И все же, если вы «выросли» из своего клиента, если ваша компания или вы лично, как фрилансер или консультант, ушли вперед, а от клиента поступают все те же заказы, не позволяющие вам совершенствовать свое профессиональное мастерство – правильным будет от клиента вовремя отказаться. Расстаться по-хорошему, предложив ему вместо себя каких-то начинающих ребят с рынка, с которыми вы к тому времени уже обязательно будете знакомы. Самому мне приходилось бывать и в шкуре постоянного клиента, от которого отказываются. Рисовала мне презентации одна девушка – просто гениальный дизайнер, которая дистанционно с первого раза понимала все мои пожелания, и что уж совсем редкость для дизайнера – все работы выполняла точно в срок. И вдруг после очередного заказа извещает – это последний, больше делать не буду. «Нужно больше денег? Давай договоримся!». Не буду и все тут. Через некоторое время я увидел ее новое занятие – она занялась изготовлением авторских украшений из полудрагоценных камней. Конечно же, у нее получается чертовски здорово, ей нравится и я за нее чертовски рад. Но, блин, я вообще не рад за себя – с тех пор такого дизайнера я найти для себя так и не смог. Но лучше так, чем если бы она стала выполнять заказы для меня во время, оторванное от любимого дела, попутно кроя меня нехорошими словами. Ничего не поделаешь – она выросла быстрее своего клиента – то есть меня. Я-то по-прежнему презентации делаю.
С каждым годом, проведенным «в деле», вы приобретаете не только навыки и опыт – меняется масштаб вашего мышления, масштаб вашей профессиональной, а иногда и человеческой личности. В самом начале вам нужны самые простые клиенты. Не стоит сразу бежать со своим предложением в крупнейший в вашем городе банк, сначала предложите свои услуги самому маленькому кафе. Язык, на котором будут говорить в банке, вы просто не поймете. Но пройдет несколько лет, и вам уже будет бесполезно предлагать свои услуги этому самому кафе – владелец кафе не поймет язык, на котором говорите вы.
В начале двухтысячных я впервые встретился с Борисом Березовским. Речь шла о его политическом проекте в одной из стран СНГ. Я недавно был в этой стране, встречался с некоторыми политиками, и Борис Абрамович засыпал меня вопросами, большинство из которых … я даже не мог понять. Я понимал все слова, но не мог понять, откуда вообще у кого-то могут быть ответы на эти вопросы. Процессы, суть которых он видел насквозь, казались мне совершенно непредсказуемыми. Спустя несколько лет и несколько отработанных мной политических предвыборных кампаний мы встретились снова. В этот раз мы говорили уже на одном языке и пришли к соглашению о сотрудничестве. О первой нашей встрече Борис, конечно же, не помнил. Тогда я не мог быть ему интересен, как собеседник.
Мой знакомый создал и продал крупнейший телеканал в Латвии. Оставшись с деньгами, но без дела и будучи человеком активным, он не мог просто отправиться доживать целые десятилетия на каком-нибудь острове в Карибском море. Снова заниматься телевидением ему не позволяло соглашение с покупателями телеканала – такие соглашения, как правило, предусматривают некоторый достаточно долгий период, в который продавец не имеет права работать на рынке покупателя и создавать ему конкуренцию. Тогда он открыл консалтинговую компанию в области маркетинга. Я честно предупредил его, что идея обречена на провал. Будучи владельцем и руководителем сети телеканалов, он владел почти половиной рекламного рынка страны. Ни маркетологи, ни владельцы местных компаний просто не были способны мыслить в тех категориях, в которых умел думать он. И как следствие – не были способны не то что воплотить в жизнь, но даже понять его советы. Так и вышло – жизнь его консалтинговой компании ограничилась обслуживанием одного клиента – крупнейшего телекоммуникационного холдинга и крупнейшего в стране рекламодателя. Даже там не смогли оценить его задумки. И мой знакомый вернулся к тому, что он по-настоящему умеет – строить бизнес с высокой эмоциональной составляющей. Это возможно не только на телевидении, теперь он занимается девелопментом уникального дизайнерского жилого проекта в Юрмале.
Увы, любой ваш даже самый постоянный клиент – не навсегда. Компании разоряются, продаются, меняют стратегию. И пока вы остаетесь в роли «свободного художника» или держите компанию по «обслуживанию богатых людей», постарайтесь не класть все яйца в одну корзину. Борис Березовский был человеком изобретательным, и так быстро засыпал меня разными проектами, что от всех остальных клиентов пришлось отказаться. Я уже не мог найти на них ни сил, ни времени на других клиентов между консультированием его по бизнес-проектам, ведением его Фейсбука, присутствием в качестве советника по медиа на его судебном процессе против Абрамовича. А потом Борис Абрамович умер. И кроме близкого товарища, о котором глубоко скорблю, я потерял и единственного заказчика.
Ну и, конечно, не стоит «возвращаться к былым возлюбленным». Те проекты, которые у вас хорошо получались несколько лет назад, так часто вызывают ностальгию, что хочется снова окунуться в их атмосферу. Но вы-то уже не тот, вы-то уже давно ушли вперед, и ваши пути с этими проектами, с этими клиентами – разошлись.
Бывают приятные исключения. Клиенты, которые растут вместе с вами, а вы – вместе с ними. И главный такой клиент – это вы сами. Любой новый навык, любое новое знание, приобретенное в работе с очередным клиентом, непременно применяйте и к себе самому, и к своему бизнесу. Постоянно осматривайте себя и свой бизнес с высоты вашего нового масштаба мышления. И возможно, в какой-то момент вы придете к выводу, что вам больше не нужно обслуживать другие компании, и вместо того, чтобы делать богатых людей еще богаче, вам пришло время приложить эти навыки к самому себе. Ваш большой опыт, накопленные навыки, привычка к масштабному аналитическому мышлению уже способны компенсировать вашу неспособность к большому риску и отсутствие «адреналинового драйва». Значит вам пришло время сделать богатым человеком самого себя. Но это уже другой путь. Я про этот путь знаю мало – это к Тинькову.
Торгуйте не идеями, а решениями
Пришло время поговорить и о самом продукте, о том, что вы будете продавать. Хотя все мы обладаем разными талантами и выбираем разные пути обогащения – предлагаем свои профессиональные услуги, продаем товары реальные или виртуальные, обслуживаем богатых людей, как это делаю я, или продаем что-то на массовом рынке, торгуем мы одним и тем же – решениями.
Мой товарищ продает пылесосы через интернет. У каждого позвонившего клиента он первым делом интересуется, из чего сделаны полы в квартире и какие там ковры. И только после этого подбирает оптимальную модель. За несколько лет он стал признанным специалистом в своей области. Нет, не в области пылесосов. В области «решения проблемы грязного пола». Он торгует не пылесосами, а решениями. Внимательно изучает проблему потенциального клиента и решает ее.
Популярно заблуждение о том, что в «креативном бизнесе» торгуют идеями. Даже здесь, как бы ни приземленно это звучало, платить готовы только за решения. Идеи сами по себе ничего не стоят. Когда я возглавлял телеканал, ко мне регулярно выстраивалась очередь «ходоков» с идеями новых телепередач. Почему-то каждый считает, что знает какую именно телепередачу надо показать, чтобы деньги потекли на канал рекой. Однажды даже уборщица делилась со мной своей идеей нового телевизионного формата. У канала хватало проблем – чуть зазеваешься, и конкуренты отнимают твой рейтинг, ежедневная борьба за рекламодателя, техника ломается – но ходоки с идеями никак не помогали мне решить ни одну из этих проблем! Их новая передача принесет сказочный рейтинг? Но ведь ни один из них не посчитал, сколько будет стоить съемка этой программы и во сколько обойдется этот рейтинг в пересчете на деньги. Никто не сравнил стоимость новой программы со стоимостью покупки какого-нибудь сериала, который стоить будет меньше, а рейтинга принесет больше. Ни один из «ходоков» не был погружен в контекст телевизионного бизнеса, не знал какие именно у меня, как директора канала, есть проблемы, требующие решения. «Люди с идеями» не помогали мне решать проблему, а создавали новую – как бы побыстрее выставить их из кабинета.
