На втором этапе ваша задача – достичь взаимопонимания. Для второго этапа характерен поиск «слабых» мест вашего предложения, оценка рисков и взвешивание объединенных усилий. Как только вы сообщите партнеру основы вашего предложения – ждите, что он начнет засыпать вас вопросами. В этом нет ничего страшного. Ведь партнер должен понимать, что конкретно вы ему предлагаете и что ему предстоит сделать.
Возможно, вопросы будут иметь критический оттенок, например: «Ты уверен, что то, что ты предлагаешь, сработает?»; «Как именно ты намерен реализовывать свою идею?»; «Тебе кажется, что это будет интересно другим людям?». Не бойтесь таких вопросов – они логичны и естественны. Если собеседник увлеченно задает вопросы – это хороший знак. Скорее всего он заинтересовался предложением и хочет стать вашим партнером, однако кое-какие сомнения у него все-таки остались. Хуже, если собеседник не проявляет интереса к вашим высказываниям и остается молчалив. Это может сигнализировать о том, что ему неинтересен предмет разговора.
На втором этапе деловой беседы следуйте правилу: хочешь достичь взаимопонимания – продемонстрируй понимание.
Третий этап – этап принятия решения. На него может уйти совсем немного времени, в том случае если первые два этапа были как следует проработаны. Вам останется лишь подтвердить выбор решения и скрепить его предварительной договоренностью.
Однако зачастую для принятия обоюдовыгодного решения необходимо провести предварительную работу с вашим собеседником. Он должен четко представлять, что именно выиграет от соглашения с вами. Если перспективы выгоды для него слишком туманны и умозрительны, то он может отказаться от принятия решения. Уточните, все ли ему понятно, нет ли у него сомнений и вопросов относительно принимаемого решения.
Если после обсуждения проблемы появляется не одно, а несколько возможных решений, то необходимо проработать каждое из них. Нельзя выбирать очевидное. Среди подходящих вариантов следует отдать предпочтение самому справедливому – то есть такому развитию событий, при котором все стороны получат максимально возможный выигрыш.
На третьем этапе также необходимо разработать тактический план по реализации принятого решения. В случае если вам сложно выбрать из нескольких решений верное, следует просчитать и оценить последствия каждого конкретного выбора, а также продумать шаги для каждого решения. Такая детальная проработка вопроса поможет выбрать верный вариант с максимальной вероятностью его эффективности.
Правило № 19
Не бойтесь отказов и не ставьте ультиматумы
Сложно определить, как будет развиваться ваше общение. Непредсказуемость рождает страх – страх, что ваше сообщение не будет воспринято правильно, что вы не сможете добиться нужного результата, что получите отказ или собеседник не прислушается к вашим доводам и не станет действовать с вами заодно. Такой страх может привести к неправильным действиям и ошибкам мотивирования.
В слабо прогнозируемой ситуации человеку сложно логично мыслить и эффективно действовать. В такой ситуации включается сильная эмоциональная реакция. В запале мы часто не можем понять, почему собеседник не принимает наших доводов, ведь для нас они очевидны. Мы прибегаем к приему «апелляции к здравому смыслу» и указываем ему на очевидность наших аргументов: «Это же и новичку понятно», «Элементарные вещи приходится тебе объяснять».
Этот прием плохо себя зарекомендовал, поскольку он вызывает неприятие у собеседника и провоцирует его на негативный ответ. Одни и те же вещи могут быть очевидными для одних и совершенно недоступными для других. Даже если вам кажется, что вы говорите о простых, понятных каждому вещах, потрудитесь объяснить в деталях, что именно вы имеете в виду, ведь вы заинтересованы в положительном ответе вашего собеседника.
Зачастую для того, чтобы убедить собеседника в чем-либо, используется прием «подкрепляющие факты», который может быть как действенным, так и малоэффективным – в зависимости от того, какие факты вы включаете в подкрепляющую подборку. Истинно подкрепляющие факты имеют отношение к потребностям и интересам вашего собеседника. Подборку фактов необходимо наполнять историями о выгодах и преимуществах, полученных теми, кто когда-то воспользовался вашим предложением.
Очень часто в процессе обсуждения вы сталкиваетесь с сомнениями партнера – и вам кажется, что он никогда не согласится, не примет вашу точку зрения. Однако тот факт, что собеседник высказывает свои сомнения вслух, а не оставляет при себе – это хороший знак. Прислушайтесь к его сомнениям, в них содержится ключ к доверию.
Многие полагают – чтобы добиться согласия, необходимо сделать акцент на безопасности предложения и отсутствии рисков. Однако заявить об отсутствии риска в откровенно рискованном деле означает потерять доверие собеседника. Признайте, что дело неоднозначное, если это действительно так, но в случае успеха выигрыш может быть велик. Такая откровенность поможет вам расположить собеседника к себе.
Для того чтобы правильно выстроить коммуникацию с сомневающимся собеседником, руководствуйтесь правилом: не бойтесь отказов и не ставьте ультиматумов. Воспользуйтесь простыми советами, чтобы убедить вашего оппонента.
• Не нужно излишне рекламировать свое предложение: хорошая идея сама найдет сторонников, хотя «легкий пиар» никому не повредит.
• Не стоит постоянно извиняться за причиненное беспокойство, за то, что постоянно отвлекаете собеседника от важных дел, за то, что надоедаете. В этом случае вас не будут воспринимать всерьез.
• Не недооценивайте и не переоценивайте интеллект вашего собеседника.
• Не перекладывайте ответственность за совершенный промах – умейте принимать удары за неверно принятые решения.
• Контролируйте себя, держите себя в руках. Если чувствуете, что эмоции переполняют вас, и вы больше не можете сдерживаться, возьмите паузу, чтобы успокоиться.
• Не грубите, не язвите, будьте тактичны.
• Постарайтесь создать атмосферу открытости и объективности в разговоре.
Правило № 20
Услышав критику в свой адрес, не бросайтесь в контратаку
Мы, как правило, довольно болезненно воспринимаем критику в свой адрес и зачастую, не задумываясь о последствиях, критикуем окружающих. Критика по сути своей – лучший способ вскрыть противоречия и учесть нюансы и сложности взаимоотношений. Мы поговорим о том, как правильно реагировать на критику и выстраивать коммуникацию при явно негативной позиции вашего оппонента.
Первое, что необходимо помнить, когда вы слышите критику в свой адрес, – не бросайтесь в контратаку. Постарайтесь вывести вашего оппонента на конструктив: пусть он детально и без эмоций объяснит вам, что именно его не устраивает в вашем поведении, в вашей позиции, в вашем взгляде на мир.
Задайте неоценочные, неэмоциональные вопросы, которые помогут вам уточнить позицию оппонента. Если в результате вашего диалога вам так и не стала понятна причина критического настроя собеседника, то, вероятнее всего, он и сам ее недостаточно хорошо понимает или хочет скрыть от вас. Возможно, ваш оппонент не говорит вам истинную причину, потому что не доверяет, боится раскрыть все карты. В этом случае попробуйте воспользоваться приемом «парафраз», который часто применяется совместно с техникой понимающего реагирования.
