Покажите и объясните
— Демонстрация лучших образцов помогает обучающимся воспроизводить правильную модель, а объяснение материала — понимать суть проблемы.
— Совокупность наглядного примера и теоретической подготовки позволяет гибко применять полученные знания.
Правило 16 Расставьте приоритеты
Во многих сферах профессиональной деятельности в процессе практической подготовки новых сотрудников или в программах адаптации персонала используют метод наблюдения
[30]
. Мы понимаем, зачем это делается. У вас в компании работают опытные специалисты, которые стабильно демонстрируют оптимальные результаты. Так почему бы не сделать их высокопрофессиональный труд особой силой воздействия на вновь поступивших сотрудников? Почему не показать новичкам, кому и чему стоит подражать? Но метод наблюдения, на наш взгляд, является наименее продуктивным способом демонстрации образцов. Почему? Потому что слишком часто упускается из виду одно простое обстоятельство, которое, тем не менее, существенно влияет на процесс обучения: все забывают расставлять акценты. Некоторые правила бильярда требуют перед ударом объявлять, какой шар и в какую лузу вы собираетесь забить, — например третий шар в угловую лузу. Подавая личный пример, тоже следует четко определить свои намерения и ввести новичков в курс дела: подготовить к тому, куда и зачем смотреть. Неопытные сотрудники не только не умеют правильно работать, они даже не знают, на какие профессиональные навыки нужно обращать внимание в работе других. Если им этого не объяснить, они могут внимательно наблюдать за совершенно бесполезными и случайными действиями. Слов нет, бывает забавно слушать советы тещи, которая все знает о футболе: «Ну куда только смотрит этот мазила!» Однако совсем не так забавно, если на вас лежит груз ответственности за преодоление пропасти между профессионализмом и неопытностью.
Предположим, в отделе продаж появился новый сотрудник, назовем его Эмир. Он сообразителен и энергичен. Его приставили к Саре, старшему специалисту по продажам, чтобы он учился на примере ее работы. Эмир идет вместе с ней на встречу с новым клиентом, явно заинтересованным в продукте, но с ним еще нужно обсудить условия сделки. Эмир с изумлением наблюдает, как Сара называет то одну, то другую цену и замолкает. Клиент тоже молчит. Повисает напряженная тишина. Если честно, Эмир с удовольствием ушел бы — ведь у его наставника сегодня явно не лучший день. Наконец Сара и новый клиент достигли взаимного соглашения и подписали договор. Клиент ушел, а Эмиру остается лишь неловко улыбаться и стараться не смотреть на своего наставника. Сара, не обращая на это внимания, сразу предложила ему пойти с ней на следующую встречу. Он вздохнул с облегчением, поскольку избежал неприятного обсуждения.
Теперь Эмиру предстояло присутствовать на встрече с крупным клиентом. Сара вела себя дружелюбно, как старая знакомая. Она вскользь упомянула о долгой истории совместной работы, о продуктивном, но не всегда простом сотрудничестве. Рассказав о планах компании, она выразила опасения, что клиенту могут не понравиться перемены. Эмир видел, что Сара чутко реагирует на потребности клиента и прилагает максимум усилий, чтобы достигнуть взаимовыгодного соглашения. Он был рад и за нее, и за себя, уверенный, что именно так и должны проходить переговоры. Ему не терпелось выразить свое восхищение. К обоюдному удовольствию встреча закончилась улыбками и крепкими рукопожатиями.
Когда они вернулись в офис, Сара спросила своего подопечного, что он думает о проведенных переговорах. Сначала Эмир выразил сочувствие попыткам Сары достойно провести первую встречу и сожаление, что стал свидетелем неловкой ситуации. Чтобы подробно не останавливаться на этом, он сменил тему и заговорил о второй встрече. Он осыпал Сару комплиментами, поражаясь ее умению вести деловую беседу в обаятельной и дружелюбной манере, в то же время не отступать от нужного курса, сохранять профессионализм и сдержанность. Сара с досадой посмотрела на Эмира, осознав, что он совершенно не понял сути происходившего на первых и вторых переговорах.
С точки зрения опытного управляющего, первая встреча прошла даже удачнее, чем ожидалось: переговоры завершились подписанием контракта с большой прибылью для компании. Зная, что иногда в подобных ситуациях лучше не перебарщивать с разговорами, Сара сознательно была молчалива, возложив таким образом тяжесть ведения беседы на клиента. Что касается второй встречи, то, несмотря на бурные восторги Эмира, Сара точно знала, что не достигла нужной цели. Отправляясь на переговоры, она планировала завершить подписание контракта. Но вместо этого ей пришлось пойти на уступки и изменить условия договора. В противном случае — это она поняла довольно быстро — клиент отказался бы от услуг ее компании и стал бы искать нового дистрибьютора. Поэтому Сара отвергла апологетику Эмира и самокритично признала, что встречу со вторым клиентом провела неудачно.
Только после рассказа наставника Эмир понял, насколько превратно оценил обе ситуации. Это было очевидно и для Сары. А теперь представим, что она не нашла бы ни времени, ни сил после напряженного рабочего дня обсудить с учеником обе деловые встречи. Эмир остался бы наедине со своими выводами. В итоге он научился бы не тому, чему надо, поскольку не сумел выделить главные моменты и неправильно истолковал увиденное. Анализируя ситуацию, Сара поняла свой промах. Эмир был совершенно неопытным работником, поэтому ее и попросили заняться его обучением, а она, полагаясь на метод наблюдения, решила, что ученик сам во всем разберется. Как она могла так ошибиться, надеясь, что он будет верно интерпретировать ее работу?! Поступок неразумный для опытного профессионала и несправедливый по отношению к новому сотруднику.
Посмотрим на наш пример с другой стороны. Допустим, Сара заранее расставила все приоритеты. Интересно, какими предстали бы в глазах Эмира переговоры? Предположим, перед встречей с первым клиентом она предупредила ученика: «Внимательно наблюдай, как я буду вести себя с этим человеком. Я хочу, чтобы он согласился на нашу цену. Скорее всего, я буду намеренно молчать, чтобы вынудить клиента разговориться. На взгляд непосвященного, паузы в разговоре будут казаться довольно неуместными. Но если я продержусь, он уступит. Постарайся обратить внимание на все приемы, которые я буду использовать с этой целью». После такого объяснения любой неопытный сотрудник поймет, что следует отмечать и какие моменты окажутся самыми главными. Более того, вооружившись подсказкой наставника, он обнаружит для себя много интересных приемов и скрытых уловок, которые сможет применять и в своей практике.
Демонстрация примеров без предварительной расстановки приоритетов приводит к тому, что во время практики обучающийся усваивает в лучшем случае бесполезную информацию, в худшем — неправильные навыки, мешающие успешной работе. Эмир, неверно истолковав действия наставника, мог бы приступить к обязанностям, полагаясь на ошибочные представления о профессиональных приемах, и непременно начал бы проваливать переговоры за переговорами. Начинающий футболист следит только за ногами опытного игрока, не обращая внимания, куда и на кого тот смотрит и, следовательно, не понимает, что делает игру профессионала результативной. Молодые учителя обычно с удовольствием наблюдают за работой опытных педагогов в надежде справиться со своими недостатками, преодолеть трудности и научиться вести уроки «так же правильно». Прекрасное желание, но пустое, поскольку они не знают, на что им следует обращать внимание. Например, они могут сфокусироваться на наглядных материалах, вместо того чтобы следить за тем, как педагог формулирует задания. Новички почти никогда не понимают техники мастера и не могут определить его педагогические методы: почему, в каких ситуациях и насколько обдуманно он использует на уроке тот или иной прием. Из-за недостатка опыта они будут делать ошибочные выводы о том, что такое по-настоящему профессиональное преподавание. Потребуется не слишком много времени, чтобы определить опорные моменты в своей работе и расставить нужные приоритеты, но благодаря этому вы превратите метод наблюдения — в принципе занятие бесполезное, а порой и вредное — в прекрасную возможность извлечь полезные уроки из опыта лучших профессионалов.
