Закройте правый глаз, левым внимательно смотрите на Х и начинайте перемещать книгу вперед и назад в диапазоне 30 см от ваших глаз, пока разрыв в линии не исчезнет.
Дело в том, что ваш мозг воссоздает отсутствующую информацию, стараясь придать увиденному более определенный смысл. Подобным образом при смешивании ключевых слов и выстраивании их в определенные цепочки вы будете мысленно воспроизводить отсутствующие звенья и вырабатывать новые идеи.
Давайте посмотрим, что произошло с Prudential Home Company. Одной из причин краха многих ипотечных компаний стало снижение интереса населения к операциям с закладными на недвижимость. Но еще лет десять тому назад этот вид операций был очень распространен, и во внешне малореспектабельном здании офиса Prudential Home Company на Мэйн-стрит с утра до вечера толпились клиенты.
В 1982 году руководство компании задалось вопросом: «Каким следует быть нашему бизнесу?» Список ключевых слов проблемы выглядел следующим образом:
Продукция:
• закладные на недвижимость.
Основные функции:
• выдача закладных;
• оценка паев;
• покупка и продажа закладных.
Рынок:
• брокеры;
• маклеры;
• маклерские конторы;
• агенты по недвижимости.
Технические средства:
• телефон;
• факс;
• компьютер;
• электронная почта;
• электронные банки данных.
Характеристики услуг:
• круглосуточное обслуживание;
• быстрота оформления сделок;
• доступные расценки;
• контроль за правильным оформлением сделок;
• обработка и предоставление информации.
В результате анализа различных сочетаний ключевых слов было найдено следующее решение: все операции с закладными обязаны быть быстрыми, удобными и выгодными для клиента, который должен постоянно ощущать внимание и вежливое отношение сотрудников компании.
Компания создает специальную службу, заключающую сделки только посредством связи по бесплатному многоканальному телефону, факсу или модему.
Отличительной чертой нового облика компании стало быстрое оформление документов, вежливое обслуживание и строгий юридический контроль.
Действуя через своих партнеров – маклерские конторы и агентства недвижимости, Prudential Home Company представляла собой компанию без филиалов, чья скорость заключения сделок стала поистине легендарной. Однако к концу 1988 года этой организации удалось превзойти самое себя, поскольку к тому времени больше половины операций в ней совершалось непосредственно через маклеров, сводивших покупателя недвижимости с владельцем закладной. Когда ситуация с ипотечным бизнесом стабилизируется, компания планирует сдать в аренду всю службу обработки информации – от приема телефонных звонков до оформления документов.
В то время как другие ипотечные компании в условиях быстрого роста процентных ставок терпели убытки и разорялись, Prudential Home Company процветала и превратилась в самую быстрорастущую ипотечную компанию в США. В ней никогда не забывали о ключевых понятиях своего бизнеса: товары и услуги, рынки, технологии, функции.
Как свидетельство успеха Prudential Home Company приведу историю, рассказанную исполнительным директором Марвином Московицем: «Один из самых благоприятных отзывов о деятельности нашей компании я услышал от одного американского бизнесмена, возвращавшегося в Чикаго из Японии. Из его уст прозвучало немало лестных слов в адрес нашей компании по поводу вежливости и быстроты обслуживания, и он отметил, что это была самая безупречная сделка из всех, какие он когда-либо совершал. Но что произвело на него сильное впечатление, так это то, что он провел операцию, от начала и до конца, по телефону из Токио!»
Резюме
Главным в определении сути вашей деятельности должен стать тщательный и всесторонний анализ ключевых слов, описывающих производимые вами товары и оказываемые услуги, их назначение, рынки сбыта и используемые технологии. Соответствуют ли они требованиям нынешнего дня? Какими они должны быть завтра? Что для этого нужно сделать?
Представьте свой бизнес в виде котелка с двумя ручками, одна из которых символизирует собой настоящее вашего бизнеса, а другая – его будущее. Чтобы не расплескать содержимое котелка, необходимо крепко держать его за обе ручки и постоянно спрашивать себя: «В чем суть моего бизнеса?», «Каким ему следует быть?»
Глава 16
Будущий продукт
Во время мира готовься к войне; во время войны – к миру.
Сунь-цзы
Существует утверждение, которое вряд ли кто захочет оспаривать: все мы движемся в будущее со скоростью 60 минут в час, независимо от того, кто мы и чем занимаемся, и все мы там будем, хотим мы того или нет.
Первая царапина на кузове нового автомобиля напомнит о неизбежности предстоящих ремонтов. А в чем состоит будущее вашего бизнеса? Как можно подготовиться к его приходу?
Накопленный человечеством опыт обширен и многогранен, включая и представления о будущем. Поскольку движение вперед нелинейное и поступательное, мы не можем ограничиться одним-единственным сценарием развития событий. Сравните свою прибыль с возможным урожаем земляники. Иметь всего один сценарий развития вашего бизнеса – это все равно что посадить на грядку только один куст земляники. Как земляника может испортиться, так и ваш сценарий может оказаться неудачным, и тогда вас ожидают серьезные проблемы.
В 1973 году разразился нефтяной кризис, и цены на топливо резко подскочили. Это обстоятельство застало врасплох большинство нефтяных компаний, но только не Royal Dutch Shell. Там понимали, что в мире время от времени происходят невероятные события, а в экстремальных условиях необходимо предпринимать быстрые и выверенные шаги, основанные на заранее продуманных идеях и решениях. Компанией было разработано несколько сценариев, соответствующих разным вариантам развития экономики – от бума до спада.
Нефтяной кризис привел к спаду деловой активности во всемирных масштабах, и компания стала реализовывать соответствующий сценарий, ориентированный на общую нехватку нефти.
В результате, умело используя сложившуюся ситуацию, компания Royal Dutch Shell поднялась в мировом рейтинге нефтяных компаний с десятого на второе место.
Противоположным примером может служить деятельность компании Exxon в 1989 году, когда ее танкер Valdez сел на мель у берегов Аляски, вызвав самый значительный в истории США разлив нефти. Руководство компании, правительство штата и управление береговой охраны США имели на подобный случай всего один разработанный сценарий, да и тот был ориентирован на ликвидацию аварии гораздо меньшего масштаба, не содержал планов использования специально обученного персонала и специальных химических средств, не учитывал возможного прерывания сообщения с Аляской.
