Важно помнить, что подстройка не должна быть грубой. Вы не должны пародировать своего собеседника, ведь так можно получить абсолютно негативную реакцию. Подстройка должна быть тонкой и изящной, в свойственной вам манере, чтобы ваш собеседник воспринял ее как естественное взаимопонимание между вами.
Возьмите за правило подстраиваться к каждому новому человеку, с которым вас свела жизнь. Поиграв в подстройку по позе несколько дней, вам уже не придется заботиться о ней постоянно, потому что вы начнете делать это на подсознательном уровне. Это позволяет выпустить из-под контроля подстройку и поразмыслить над содержанием беседы, во время которой подстройка, собственно, и ведется.
Ведение
После того как раппорт построен, начинается самое интересное – ведение! Бессознательно поддерживая это состояние, ваш собеседник начинает подстраиваться под вас, а вы в тоже время – под него. Теперь он станет повторять ваши движения. В таком состоянии каждое действие одного из участников раппорта влияет на другого, получается, что вы можете вести своего собеседника, а он – вас. Причем он этого может даже не заметить. Именно ради того, чтобы повести человека по нужному вам пути, и необходимо точно почувствовать собеседника и грамотно подстроиться.
Если вы хорошо подстроились к человеку, то вы сможете не только повысить его доверие к себе, но и читать его мысли и видеть намерения. При хорошем раппорте вы на одной волне со своим собеседником, и это волна легко может вас увести несколько дальше, чем вы ожидали. Поэтому, подстраиваясь к человеку, помните, что у вас есть все шансы заглянуть в его мысли и намерения. Ведь ваша связь во время подстройки выходит из области сознательных действий. Вы чувствуете друг друга на подсознательном уровне.
Например, вы можете подстроиться громкостью голоса под частоту движений собеседника. Предположим, что он эмоционально о чем-то спорит и активно жестикулирует. Вы подстраиваетесь голосом под ритм движений: чем быстрее жестикулирует собеседник, тем громче вы говорите и наоборот. Теперь, чтобы утихомирить спорщика, достаточно лишь плавно сделать свой голос тише. Ваш собеседник даже не заметит, как станет спокойнее.
Вести́ можно не только одного человека, но и огромное скопление народа. Представьте себе, что перед толпой эмоционально выступает ведущий. С помощью НЛП вы можете виртуозно перевести на себя внимание так, что некоторые зрители могут даже не заметить смены ведущего.
Для этого необходимо дождаться паузы в речи ведущего и начать говорить самому. Продолжите его мысль. Можно даже повторить последнюю фразу ведущего с теми же интонациями, громкостью, ритмом и скоростью. Зрители уже настроены на подобную речь и будут слушать вас так же внимательно, как и предшественника. При этом многие даже не обратят внимание, что вы будете говорить совсем о других вещах, ведь они уже позитивно настроились на прежнего ведущего.
В момент перехвата инициативы будет лучше, если вы окажетесь в центре внимания людей. Например, вы можете начать свое выступление сбоку от говорящего, постепенно переходя в ту точку, в которой он стоит. Затем пройдите дальше, рассказывая свою историю. После этого все внимание всех людей будет приковано именно к вам.
Якорь
Вести человека можно не только буквально, меняя свое поведение. Еще один важный инструмент в ведении – это якоре́ние. Якорение – это процесс, посредством которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) внутренне или внешне может быть связано с некоторой реакцией или состоянием. Якоря́ могут возникать естественным образом или устанавливаться намеренно. Якорь может быть положительным, вызывающим приятное переживание, или отрицательным, вызывающим, соответственно, неприятное воспоминание.
Например, если ваш собеседник рассказывает вам о своем сильном переживании из прошлого, и вы в самый эмоционально важный момент вдруг коснётесь его плеча рукой, то каждый раз, когда вы будете так же касаться его плеча, человек будет возвращаться в момент своих переживаний.
При установке якоря необходимо следовать трем простым правилам.
Во-первых, устанавливайте якорь только на пике переживаний. В противном случае мозг не придаст этому событию большого значения, и якорь не получится.
Во-вторых, сам якорь должен быть чем-то нестандартным, что обратит на себя внимание. Это могут быть движения, звуки, прикосновения, которые не совсем привычны для данного человека.
В-третьих, якорь должен быть воспроизведен максимально точно. Малейшие изменения – и он не сработает!
По способу воспроизведения якоря бывают визуа́льными, аудиа́льными и такти́льными.
Визуальные якоря́ – наиболее универсальные из всех трех видов. Их удобно использовать на дистанции от собеседника. Этот вид якоря считается самым незаметным, что является как положительным, так и отрицательным его качеством. С одной стороны, вы можете незаметно для собеседника установить визуальный якорь в нужный момент. С другой – он может оказаться настолько незаметным, что человек не обратит на него внимания. Для того чтобы этот якорь хорошо закрепи́лся, его необходимо воспроизводить несколько раз или удерживать достаточно долго, пока вы не почувствуете, что он стал работать без осечек.
В качестве визуального якоря рекомендуется использовать необычные телодвижения, которые можно легко воспроизвести, но при этом такие, которые вы не используете в простом общении. Кроме этого, визуальным якорем могут быть предметы, которые несут особый смысл, например, талисманы, фотографии или элементы одежды.
Кстати, в рекламе по телевизору постоянно используются визуальные и аудиальные якоря́. Вы видите на экране, как человек пьет газиро́ванную воду и получает от этого удовольствие. Когда вы приходите в магазин и видите на полке газировку из рекламы, вы намереваетесь ее купить, ведь вы тоже хотите получить удовольствие. Понравится ли вам эта вода на самом деле – спорный вопрос, зато вы будете чувствовать, что немного приблизились к образу на экране. То же самое со звуками: вы слышите знакомую мелодию или напев, и он надолго откладывается у вас в памяти. Когда вы столкнётесь с товаром, на который был установлен этот звуковой якорь, вам непременно захочется его купить.
Аудиа́льные якоря – это любые звуки, которые могут привлечь к себе достаточное внимание собеседника. Их хорошо использовать как на больших дистанциях, так и в тесном общении.
Они могут быть голосовыми и звуковыми. Голосовые якоря, как понятно из названия, устанавливаются с помощью голоса, вам просто нужно поменять интонацию, громкость, скорость. Звуковые якоря – это все звуки, которые могут быть воспроизведены как вами, так и с помощью подручных средств. Например, щелчок пальцами, постукивание ручкой по столу, скрип стулом. Важно, чтобы нужный звук воспроизводился абсолютно точно и длительное время.
Тактильный – один из самых надежных и простых якорей. Если при использовании визуального якоря человек может закрыть глаза и пропустить его, аудиального – увлечься переживаниями и не услышать, то касание точно хорошо заякорится. Используя такой якорь, важно помнить все его мельчайшие подробности и конечный смысл. Если вы нечаянно воспроизведёте его в неподходящий момент, эффект может быть негативным. Особенно это касается якорей, которые носят отрицательный характер.
