилемма.
Ну что ж, представьте себе, что вы продавец и убедились, что товар, которым торгуете, далеко не так хорош, как хотелось бы. Причем в данном случае не имеет никакого значения, что это за товар и как осуществляется торговля: оптом или в розницу. Это может быть и очень дорогостоящая вещь, и какая-нибудь мелочь. Не играет роли и то, где вы продаете этот товар: на оптовом складе, в универмаге, в комиссионном магазине или в шикарном бутике. Главное, чтобы вы поняли сам принцип.
Вы должны ясно осознавать: человеку, купившему этот товар, явно не повезло, так как товар действительно никудышный, и вы в этом сами убеждены.
Я говорил на эту тему со многими продавцами, и они дали мне несколько неплохих рецептов. Могу ими поделиться.
Оптовый торговец: «На оптовом складе продажа, как правило, осуществляется по каталогам. Ассортимент товаров просто необъятный. И вот вы вдруг замечаете, что с артикулом НБТ6332, к примеру, что-то явно не в порядке. На него начинают поступать жалобы. Вы спрашиваете у других продавцов, и выясняется, что они тоже не в восторге от этого товара. В таком случае необходимо пойти к руководству и добиться, чтобы данный товар сняли с продажи. От этого зависит не только ваше доброе имя, но и репутация самого руководства. Если вас при этом поддержат еще и коллеги, то у вас все шансы на то, что этот артикул исчезнет из каталога».
Продавец в магазине: «Если жалобы на товар начинают поступать слишком часто, да и вы сами подозреваете, что это барахло, можно пойти к директору магазина или к заведующему отделом и доказать ему, что от такого товара надо избавляться. Постарайтесь уценить его или дать специальную скидку, но добейтесь любой ценой, чтобы он исчез с полок. Убедите директора, чтобы при встрече с представителем производителя он пригрозил ему, что сменит поставщика. Это всегда действует безотказно».
Продавец радиоаппаратуры: «Я торгую аппаратурой различных фирм и обычно никогда не пытаюсь навязать свою волю покупателю, если вижу, что он склоняется к той или иной марке. Но если я знаю, что данная марка аппаратуры не стоит тех денег, которые за нее запрашивают, я уже не обращаю внимания на пристрастия клиента и пытаюсь отговорить от этой покупки. В конце концов, если у вас на полках радиоприемники шести производителей, а одна марка из них недостаточно качественная, у вас всегда остается выбор из пяти оставшихся».
Послушайте теперь мнение Джо Джирарда. Я занимался торговлей всю свою жизнь. Если товар некачественный, у вас есть на выбор четыре возможности:
1. Продавайте другой товар.
2. Продавайте товар за те деньги, которых он стоит.
3. Постарайтесь избавиться от такого товара.
4. Смените место работы.
Во-первых, попробуйте продать другой товар. Это очень просто сделать, если вы работаете в магазине, торгующем самыми разными вещами различных производителей. Убедите покупателя отказаться от понравившейся ему вещи и предложите что-нибудь другое. Если клиент настаивает на покупке какого-то определенного товара, который, на ваш взгляд, не отличается должным качеством, честно скажите ему об этом. Вы можете потерять на этом свое комиссионное вознаграждение, но наверстаете его на чем-нибудь другом, а ваша совесть будет чиста.
Во-вторых, продавайте товар за те деньги, которых он стоит. Например, вы чувствуете, что вещь некачественная, потому что сделана очень «экономным» методом и имеет слишком короткий срок годности. В связи с этим и цена на нее невысокая. Однако помните, что некоторые люди могут позволить себе потратить только эту сумму, и не больше того. Они выбирают себе низкое качество, потому что их бюджет не позволяет большего. Ну что ж, продайте эту вещь по принципу «Сколько платишь – столько и имеешь». Не пытайтесь приукрасить достоинства этого товара, просто помогите людям купить то, что они в состоянии купить. С другой стороны, предположим, вы невысокого мнения о товаре, потому что у него, на ваш взгляд, слишком ограниченный рынок. Приложите усилия, чтобы максимально использовать возможности этого рынка, пусть даже и очень маленького. Товар сам по себе не становится плохим только из-за ограниченности спроса. С чистой совестью продавайте его тем, кому он понравился.
В-третьих, постарайтесь избавиться от некачественного товара. Это нетрудно сделать, воспользовавшись помощью руководства, если речь идет, предположим, о каком-то инструменте в отделе металлоизделий или об определенном сорте желатина в отделе бакалеи. Труднее, а порой и совсем невозможно поступить так в автосалоне, где продаются машины. Насколько это позволяют ваши возможности, постарайтесь добиться, чтобы впредь машины такой марки или модели к вам на продажу не поступали.
В-четвертых, смените место работы. Это непростое решение, но оно может оказаться для вас самым лучшим. Если вы хороший продавец, то добьетесь такого же (а может быть, и большего) успеха и в другом месте, продавая другие, более качественные, товары. Чистая совесть намного важнее, чем хорошая зарплата. Только убедитесь сначала, что ваша оценка качества товара носит объективный, а не эмоциональный характер и может быть подтверждена фактами, опытом, рекламациями потребителей, упущенными сделками и т. д. Смена места работы может быть оправдана тем, что на самом деле вы продаете не товар, а себя, а уж в своем-то хорошем качестве вы уверены!
Всегда помните, что даже если продаете изделия, которые, по утверждениям производителя, являются самыми лучшими в мире, то все же самым лучшим товаром остаетесь вы сами.
Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!
● Как следует изучите товар, которым торгуете, уясните все его полезные свойства и преимущества. Если вы сами не знаете, что продаете, то успеха вам не видать.
● Вспомните семь основных принципов торговли, а затем обогатите их вышеприведенными тактическими приемами.
● Применяйте в работе четыре правила продажи самого себя вместе со своим товаром. Сами будьте своим лучшим покупателем, встаньте на место покупателя, не прячьтесь за ширму и будьте больше своего товара.
● Усвойте и используйте на практике четыре правила торговли. Посвящайте покупателей в свои секреты, делайте их участниками действия, дайте им поплакаться в вашу жилетку и демонстрируйте свою заботу о них.
Глава восемнадцатая
Продавайте себя вместе со своими услугами
Люди, работающие на рынке услуг, продают не товары, а свои представления и мысли о различных вещах, порой даже их полезные качества и свойства, но не сами вещи. Врачи продают не товар, а свои диагностические или терапевтические способности, свои специальные знания, свой медицинский (стоматологический, акушерский, психиатрический или т. п.) опыт.
