Теперь давайте рассмотрим, какова вероятность удачной торговли. Благоприятный сценарий – распродажа, неблагоприятный сценарий – полный провал.
Воздействующие негативные силы:
• Продукция конкурентов считается лучше нашей.
• Наша цена выше, чем у альтернативного продукта.
• Мы плохо провели презентацию.
• Наши отношения с клиентами могли бы быть лучше.
Воздействующие позитивные силы:
• Наш продукт на самом деле лучше, чем аналогичный продукт конкурентов.
• Покупатель действительно нуждается в нашем продукте.
• Наш покупатель может и готов сделать покупку.
• Мы достойно реагируем на все высказываемые претензии.
Наши возможности:
1. Можно еще более усилить наши положительные стороны.
2. Можно воспринять наши слабые стороны как задачи, требующие решения, и поставить перед собой такие вопросы:
• Каким образом представить наш продукт так, чтобы он воспринимался как не имеющий себе равных?
• Каким образом повысить качество продукта, чтобы оправдать его цену?
• Что нужно сделать, чтобы лучше проводить презентацию?
• Как улучшить наши отношения с клиентами?
3. Можно приумножить позитивные факторы, например лучше обслуживать клиентов, организовать выезд специалистов по вызову и т. д.
Перетягивание каната
В «перетягивании каната» доведение до максимума сильных сторон – мощнейший удар. Минимизация же слабых сторон – это ловкое маневрирование. Вспомните, как Стивен Джобс и Стивен Возняк создали компанию Apple Computers.
В 1976 году их самой сильной стороной была разработка уникального персонального компьютера. А главной слабостью было полное отсутствие капитала – всего 1300 долларов на двоих.
• Джобс довел до максимума сильные стороны, продав сети компьютерных магазинов 50 еще не произведенных компьютеров.
• Слабые стороны он довел до минимума, пустив на закупку деталей кредит, полученный за продажу еще не существующих компьютеров.
• Он добавил позитивные факторы, использовав прибыль от продажи первых 600 компьютеров на разработку потрясающего компьютера Apple II.
Apple вышел на широкую арену в конце 1980 года, и через три недели акции этой компании стоили дороже, чем акции Ford Company.
Резюме
Жил-был один человек. Потом он умер и очутился в аду. Дорогу в рай преграждала гора. Человек был очень недоволен тем, что попал в ад, но решил, что ничего тут не поделаешь. Он не заметил, что гора была на колесах: чтобы попасть на небо, достаточно было всего лишь толкнуть ее в сторону.
Если вы правильно определите силы, действующие в вашей задаче, они могут стать такими же податливыми. Можно научиться жить в неблагоприятных условиях, ограничивая шансы и снижая вероятность достижения целей, но можно и изменить ситуацию.
Глава 11
Ящик идей
В битве действуют только обычные и сверхмощные силы. Но число их сочетаний безгранично. Никто не в состоянии осознать их все.
Сунь-цзы
В игре в покер самая высшая комбинация – прямой флеш, то есть пять последовательных карт одной масти.
Если вам будет позволено оставить себе одну карту по выбору, отбросить остальные и без ограничений вытаскивать из колоды новые, в конце концов вы получите прямой флеш. При известном количестве карт существует огромное количество сочетаний – либо хороших, либо бесполезных. Чем больше сочетаний вы переберете, тем больше шансов получить выигрышную комбинацию. Такова сущность ящика идей.
Ящик идей разработан на основе так называемого морфологического блока, честь изобретения которого приписывается доктору Фрицу Цвики. Речь идет о способе автоматически комбинировать параметры задачи для выработки новых идей (в данном случае под «параметрами» следует понимать характеристики, различные факторы, переменные и составляющие). Вы выбираете число и вид параметров задачи. Очень важно выявить эти параметры и составить список вариаций для каждого из них.
Представьте себе параметры как масти карт (червы, пики, трефы, бубны), а вариации – как разные достоинства карт одной масти. Создавая новые сочетания из вариаций параметров, вы создаете новые идеи.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
1. Сформулируйте задачу.
2. Выделите параметры задачи. Чтобы понять, какой из них важен, спросите себя: «Будет ли существовать эта задача, если убрать рассматриваемый параметр?»
3. Составьте список вариаций. Под каждым параметром напишите список всех вариаций, какие только сможете придумать. Количество параметров и вариаций определяет сложность ящика идей. Вообще-то новые идеи в простой среде отыскивать легче, чем в сложной. К тому же имейте в виду, что даже ящик с десятью параметрами, каждый из которых имеет десять вариаций, дает 10 000 000 000 потенциальных комбинаций.
4. Попробуйте создавать различные комбинации. Когда ящик идей будет готов, образуйте несколько случайных сочетаний параметров и вариаций, выбирая один или несколько параметров из каждого столбца матрицы, и комбинируйте их, создавая совершенно новые формы. Вы можете перебрать все возможные комбинации в таблице (см. ниже) и посмотреть, каким образом они влияют на решение вашей задачи. Если вы работаете с ящиком идей, содержащим более десяти параметров, вы увидите, что случайный поиск весьма полезен, но лучше ограничиться какой-то их частью, которая окажется наиболее значимой. Это то же самое, как если бы вы принимали только извлеченные из колоды трефы.
Рассмотрим пример.
Новая бельевая корзина
Ситуация: я – директор по маркетингу в компании, производящей бельевые корзины. Рынок насыщен подобным товаром, и компании требуется новая разработка, которая сможет привлечь внимание покупателей.
Описание: я изучаю существующие бельевые корзины и записываю их базовые параметры. Собираюсь работать только с четырьмя параметрами: материал, форма, поверхность и месторасположение – и для каждого планирую не более пяти вариаций.
Новая бельевая корзина
