ВМС США дали мне МНОГО книг для чтения и возможность прослушать множество лекций. Но больше всего знаний мне давали эксперименты, которые устраивал командир нашей роты. Роберт прав, когда говорит, что выполнение реальных действий и имитация являются более продуктивными способами обучения, чем чтение и прослушивание лекций.
Когда мне поручили командовать отделением, мне хотелось вести своих подчиненных точно так же, как вел меня мой комроты. Я хотел быть отличным лидером и сделать свое отделение самым лучшим. Я провел кучу собраний. Предложил парням кучу литературы для чтения. Раздавал опросные анкеты. Мое отделение должно было стать самым лучшим! Однако этого не случилось.
Я ничего не понимал. Как я мог потерпеть неудачу? Что не так было с моим отделением? Я все делал правильно. Но мы облажались!
На следующий день меня вызвали в кабинет командира роты на разбор результатов моего отделения. Я чувствовал себя униженным и пристыженным. Комроты молча прочитал рапорт, а затем посмотрел на меня.
– Что ты думаешь о результатах? – спросил он.
– Думаю, они ужасны.
– Как ты планируешь их улучшить?
– Наверное, заставлю ребят учиться усерднее и дольше. Похоже, я вел себя с ними слишком мягко, – неуверенно сказал я и совсем тихим шепотом добавил: – И вообще, в этом отделении все слишком тупые.
Именно этих слов он и дожидался.
– Я не думаю, что дело в твоем отделении. Скорее, причина в твоем стиле лидерства и преподавания.
– Что?! – в полном недоумении воскликнул я. – Да ведь я делал все так, как вы… – и осекся, потому что понял, чем был вызван этот вопрос.
Комроты не использовал в обучении лекции и чтение. Для обучения он всегда использовал вопросы и практические задания. То же самое он делал и сейчас.
Это было разумно.
– Разрешите вернуться в расположение, сэр? – спросил я, поскольку уже знал, что нужно делать.
Суть лидерства не в том, чтобы показывать команде, какие вы умные и что вы заслуживаете этого положения. Я осознал, что мне нужно было стать учителем.
После этого дня я вел свою команду точно так же, как вели меня самого. Мы по-прежнему читали книги, но после прочтения применяли полученные знания на практике. По ходу выполнения реальных действий я задавал вопросы. Иногда я сам не знал всех ответов. Оказалось, что мне нужно узнать так же много, как и моему отделению, – если не больше. Ах да, чуть не забыл. Наши отметки значительно повысились.
Робб Леконт
Глава 10
Урок лидерства № 8
Лидерство – это сплошная продажа
Лидеры, которые изменяли мир, всегда были самыми лучшими продавцами на свете. Иисус Христос, Будда и Мухаммед входят в число величайших религиозных лидеров в истории. Чтобы побуждать людей следовать праведным путем, а не предаваться сексуальному распутству, не мошенничать, не красть и не лгать, они должны были быть самыми лучшими продавцами в мире.
В 2008 году Барак Обама обогнал сенатора Джона Маккейна в гонке за пост президента США, потому что показал себя лучшим продавцом, за которым стояла более эффективная команда специалистов по продажам. Обама стал первым человеком, который выиграл президентские выборы с помощью интернета. В 2012 году он обошел в президентской гонке Митта Ромни и был избран на второй срок.
В мире бизнеса лидеры всегда являются первыми в сфере продаж. Если они перестают быть лидерами в сфере продаж, то лишаются успеха в бизнесе. В жизни богатые люди могут предложить на продажу намного больше, чем бедные. Те, кто продает больше всех, становятся лидерами в своих областях. Проще говоря, чтобы быть лидером, нужно уметь продавать, а чтобы уметь продавать, нужно быть лидером.
Мое первое лидерское задание в академии заключалось в том, чтобы заставить своих товарищей по учебной группе исполнять мои приказы. Я отчетливо помню свой первый день в качестве дежурного по группе. Помню, как я нервничал, когда скомандовал: «Группа! Равняйсь! Смирно!»
И сразу услышал, как один из моих приятелей заявил: «Да пошел ты, Кийосаки…»
Я повторил команду и снова услышал тот же ответ.
Я еще раз отдал команду, и на этот раз был послан еще дальше.
Я разозлился, но собрал всю свою смелость в кулак и рявкнул: «Послушай, Мерфи, если ты будешь посылать меня, то я стану посылать тебя, когда придет твоя очередь дежурить». Мерфи расхохотался: «Я все ждал, когда ты, наконец, начнешь говорить как настоящий мужик. Поначалу ты пищал, как моя маленькая сестренка».
Услышав такое, я прикусил язык, подавляя желание ответить на подколку Мерфи, и повторил команду: «Равняйсь! Смирно!» – с гораздо большей властностью в голосе. На этот раз все в группе моментально подровнялись и встали по стойке смирно. Никто больше не отпускал шуток. Я отдал следующую команду: «Напра-во!» – и, к моему удивлению, все повернулись. По команде «Шагом… марш» вся моя группа примерно из 20 тинейджеров тронулась с места и строевым шагом направилась в аудиторию.
В тот день я получил первый урок лидерства. Лидеру нужно не только произносить правильные слова и не просто отдавать приказы. Ему нужно заслужить доверие тех, кого он поведет за собой. Одного назначения на командную должность недостаточно, чтобы люди его послушались. Лидер должен быть продавцом. Люди не просто слепо следуют за тем, кто провозглашает себя их лидером. Людям хочется, чтобы их вели. Но в то же время им хочется брать с кого-то пример, кого-то уважать.
На войне лидеры призывают солдат отдавать свои жизни. В бизнесе лидеры призывают потребителей отдавать свои деньги. В обоих случаях лидерам необходимо продать людям то, к чему они призывают.
Три компонента общения
Общение складывается из трех элементов. Это:
1. Слова = 7%
2. Тон / тембр / темп = 34%
3. Физический облик и присутствие = 55%
Очевидно, что приведенные выше данные приблизительны и характеризуют простое повседневное общение. Общая сумма показателей не достигает 100 процентов, чтобы осталось место и для других факторов. Кроме того, показатели могут меняться в зависимости от человека и окружающей обстановки. Дело в том, что общение осуществляется не только посредством слов. Нередко самым эффективным из всех средств общения становится молчание.
Слова
Процентный показатель отражает суть: слова являются наименее важным аспектом общения. Вот почему многие люди говорят: «Я говорил ему, что делать, но он этого не сделал».
Однако это не значит, что слова вообще не имеют значения. Они могут быть очень важными. Но в контексте повседневной речи сила слов подвергается мощному воздействию двух других элементов общения.
Тон / тембр / темп
