Понравилось путешествие? Теперь, используя модель S.C.O.R.E., вы сможете решить любую свою психологическую проблему, будь то неуверенность, агрессивность, боязнь высоты и так далее.
Глава третья. Управление людьми
Говорят, сколько людей – столько и мнений. Это действительно так, и чтобы найти ключ к любому человеку, необходимо понимать, как он думает. У каждого из нас есть свой личный опыт, система ценностей и определённое восприятие действительности, через которые, как через фильтр, мы пропускаем все события.
Какую-то информацию мы считаем не нужной и полностью игнорируем, другие же моменты могут сыграть большую роль и надолго отложиться в памяти. Например, после прогулки по лесу из вашей памяти может ускользнуть информация о деревьях, встречающихся насекомых и птицах, но зато вы можете хорошо запомнить легкий шелест листвы, запах сочной зелени и тепло солнца. Когда через какое-то время вы вдруг услышите похожий шум листвы, вы моментально перенесетесь в тот момент, когда гуляли по лесу. Даже более того – вы вспомните именно те чувства, которые испытывали на этой прогулке.
После того, как отсеивается лишнее, мы пытаемся сопоставить полученную информацию со своими ценностями. Человек часто всё оценивает, согласно своей системе стереотипов. Ему сложно представить ситуацию по-другому. Приведем пример: вы увлечены проектом, трудитесь с утра до ночи, и даже в свободное время мысли о работе не покидают вас. Случайно вы оказываетесь в компании увлечённого цветовода, который с вдохновением рассказывает вам, как пересаживал фикус. Уход за цветами никак не входит в число ваших ценностей, вам этот разговор быстро наскучит, и вы не захотите запомнить из него ни словечка. А ваш собеседник ничего не понимает в вашей работе, и разговоры о ней ему совсем не интересны не потому, что он плохо к вам относится, просто у него другие ценности в жизни.
Еще один важный момент – это личный опыт. Ну скажем, если вы однажды обожглись, вас ничто не заставит добровольно опустить руку в кипящую воду. Согласитесь, это же бред! Вы прекрасно знаете, что можно получить сильный ожог и испытать дикую боль. То есть вы обращаетесь к личному опыту, который напоминает вам о том, что вы уже испытывали в похожей ситуации.
Поэтому, продвигаясь по жизни, люди инстинктивно опираются на свой личный опыт. Кому же можно верить больше, как не самому себе? Иногда этот опыт бывает ошибочным, в результате вы можете не совсем верно оценивать схожие явления. Например, в детстве вам попались кислые мандарины, и вы навсегда исключили их из своего меню, а возможно, и все другие ци́трусовые. Мнение, что все цитрусы кислые и невкусные, неверно, но переубедить вас в этом будет сложно, потому что все слова будут разбиваться о ваш неудачный опыт.
Кроме этого, люди по-разному воспринимают информацию. Для кого-то важно то, что он слышит, для других имеют значения ощущения, третьи все оценивают глазами, а четвертые все оценивают, полагаясь на интуицию. То есть, чтобы найти ключ к каждому человеку, вам нужно хорошо его понять, добиться его доверия и установить с ним тот контакт, который он ждет.
Доверие – основа любого контакта
Невозможно полноценно общаться с человеком, если он вам не доверяет. Поэтому первое, что вам необходимо сделать, чтобы вступить в контакт с кем-то, – это добиться доверия.
Оно может быть сознательным и бессознательным.
Сознательное доверие – это ваше взвешенное положительное мнение о человеке. Оно основывается на том, что вы знаете о нем. Чем лучше вы можете прогнозировать, как человек поведет себя в будущем, тем больше вы ему доверяете.
Бессознательное доверие – это нечто совсем другое. Оно основывается на вашем восприятии человека на уровне подсознания. Вы как будто пытаетесь определить, в какой степени этот человек близок вам. Такое доверие связано с тем, насколько он похож на вас, насколько его внутренний мир совпадает с вашим. Именно бессознательное доверие является залогом хорошей дружбы или крепкой семьи.
Удивительно, если сознательное и подсознательное доверие вступают в конфликт. Например, если вы решаете, стоит ли доверять новому знакомому или нет, практически всегда побеждает бессознательное доверие.
Как вы уже понимаете, чтобы расположи́ть человека к себе, необходимо, чтобы он вам стал доверять именно на бессознательном уровне. В этом вам мало помогут рекомендации или отличный послужно́й список. Человек должен в вас узнать свои черты, только так вы добьетесь его доверия на уровне подсознания. Как же этого достичь?
В процессе общения люди больше всего обращают внимание на язык тела: жестикуляцию, позу, мимику. От этого на 55 процентов зависит, насколько вы сможете добиться доверия. Вторым по значению является голос – то, как вы произно́сите слова, ваша интонация, тембр и громкость. Из этого складывается 38 процентов успеха, и лишь 7 процентов зависит от того, что вы говорите. Указанные пропорции примерны, в разных ситуациях они могут меняться. Например, при разговоре по телефону собеседник не видит вас, а значит, язык тела здесь роли не сыграет, зато голос станет вашим главным инструментом, а помогут ему в этом правильные слова.
Кстати, подсознание человека – это самый честный собеседник. Он практически никогда не врет. Попробуйте перед зеркалом честно ответить на несколько простых вопросов. Отвечать можно только «Да» или «Нет». Вам 90 лет? У вас дома живет крокодил? Вы любите есть мороженое? Обратите внимание, что когда ответ был «Да», вы непроизвольно кивали головой, качали рукой или же расслабляли плечи, то есть всем своим видом выражали согласие. В то же время, когда звучал ответ «Нет», вы непроизвольно опускали глаза, покачивали головой, раскачивали рукой или ногой из стороны в сторону. Получается, что в этом случае ваше тело выражало отрицание.
Теперь попробуйте на те же вопросы ответить неправду. Заметьте, что, несмотря на то, что вы говорите «Нет» на вопрос, на который следует ответить «Да», вам ужасно хочется слегка кивнуть головой или сделать любой другой свойственный вам жест утверждения. Аналогичная реакция будет, если вы попытаетесь сказать «Да» на вопрос, требующий отрицательного ответа. Вы можете заметить, что вам хочется либо опустить глаза, либо слегка качнуть головой.
Из этого небольшого эксперимента следует, что наше подсознание всегда выражает правду, независимо от того, что мы говорим. Это касается абсолютно любого человека. Поэтому, если вы будете внимательно следить за мимикой и голосом своего собеседника, вы всегда сможете определить, насколько честен он с вами. Опытные спецагенты безошибочно опознают лгунов. При этом им самим приходится тратить годы на то, чтобы замаскировать свои реальные мысли от внимательного взора.
Калибровка
Как вы уже поняли из предыдущей главы, самое главное – это добиться доверия человека на подсознательном уровне. Но как это сделать? Самый простой способ – подстроиться к нему. Делать все так же, как и он, говорить с таким же тембром, уловить ритм дыхания, почувствовать его мысли. Процесс улавливания сигналов подсознания в позе, движениях, голосе, дыхании и ритме называется калибро́вкой. Научитесь замечать то, что человек выражает подсознательно телом или голосом: чем лучше вы будет подмечать сигналы, тем быстрее вы поймёте своего собеседника.
