Истории переносят человека на другие «наблюдательные позиции», чтобы он мог по-другому взглянуть на ваши «факты» и изменить отношение к ним. Возьмем, к примеру, концепцию рационального мышления. Слово «рациональный» означает «целесообразный», т. е. разумный с точки зрения достижения поставленной цели. Рациональное решение – это решение, основанное на оптимальном соотношении затрат и результатов. Однако это соотношение определяется субъективными критериями. Например, папайя совершенно бесполезна для человека, который ее не любит, но в то же время ценна для того, кто ее любит. Когда противник папайи отдает ее за два апельсина тому, кто ее любит, их соотношения затрат и выгод в совокупности создают взаимную ситуацию равноценного обмена, даже если с математической точки зрения подобный обмен не равнозначен.
На словах это легко: придержать объективное мышление и уступить место субъективному восприятию. Когда люди с высокими устремлениями пытаются рассуждать субъективно, парадоксы, двусмысленности и противоречия могут свести их внутреннего критика с ума из-за ненаучной и анекдотической природы историй. Внутренний критик обычно пытается отсечь взаимоисключающие и нерациональные интерпретации фактов, чтобы найти «единственно верную». Но именно способность видеть и понимать суть многообразных интерпретаций и делает человека мудрее. Истории – это эпизоды из жизни, ненаучные с точки зрения статистики. Но если рассматривать историю человечества в целом, то научная интерпретация фактов – это относительно новая тенденция. Истории рассказывают о мире так, как думали люди до появления науки. На самом деле человеческий мозг до сих пор мыслит историями, как бы мы ни претендовали на рациональность. Рациональное мышление – это инструмент анализа, действие которого ограничивается лобными долями коры головного мозга.
Истории обращаются непосредственно к первобытным участкам головного мозга – к лимбической системе – и другим зонам мозга, признающим только материальную действительность, а не замещающие ее символы, такие как числа и язык. «Чувствующая» часть мозга предназначена для быстрого реагирования (подойти, убежать, замереть) на важные переживания (плохие и хорошие), основанные на сигналах, воспринимаемых с помощью обоняния, зрения, осязания, слуха и вкуса. Истории вызывают в воображении гораздо более яркие сенсорные переживания, чем цифры на графике.
Рассказанная ниже притча дает представление о том, как история может изменить восприятие.
Один фермер каждый день терпеливо выслушивал своего болтливого соседа, который всегда заглядывал к нему примерно в одно и то же время дня после полудня.
Во время одного из таких визитов сосед вдруг воскликнул: «Ты купил нового коня! Вчера у тебя был только один, а сегодня два».
Фермер рассказал, что конь сам забрел к нему в амбар. Клейма на нем не было, и хозяин не нашелся, хотя фермер расспросил всех своих знакомых. Он решил заботиться о животном, пока не объявится владелец.
Сосед произнес: «Ты счастливчик. Вчера у тебя был один конь, а сегодня уже два». Фермер на это лишь покачал головой: «Поживем – увидим».
На следующий день сын фермера захотел покататься на новом коне, но упал и сломал ногу. В тот день сосед сказал: «Ты невезучий. Теперь сын не сможет помогать тебе в поле». Фермер снова повторил: «Поживем – увидим».
На третий день в город пришли военные рекрутировать молодых мужчин на войну. Фермерского сына не взяли из-за сломанной ноги. Сосед снова сказал: «Ты везучий», – на что фермер еще раз по-житейски мудро заметил: «Может быть. Поживем – увидим».
Субъективный взгляд на ситуацию меняет ее значение. Субъективное значение всегда имеет больший вес, чем факты. Если человек испугается значения ваших фактов, то может их исказить, поставить под сомнение, проигнорировать. И наоборот, если ему понравится значение (субъективное) ваших фактов, он примет их, воспользуется ими и даже приукрасит. Действия становятся результатом историй, которые люди рассказывают себе об объективных фактах, имеющих для них значение.
Еще раз взгляните на рисунок, чтобы напомнить себе, каково это – метаться туда-сюда между объективной и субъективной точками зрения. Подумайте, как часто мы спорим о том, что правда и что нет. Обратите внимание на то, что два взаимоисключающих факта могут быть правдой в зависимости от того, как смотреть. Мы могли бы сэкономить уйму времени, потраченного на споры, если бы поняли, что две интерпретации (или семь, или девяносто пять) могут быть правдой в зависимости от точки зрения. Разумно используя этот инструмент, мы могли бы потратить время с большей пользой – учитывать влияние разных интерпретаций при принятии решений, составлении планов реализации и разработке маркетинговых кампаний.
В трудной ситуации способность воспринимать реальность с разных точек зрения может показаться обузой. Иногда эту способность принимают за неумение трезво мыслить, отсутствие определенности, даже неорганизованность. Субъективное мышление имеет свое место и время и должно быть использовано мудро. Вы или ваши слушатели можете испытать некоторое беспокойство, если история ненамеренно произведет прямое воздействие на лимбическую систему. Человечество потратило немало времени и сил на то, чтобы научиться исключать эмоции из процесса принятия решений. Многие люди вряд ли примут их обратно с распростертыми объятиями. Однако рассказывание историй не возвращает эмоции в процесс принятия решений. Оно открывает доступ к эмоциям, которые возникнут в результате принятых решений, пусть даже и неосознанно.
Поэтому субъективное мышление может казаться опасным тем, кто привык думать, что эмоции мешают принимать разумные решения. Как сказал один мой знакомый психиатр, слепец, внезапно обретший зрение, не стал бы выкалывать себе глаза только потому, что его ужаснет что-то из увиденного. Вот и субъективное мышление тоже не более чем дополнительный канал восприятия, через который будут поступать и положительные, и отрицательные сведения. Как бы то ни было, он приносит важную информацию, необходимую в том случае, если вы хотите оказывать влияние на окружающих.
Если, кроме вас, никто в ближайшем окружении не использует в качестве инструмента убеждения истории, подумайте, почему и каким образом люди будут ему сопротивляться. Учитывайте искреннее желание окружающих принимать разумные решения. На протяжении десятилетий им внушали, что эмоции и рассказы о случаях из частного опыта – не лучшие советчики. Данная книга призвана помочь вам создать предпосылки для использования истории в качестве заслуживающего доверия инструмента. Вы должны понимать, что допущение эмоций в процесс принятия решений может выбить почву из-под ног у тех, в чьей жизни все выстроено объективно и рационально. История, рассказанная в рабочей обстановке, может пробудить надежно усыпленные эмоции в связи с каким-то личным решением, что удивит и даже напугает того, кто давно убедил себя в том, что эмоции не имеют значения. Действуйте тактично и осторожно. Истории – сильнодействующее средство. Внедряя их в коммуникативный процесс, вы меняете точки зрения людей, их поведение и, как следствие, будущее.
Глава 2
Что такое история?
Нам понадобится четкое определение истории, позволяющее сразу найти ей полезное применение. Но сначала я хочу разрушить ваши возможные заблуждения по поводу рассказывания историй и своего таланта рассказчика. Многие убеждены в том, что лишены этого таланта. Ерунда, скажу я вам. Если вы способны дышать, то способны и рассказывать. Более того, у вас есть талант.
