• Каждый раз, когда хочется сладкого.
• За чашечкой утреннего кофе.
• После ужина с чаем.
• Во время ужина / ланча / обеда с подругами или семьей дома.
• На работе в обед.
ГДЕ?
• В Санкт-Петербурге.
• С доставкой на дом.
• У себя дома.
• В нашей фотостудии до или после фотосессии.
• На работе в офисе.
ПОЧЕМУ?
• Модно следить за своей фигурой.
• Хочется сбросить лишний вес.
• Готовятся выйти замуж.
• В поиске своей второй половины.
• Хочется избавиться от целлюлита.
• Скоро летний сезон, и хочется надеть короткое платье.
• Готовится к выступлению на сцене, конкурсу.
• Постоянно следит за своим весом из-за профессиональных потребностей.
• Стройные подруги с успешной личной жизнью.
• Появление соперницы ☺.
• После родов хочется вернуть прежние контуры тела.
• Нет времени готовить самой.
• Не умеет готовить сама (это про меня).
• Не любит готовить сама (ааааа! и это тоже про меня).
• Не может найти правильные ингредиенты в близлежащем супермаркете.
• Нет финансовой возможности взять повара на дом.
Обойдите своих подруг и домочадцев с этими вопросами, пусть они добавят то, что прошло мимо вашего внимания. Пишите абсолютно все: мыслимое и немыслимое. Далее вы очищаете и оставляете по 5 – 7 ответов на каждый из пяти вопросов и составляете свой MindMap по целевой аудитории. При использовании MindMap видна целиком картина, и складывается очень четкий и точный портрет (см. рис. на с. 116).
Вот мы и нашли с вами наших идеальных покупательниц. Видим, что по психографическим характеристикам у нас выделились две категории женщин: замужняя и свободная женщина в поиске.
Далее мы обсудим, как будем использовать эту разницу в рекламе нашего продукта, а сейчас берите ручку и лист А4. У вас 1 час мозгового штурма. Отключите социальные сети, телефон и просто пишите все, что знаете и чувствуете о своем будущем клиенте. И, возможно, вам многое покажется невыносимым бредом, но поверьте мне, во время мозгового штурма в бреду рождаются зерна истины.
Моя жизнь
Очень часто ловлю себя на мысли, что основные гениальные идеи рождаются во время вот такого безумного мозгового штурма. Основной мозговой штурм у меня происходит два раза в год во время отпуска. Первые несколько дней я не могу расслабиться: изучаю местность, близлежайшие рестораны, entertaiment при гостинице для детворы, обдумываю нам поездки и вечерние развлечения. А вот на 5 – 6-й день мозг расслабляется, и я могу придумывать. Это слово «придумывать» для меня самое главное. Мне кажется, что именно это «придумывать» и создает весь мой бизнес. Я, уложив детей и оставив на сопящих пупсиков папу, удаляюсь в кафе по соседству, заказываю там себе бокал вина и начинаю ПРИДУМЫВАТЬ. Поэтому настоятельно вам рекомендую отложить книгу, выключить телевизор и прямо сейчас заняться делом.
Я всегда предпочитаю, прежде чем что-то делать или покупать, это что-то тестировать. И бизнес-проекты тоже относятся к этой категории. Вы можете протестировать свою целевую аудиторию и свой продукт на надобность для выбранной вами ЦА.
Есть несколько способов теста.
• Создание группы ВКонтакте, FaceBook, Insta-gram. Ведение этих страниц в течение месяца с анализом всех добавившихся и лайкнувших ваш продукт.
• Создание целевой страницы (LandingPage) и запуска ее с небольшим бюджетом, допустим 3000 рублей в Яндекс. Директе и GoogleAdwords. Сбор информации о ваших клиентах через блок контактных данных на LandingPage.
• Отправка анкеты вместе с вашим продуктом потенциальному покупателю.
• Создание презентации и проведение опроса вживую.
Все это даст возможность лучше понять, кто ваша целевая аудитория, как она живет, думает, действует.
Как же привлекать свою ЦА? Ну, конечно же, правильной упаковкой. Яркой, стильной. Стильной не для вас, а для вашей целевой аудитории. То, что может быть красиво для вас, возможно, не настолько привлекательно для вашего будущего клиента. Думайте как ваш клиент. Какой стиль у него сейчас в тренде?
Моя жизнь
На прошлой неделе мне в подарок преподнесли один продуктовый набор. От фирмы, которая занимает очень интересную нишу: она продает почищенные и нарезанные продукты и к ним прилагает рецепт от профессионального повара, как именно из этого набора приготовить достаточно сложное блюдо. Всю грязную работу сделали они, а мне нужно просто подвергнуть их тепловой обработке в соответствии с рецептом и получать удовольствие, глядя, как семья наслаждается ужином.
Сама бы я не созрела до такого блюда. Да что там говорить, я даже не знала, что такое блюдо существует. Я горе-хозяйка. Я вообще не умею готовить. Самое ужасное для моего мужа, что помимо «не умею», еще и «не люблю». Для меня все, что сложнее блинчиков и яичницы – самый настоящий подвиг. Вы можете мне не верить, но даже яйца в кастрюле у меня лопаются, хотя я прочитала 101 рецепт, как варить яйца. Я совсем этим не горжусь, но мой издатель рекомендовал писать от чистого сердца. А это моя настоящая болевая точка. Муж на протяжении 9 лет ждал вкусную еду дома, а в итоге пошел на кулинарные курсы, ибо я абсолютно безнадежна.
Тут же мне ребята из вышеупомянутой фирмы все преподнесли на блюдечке с голубой каемочкой, а если быть точнее – в красивых крафт– пакетах. Но каково же было мое удивление, когда и кролик, и индейка были упакованы в дополнительную наикрасивейшую бумагу и изящно перевязаны бечевкой с бантиком. Это зрелище меня настолько захватило, что я даже не решилась сразу развязать эту веревочку. После такой УПАКОВКИ я определенно влюбилась в их компанию. Они попали в точку своей целевой аудитории и привязали меня навсегда к ним своей бечевкой с бантиком.
Итак, мы совершили с вами уже очень много шагов по построению бизнеса и познанию своих конкурентов и своих будущих клиентов.
Что же нам это дает? И зачем мы все это делали? Как я уже говорила, знание нашей целевой аудитории сэкономит нам большое количество денег на рекламе и упаковке товара.
Маркетинг состоит в том, чтобы рассказать людям (или распространить среди людей) историю о ваших преимуществах, причем так, чтобы эти люди могли оценить такие преимущества.
