Присутствовавший в зале «Барни» лишь сощурился от неловкости и принялся оправдываться, как только я замолчала. Но все остальные – моя настоящая целевая аудитория, те, кто по своей природе был склонен улаживать споры подобно Энди, а не разжигать их, – смогли осознать, что наши местные «борцы за правое дело» зашли слишком далеко. Хотелось бы думать, что моя история признала правомерность их желания закрыть глаза на строгие законы и присмирить энтузиазм нашего «Барни». Через год «Барни» был снят с должности председателя местного комитета, и его место занял более сдержанный и мудрый «Энди». Возможно, в этом октябре у нас снова будет праздник с тыквенными головами.
Используйте эпизод из книги, фильма или какое-то текущее событие в качестве примера для налаживания контактов или устранения возражений. Примеров можно найти множество. Как только заметите хороший эпизод, запишите его, потому что в памяти обычно остаются другие. И когда вам понадобится этот пример, вы вряд ли вспомните все подробности эпизода, даже если не забудете название книги или фильма. Обращайте внимание на эпизоды, в которых, благодаря другому углу зрения, меняется восприятие какой-то ситуации. Выберите пример, иллюстрирующий вашу идею в преувеличенной форме, чтобы можно было посмеяться над ситуацией. Используйте классический эпизод, иллюстрирующий некую концепцию, но преподнесите его по-новому.
Шаг третий. Выберите одну из этих идей и создайте собственную историю. Запишите ее в своем импровизированном дневнике. Не редактируйте себя. Записывайте свои мысли в произвольном порядке и включайте все детали, которые сможете вспомнить. Обеспечьте будущим слушателям стимулы для всех пяти чувств. Напишите все, что подскажет память.
Шаг четвертый. Теперь отложите свой дневник в сторону и найдите пробного слушателя. Расскажите свою историю, не подглядывая в записи (вы же не читаете!), человеку, которому можете доверять.
Шаг пятый. Предложите своему слушателю (или слушателям, если их окажется несколько) оценить рассказ, начав с любой из следующих положительных реплик, и в точности запишите все комментарии:
«В твоей истории мне понравилось то, что…»;
«Твоя история говорит о тебе то, что…»;
«Вот как твоя история могла бы изменить наши рабочие отношения…»;
«Мне кажется, эту историю можно было использовать, когда… (ситуация клиента), чтобы… (характер воздействия)».
Шаг шестой. Теперь изложите собственные мысли по поводу своей истории. Что вам больше всего в ней нравится? Что вы хотели бы сказать в самом начале и/или в конце, когда будете рассказывать ее в следующий раз? Можно ли дополнить историю какими-то деталями, чтобы наполнить ее жизнью и энергией? Может быть, другой порядок изложения произведет на слушателей более сильное впечатление?
Часть III
Оттачивание мастерства
Глава 11
Чувственная сторона опыта
Восприятие человеком окружающего мира происходит посредством пяти основных каналов: обоняния, вкуса, слуха, осязания и зрения. Сначала через органы чувств поступает сырая информация, а затем мозг соотносит эти ощущения с существующим шаблоном. Поскольку любой объект окружающего мира – скажем, яблоко – может иметь разную форму, цвет и размер, мозг принимает достаточно схожее совпадение, а не ищет точное во всех деталях подобие. Когда мы смотрим на пастбище, первым делом наш мозг регистрирует коричневый и белый цвета, низкий монотонный звук и запах скотного двора. За считанные доли секунды, необходимые для обработки этой сенсорной информации, мозг нашел и выбрал подходящее понятие, условно называемое «корова». С объективной точки зрения все многообразные шаблоны, подходящие к сенсорному шаблону «корова», вовсе не являются одинаковыми. Но субъективно мы обращаем внимание только на схожие черты. Увидев корову, мы знаем, что это именно она. Мы уверены в этом «факте».
Когда в шестом классе вы обзывали свою учительницу коровой, то использовали способность к ассоциированию, свойственную нашему восприятию. Наверное, вы заметили, что можно было усилить ощущение сходства учительницы с коровой, если воспроизводить коровье мычание и совершать круговые движения челюстью, словно пережевывая траву. Вы были талантливым маленьким рассказчиком – и остаетесь им, когда ничего не усложняете. Злоупотребление курсами по психографии, демографии и рыночной сегментации заставило вас утратить связь с физическими основами мастерства рассказчика.
Анализ и разработка сложных концепций – важные инструменты, но, когда уже известна статистика по целевой аудитории, эти отвлеченные знания слишком гипотетичны, чтобы стимулировать чувственный опыт, на основе которого формируются представления и эмоции. Конечно, отдельно взятое число (например, цена на акции) может вызвать у вас бурю эмоций, но только из-за ваших физических ассоциаций с противоположностью «большие числа – малые числа»: мерседес против подержанного форда, шампанское против пива, пенсионер на поле для гольфа против пенсионера, работающего охранником в супермаркете. Именно смысл этого числа с точки зрения вашего телесного, душевного и социального благополучия и вызывает бурные эмоции.
Хороший рассказчик намеренно использует сенсорный язык или сенсорные переживания (Диснейленд, СПА на морском побережье и т. д.) для стимулирования желаемых ассоциаций и создания новых:
американские горки = радость;
Диснейленд = американские горки;
следовательно, радость = Диснейленд.
Одновременное стимулирование приводит к формированию новых ассоциаций.
Активизируя в сознании воспоминания о корове (жевание, мычание, пустой взгляд) и ассоциируя эти шаблоны с какой-нибудь несчастной учительницей, вы используете базовые строительные блоки искусства рассказчика. Неважно, что никакого сюжета нет. Если только вы не изучаете это искусство в рамках получения литературного образования, то какие-то требования касательно сюжета и персонажа скорее отпугнут, чем помогут. Используйте основы сенсорной стимуляции, а остальное придет само.
Новые шаблоны формируются на базе существующих. Например, если мой собеседник никогда не бывал в России, я могу перенести его туда с помощью истории, но мне придется использовать в качестве строительных блоков чувственные переживания, чтобы создать декорации, персонажей, события и последствия. Большинство людей знают, что такое снег. Многие видели нищих старушек. Они видели бездомных в больших городах. Я могу использовать эти строительные блоки для истории о русской женщине, похожей на бомжа. Нельзя не заметить, насколько предвзято я отнеслась к выбору ощущений, которые хотела вызвать. Рассказывание историй по определению не может не быть субъективным.
Когда я была в Санкт-Петербурге, мне сказали, что женщины пенсионного возраста составляют значительный сегмент малообеспеченного населения. Я видела старушек в лохмотьях, которые торговали безделушками и носовыми платками, но не просили подаяния. Вы начнете представлять себе эту сцену, используя эмоционально насыщенные детали, которые с готовностью начнет подбрасывать мозг. Если вы смотрели фильм «Доктор Живаго», то, возможно, для фона возьмете декорации железнодорожной станции, а затем на основании моей истории начнете делать собственные выводы по этой сцене:
