По сути дела, все содержание их услуг можно свести к излечению или предотвращению болезней.
Адвокаты продают свои знания, умения и опыт, направленные на защиту клиентов посредством использования законов и правительственных постановлений. Педагоги продают свои услуги по обучению и воспитанию детей. Слесарь и механик продают себя и свои умения содержать механические устройства в исправности, чтобы они выполняли свойственные для них функции с наименьшими простоями.
Страховые агенты продают уверенность в завтрашнем дне, всевозможные консультанты продают советы на все случаи жизни – от трудоустройства до женитьбы, священнослужители продают душевный покой, агенты туристических бюро продают романтику и путешествия, полицейские – защиту.
Люди, продающие услуги всевозможного рода, а заодно – и себя самих, редко задумываются над сутью предлагаемого ими «товара». Но если они вникнут в существо этого процесса, то продажа услуг и самих себя станет значительно легче. При этом совершенно не имеет значения, какого рода эти услуги. Вы можете работать на почте, разносить товары, инспектировать уплату налогов, лечить людей, учить их плавать, руководить отрядом бойскаутов, убирать снег, подавать еду в ресторане, служить в мэрии, продавать театральные программки, мыть машины, хоронить людей, выдавать деньги в банке, стирать одежду в прачечной, сообщать людям новости по радио или с экрана телевизора.
Я думаю, вы уже поняли, что скрывается за словом «услуги».
Не имеет также значения, получаете вы за свои услуги большие деньги или делаете это бесплатно: и специалист по пластической хирургии, выписывающий счета с четырехзначными суммами, и женщина, на общественных началах руководящая в свободное время кружком в девичьем клубе, оказывают услуги.
Все эти люди могут добиться значительно большего успеха, если вместе со своими услугами будут продавать себя самих и осознают глубокую идею, стоящую за каждой услугой.
Кирпичи и храм
Чтобы вы лучше меня поняли, я напомню старую притчу (автор ее неизвестен, во всяком случае, я его не знаю) о путешественнике, который гулял по городу. По пути он остановился, чтобы посмотреть, как старательно и любовно каменщик укладывает один кирпич на другой. Путешественник полюбопытствовал: «Почему вы так тщательно возитесь с этими грязными кирпичами?» Каменщик с улыбкой ответил: «Я не кирпичи укладываю, я храм строю».
Как видите, за обычной услугой каменщика стоит большая красивая идея. И, осознавая эту идею, он смог отлично продать себя. Потрясенный путешественник пошел дальше. «С такими мастерами, – подумал он, – этот храм простоит тысячелетия!»
Этот пример ярко демонстрирует, как можно поставить самого себя на место продаваемого продукта. Для того чтобы продать идею вместо вещи, необходимо выразить ее искренно и просто, как тот каменщик. В результате ваш собеседник поймет и воспримет эту идею с большей готовностью. А затем обычно происходит следующее: эта идея закрепляется в его мозгу, ее значимость вырастает в его глазах, и он покупает вас вместе с вашей услугой.
Стратегия продажи услуг
В предыдущей главе я рассказывал о стратегии продажи товаров, включающей в себя поиск клиента, его изучение, представление товара и его демонстрацию, ответы на возражения покупателя, заключение сделки и последующие действия.
Эти же принципы применимы в большинстве случаев и тогда, когда речь идет о продаже не товаров, а услуг. Овладение этими правилами в равной степени поможет вам продать себя вместе со своими услугами.
В предыдущей главе были описаны тактические приемы торговли. Там было четыре правила: сами будьте своим лучшим покупателем, встаньте на место покупателя, не прячьтесь за ширму и будьте больше своего товара (в данном случае – своей услуги). Эти правила так же важны при продаже услуг, как и при продаже товаров. Прочтите еще раз предыдущую главу, усвойте стратегию, тактические приемы торговли и применяйте их на деле.
Однако услуга услуге рознь. Если ваша работа заключается в том, чтобы отремонтировать вещь или устранить какие-то неполадки в ней, что-то почистить, начертить, де монтировать, сконструировать, тогда здесь полностью применима стратегия продажи. Вам необходимо найти клиента и последовательно пройти все или почти все шаги вплоть до завершения сделки и последующих мероприятий. Суть таких услуг заключается, как правило, в том, чтобы что-то сделать в отношении вещи, которой клиент уже владеет, – автомобиля, бытового прибора, предметов домашнего обихода, одежды.
Услуги другого рода заключаются главным образом в том, чтобы каким-то образом улучшить качество человеческой жизни. Их оказывают врачи, адвокаты, учителя, консультанты, сотрудники правоохранительных органов, муниципальных служб, официанты. Опять же, надеюсь, что идею вы поняли. Разумеется, официантка, оказывая нам очень важную и необходимую услугу, не занимается поиском клиентов (за нее это делает владелец ресторана) и не заключает сделку в полном смысле этого слова, если не считать, что она может оказать влияние на посетителя, чтобы тот выбрал не привычное блюдо из меню, а какое-то необычное кушанье от шеф-повара.
В этой категории услуг зачастую действуют строгие правила, определяющие, например, в каких пределах врачи, адвокаты или психиатры имеют право самостоятельно осуществлять поиск клиентов.
Однако, несмотря на характер оказываемых вами услуг и на то, применимы ли к ним все этапы стратегии продажи, можно утверждать, что тактические приемы торговли в равной степени пригодны как для продажи всех видов услуг, так и товаров.
Чтобы наглядно продемонстрировать это, позвольте рассказать о четырех моих друзьях. Все они продают себя в сферах деятельности, никак не связанных с вещественными предметами. Один из них трудится в области страхования, второй – образования, третий – коммуникации, а четвертый – медицины. Я лично пользовался услугами двоих из них. Независимо от отрасли, где они работают, эти люди прекрасно продают и себя, и свои услуги, которые пользуются большим спросом.
Кстати, возвращаясь к главе о продаже своего этнического наследия, я должен сказать, что у всех четверых разные национальные корни. Среди них есть еврей, поляк и итальянец.
Продажа уверенности в будущем
Мой друг детства Джон Ло Васко работает страховым агентом в Гросс-Пойнте, штат Мичиган. Он был одним из братьев-близнецов, и когда вдруг умер его брат Юджин, Джон был просто убит горем.
– Ты не представляешь себе, что такое потерять брата-близнеца, – рассказывал мне Джон (разумеется, я очень хорошо знал и Юджина). – Я впал в глубокую депрессию. В то время я был еще совсем молод. Мы с Юджином были очень близки – а это редко бывает у обычных братьев. После его смерти жизнь показалась мне такой пустой и лишенной смысла, как будто умерла часть меня самого. Меня спасла жена, с которой я познакомился через год после этой трагедии. Она помогла мне пережить все это и показала выход из сложившейся ситуации. В то время я работал на производстве, но не испытывал от этого никакого удовлетворения. Мне хотелось заняться чем-нибудь более полезным для людей. Я верил, что такое же желание возникло бы и у Юджина. Мужчины и женщины, потерявшие супруга и оставшиеся в одиночестве или с детьми, нуждаются в помощи, как нуждался в ней и я после смерти брата. Я понимал, что не могу выразить свои соболезнования всем этим людям, но вдруг подумал: а что, если я облегчу их финансовую ситуацию путем страхования? Я ушел с производства и поступил на работу в страховую компанию «Метрополитен лайф».
