2. Никогда не быть первооткрывателями рынка. Сделать что-то хорошее превосходным
Здравый смысл говорит о том, что быть первым на рынке выгодно, а Apple – лидер в создании новых категорий товаров. Но Apple в действительности никогда не изобретала ничего нового. Ее основатели и сотрудники не изобретали персонального компьютера, загружаемой музыки, не изобретали мобильных телефонов. Mac, iPod, iTunes и iPhone стали успешными, потому что «опоздали» с выходом на рынок и пришли на него ни с чем иным, как с улучшениями УЖЕ существующих на рынке дизайна и функциональности. Просто Apple очень хорошо удается делать сложные вещи простыми и элегантными.
3. Вооружать ранних адептов. Помочь вашим покупателям помогать вам.
Ранние адепты хотят вам помочь
Ранние адепты делят удачу с вами и потому желают вам успеха. Пользователи iPhone испытывают чувства, похожие на те, что испытали первые пользователи PowerBook в далеком 1993-м, когда их аппараты выделялись своим необычным цветом среди других. Иметь PowerBook являлось показателем определенного статуса, позволяло владельцам гордиться этим и охотно демонстрировать. Apple завоевала почти 40 % доли рынка благодаря этим первым адептам. Искренняя увлеченность адептов склоняет пользователей в пользу ваших продуктов намного сильнее самого отполированного маркетинга.
4. Сделайте ваше сообщение запоминающимся.
Маркетинговая дифференциация
Посмотрите, на чем Apple фокусирует своё сообщение. «Компьютер для всех». iPod – это «1000 песен в вашем кармане». iMac – это «Интернет в 3-х шагах». И Pepsi обошла Coca-Cola только после слогана: «Выбор Нового поколения». Маркетинг Apple настолько хорош, что продает продукт еще до того, как люди его увидят. Так происходит, когда другие люди делают маркетинг для вас – 250 000 iPhone, проданных в первый день продаж, доказывают это.
Критерии и оценки независимых специалистов
Интересную оценку маркетинговым изысканиям Стива дают крупнейшие российские предприниматели в области информационных технологий. Вот, в частности, мнение о Джобсе Председателя совета учредителей группы компаний R-Style, кандидата экономических наук, предпринимателя в области информационных технологий, инновационных методов образования и средств масс-медиа, аналитика и публициста Вячеслава Алексеевича Рудникова.
– С моей точки зрения, Стив Джобс, прежде всего, – гений маркетинга. Это самое главное. Но я все же не могу согласиться с тем, что он не изобретатель. Дело в том, что само по себе любое изобретение и ситуация, в которой оно происходит, не имеют четких границ. И поэтому даже участие в процессах создания чего-то нового может привести к каким-то существенным вещам. То есть изобретатели – это люди, которых какое-то замечание, какой-то небольшой совет или рассуждение на какую-то тему могут привести к прорыву. Если человек крутится все время в этих изобретательских кругах, даже не являясь сам инженером, его общение с изобретателями может добавлять положительный эффект этим изобретениям. Но все-таки Стив Джобс – это не просто маркетолог. Я напомню, что «Макинтош» создали Возняк со Стивом Джобсом. Именно они создали этот компьютер. Возняк – в большей степени. Но, тем не менее, они вдвоем это сделали. И вот эта жилка, тяга ко всему новому, эта инновационность… Если мы посмотрим на путь Джобса, мы увидим тому подтверждение. Его работа была связана с созданием новых типов, ну, пусть не новых, но, скажем, специализированных компьютеров, очень мощных, для работы с видеоизображением.
Его студия Pixar, тоже достаточно революционна, и он бросил вызов не кому-нибудь, а компании Walt Disney. То есть это действительно была революция, когда мультфильмы стали похожи на что-то живое, причем всё было очень качественно и эмоционально. И на лице у них отображались эмоции, и вообще – это был совершенно другой уровень. Сейчас вот «Аватар» создал новый стандарт анимации в кино, в анимационном кино. Джобс вообще по жизни, видимо, был такой человек, который тянулся к новому. Чувствующий будущее. Поэтому сказать, что он только маркетолог, я тоже не могу. Хотя в большей степени все же, по моему мнению, он маркетолог. Он чувствует настроение. Известно, что рынок можно создавать как снизу, от потребностей, так и сверху. Вот он создавал фактически сверху, понимая настроения внизу. Кажется, что ничего особенного в этом нет. Но сочетание особых качеств и свойств и пара-тройка новшеств делают его продукт принципиально другим устройством – IPhone, iPad и так далее. Собственно, на что он и бросал силы, особенно в последние годы жизни, – это его основная продукция.
Главное свойство вещей Джобса то, что они вызывают сильные эмоции, как позитивные, так и негативные. Они не оставляют людей равнодушными. Можно предположить, что Mac не является лучшим компьютером, а iPhone – величайшим изобретением человечества. Но если это сказать людям, которые предпочитают эти марки, у них начинается яркий эмоциональный всплеск, иногда истерика, что еще раз доказывает мою мысль.
В большей степени я встречал и встречаю людей, которым эти продукты нравятся, тех, которым не нравится – в меньшей степени. Но я хотел бы сказать об одной особенности современного информационного пространства, в котором мы все живем. Я считаю, что в определенной степени, даже в значительной, успех продуктов Apple связан с тем психозом, который создан в информационном пространстве. Маркетинг и вообще информационная среда могут творить чудеса с психикой человека. И если вчера он не помышлял о чем-то, что ему, оказывается, нужно и без чего он не может жить, то СМИ обладают такой огромной силой воздействия на психику и сознание человека, что через месяц он уже не может мыслить себя без этого. И создается такое состояние именно умелым манипулированием человека.
Есть такое понятие «мемы», его еще 30–40 лет назад какой-то западный ученый «измудрил» от слова «меморис»… То есть такой психический, психологический вирус, которым люди как будто заражаются. Купил твой сосед, купил кто-то где-то, все хвалят, и ты начинаешь понимать, что это стоящая вещь. Да, продукт хороший. Но зачем же сходить с ума? Не знаю, думаю, что во многом психоз повлиял. Я пользуюсь iPad'ом, например, и ничего такого сверхъестественного там не вижу. Более того, я считаю, что в определенных случаях эти устройства наносят вред человеку, его развитию.
К примеру, в свое время ученые пытались понять, как влияет телевидение на детей, и это оказалось страшно негативным влиянием. Скажем, если сравнивать чтение и просмотр телевидения. Оказывается, что во время чтения ребенок создает в голове образы, у него включается воображение, и он развивает полушарие, которое отвечает за воображение. Когда же он смотрит телевидение, казалось бы, то же самое, он воспринимает информацию, но он воспринимает ее в готовом виде, у него абсолютно отключено воображение, он ее просто потребляет. В iPad'е же я могу только воспроизводить, получать фактическую информацию, я не включаю свои креативные способности. Это очень важно. То есть я становлюсь просто потребителем, и поэтому не случайно, что iPad стал потрясающим продуктом общества потребления. Он абсолютно соответствует парадигме потребления – той, на которой стоит все это общество. Потреблять, потреблять! Так что iPad должен был появиться. Потому что компьютер – это сложно, это надо изучать, учить там какие-то программы, учить языки программирования. А здесь ничего подобного не надо. Это аналог телевидения по сравнению с книгой. Творчество убивают! Это – маркетинг.
