Сет Годин
Маркетинговый план
В любом бизнесе помимо архитектуры и бизнес-плана должен присутствовать маркетинговый план. И весь маркетинговый план опирается на вашу целевую аудиторию и ее расширение. Иными словами, на удержание старого клиента и привлечение нового.
Давайте разберемся, что же такое маркетинговый план для малого бизнеса. Я вас не буду сейчас запугивать SWOT-анализом. Мне совсем не хочется, чтобы вы на данном этапе закрыли книгу и сказали: «Ну все, бизнес – это не для меня. Я никогда не слышала о SWOT-анализе и слышать не хочу!» Поверьте мне, ваш испуг – это нормально. Вы думаете, я не боялась? Боялась, но верила. Верила всем сердцем и перепрыгивала на тонких каблучках все свои страхи и незнания. И я глубоко уверена, что на начальном этапе бизнеса, да и на всех последующих этапах вам нет необходимости быть маркетологом, социологом, директологом, психологом, профессиональным пиарщиком, контент-менеджером, художником, дизайнером, seo-продвиженцем. Вам нужно делать только то, что вы умеете. Владельцу бизнеса даже не обязательно быть профессиональным управляющим. На данном этапе для перехода из хобби в бизнес во всем этом нет необходимости.
Моя жизнь
Хочу напомнить мою историю. Я никогда не была мастером маникюра, но это не помешало мне открыть сеть успешных салонов маникюра и педикюра. Я никогда не была фотографом, но это не мешало мне открыть самую крупную фотостудию в России, находящуюся в одном здании и собравшую под своей крышей огромное количество профессионалов фотобизнеса. Я никогда не была маркетологом, но это не помешало мне изучить маркетинг, рекламу, seo, контент-маркетинг, директ и многое-многое другое. Просто поверьте моему опыту, всему свое время. Знания обязательно к вам придут в нужное время. Когда вам это будет нужно. А сейчас для самого начала бизнеса вам необходимо то, о чем я пишу. Это будет основа, а далее вы на нее, как на ниточку, будете нанизывать все остальное. И еще… я никогда не была и не училась на писателя. Но сейчас у вас в руках моя книга. Незнание не мешает мне заниматься любимым делом, не помешало мне добиться успеха! Ой, и еще одно «еще»… Я совсем не умею готовить, но это не делает нашу семью несчастливой, а мой муж не уходит к щам-борщам. Так что все наши «неумения» не являются показателями «успеха» или «не успеха». Зато многое другое я делаю виртуозно ☺.
Мы уже ранее исследовали с вами конкурентов и провели анализ их сильных и слабых сторон. Угрозы и рост бизнеса мы обсудим в бизнес-плане. Миссию и философию вашего бизнеса рассмотрели в первой и четвертой главе. А сейчас мы с вами остановимся на самом интересном – рекламная стратегия и ее бюджет.
Рекламная стратегия. Разработка и бюджет
Думаю, мне не стоит убеждать вас, что реклама необходима. Без рекламы вы не продадите товар, это знает даже ученик младших классов. Реклама съедает бюджет и время, но и приносит клиентов. Так вот, бюджет вашей рекламы напрямую зависит от того, насколько хорошо вы знаете своего клиента. Сможете ли вы говорить с ним на одном языке? Если вы являетесь преподавателем русского языка для иностранцев, абсолютной глупостью будет делать русскоязычный сайт или группу ВКонтакте. Вконтакте почти нет иностранцев. Все они в FaceBook. Если вы рисуете батиком по шелку и делаете изящные шелковые платки, то, скорее всего, ваш клиент – обеспеченная женщина с достатком свыше 50 000 рублей, которая может себе позволить аксессуар за 7 000 рублей. Вы знаете, где ее искать? А я вам отвечу: почему бы не подать таргетинговую рекламу в ВКонтакте для женщин, вступивших в группы пластической хирургии или дорогой косметологии? О пластической хирургии и косметологии думают обеспеченные женщины. За редким исключением новый нос не делается на последние деньги, а что уж там говорить о поддерживающих процедурах. Не каждая девушка может позволить себе биоревитализацию. И еще. В 18 – 20 лет ты не так часто посещаешь косметолога, а вот ближе к 30 и за 30 постоянно. Следишь за новостями косметологии, интересуешься отзывами и рекомендациями. И только ближе к 30 ты осознанно покупаешь аксессуары дороже 5 000 рублей. Ибо правильно подобранный платочек может изменить даже черты лица.
Таргетинговая реклама творит чудеса и экономит деньги, но для этого нужно… Да! Четко знать свою целевую аудиторию. Также как реклама РСЯ, но об этом чуть позже. Итак, давайте разберемся, что же такое таргетинг.
Таргетинг
Таргетинг происходит от английского слова target – цель. Соответственно, как вы понимаете, тут речь идет о виде рекламы, позволяющей показывать ее определенной группе людей, исходя из их возраста, местоположения, увлечений и многого, многого другого. Да-да, вы это можете! Серьезно! Более того, ваша реклама может преследовать вашего клиента. Невероятно, но факт. Такая реклама очень хорошо работает в социальных сетях, потому что именно социальные сети располагают всей информацией о своих пользователях. Именно в соцсетях мы пишем свою дату рождения, город проживания и даже район, указываем школу и институт, а еще подписываемся на интересующие нас группы. Таргетинг – это узкая выборка из всех. Цель таргетинга – создание такого информационного сообщения, которое четко попадет в болевую точку именно вашего покупателя. Именно таргетинг позволяет вам обратиться только к своему покупателю и ни к кому лишнему. Не тратить деньги на лишние клики. Не распыляться на не свою аудиторию и НЕ СТРЕЛЯТЬ ИЗ ПУШКИ ПО ВОРОБЬЯМ. А это, знаете ли, в рекламном бюджете очень ценно. Более того, если вы занимаетесь праздниками или мероприятиями, именно таргетинг может дать рекламу всем тем, у кого день рождения через неделю. Именно они увидят ваше объявление, и явно кликабельность будет высока. Вот поэтому мы и изучаем свою целевую аудиторию.
Но не стоит торопиться и прямо сейчас создавать таргетинговое объявление в социальных сетях. Прежде я хочу вам сказать еще очень важную вещь. Соцсети в первую очередь были созданы для общения, таковыми площадками и остаются. Если вы будете давать только агрессивную рекламу, то ничего хорошего не получится. Она должна быть завуалирована. Ваш контент внешне и на слух должен попадать четко в вашу целевую аудиторию. Какими будут картинки, фотографии, иллюстрации, манера повествования в текстах. Контент и тут выходит на первый план. Он необходим, как воздух, не только для сайта, но и для социальных сетей. Но если в поисковиках он индексируется с помощью специальных программ, то в социальных сетях он либо интересен, либо не интересен вашему читателю – потенциальному клиенту и целевой аудитории.
Я буду повторять это как мантру – создавайте интересный контент, создавайте уникальный контент, делитесь своими знаниями, проводите свои личные исследования, становитесь интересным. И тогда помимо платного таргетинга вы получите абсолютно бесплатно своих будущих клиентов.
К примеру, вы занимаетесь косметикой ручной работы, и если вы просто повесите качественно таргетированное объявление «Скидка на мыло ручной работы 30 %», то оно обязательно принесет несколько (3–5) клиентов. А если вы будете более мудрыми и напишите объявление, располагающее к общению: «Секреты красоты! Плюсы и минусы органической косметики» – вы привлечете сотни читателей, которые очень скоро превратятся в ваших клиентов. Они воспринимают такую информацию не как «развод» на очередную покупку, а как приглашение к общению. Ведь аудитория социальных сетей хочет общения, интересной и полезной информации.
