8. Союзы, системные связи. Очень выгодно также подключать аргументы, привязанные к тем или иным системным связям (другим клиентам, организациям, сотрудникам и т. п.), и видеть решение вне пределов конкретных переговоров, в общей системе.
9. Цель и приверженность ей. Точно так же, как и в жанре презентации, важно поставить четкую цель в коммуникации. То есть ответить на вопрос: «Зачем я туда иду?» И затем не поддаваться на провокации, на попытки отвлечь вас, увести в сторону и постоянно повторять свой тезис, встраивая его в канву переговоров.
10. Конструктив: предложение конструктивных решений ведет к тому, что даже при самых конфликтных переговорах находится совместное общее синергетическое решение, устраивающее обе стороны.
11. Максимальный результат при минимуме затрат. При этом важно понимать, что не стоит отдавать больше, если оппонент был готов взять меньше, и наоборот: не стоит мало брать, если вторая сторона была готова предложить вам большее.
12. Приемы и фиксация. И наконец, мы подошли к тому, что переговоры невозможны без знания хотя бы элементарных приемов их ведения, которые, в свою очередь, работают при наличии фиксации, т. е. закрепления, достигнутого результата: «Правильно ли я понимаю, что, если мы предоставляем вам скидку в размере 10 %, вы продвигаете нашу организацию по своим каналам, а именно… По рукам? По рукам!»
Все параметры работают в комплексе. В книге из нашей серии, посвященной переговорам, мы подробнее разберем три типа приемов: атаки, защиты, позиционной борьбы.
Кроме того, в завершение отметим, что гораздо большее количество ситуаций в нашей жизни является переговорами, чем мы думаем. Например, разговоры со второй половиной, с детьми, родителями, друзьями тоже являются переговорами. Конечно, если это не жанр дружеской беседы, малой беседы и т. п. Именно поэтому важно понимать, в чем разница между всеми жанрами, и подходить к ведению переговоров осознанно.
Подытожим
✓ Наиболее ярко противопоставлены два подхода к проведению переговоров (классический подход, подход НЕТ).
✓ Глубинные принципы, задействуемые в переговорах – одинаковы.
✓ Существует 12 критериев оценки эффективности переговоров.
В стиле «Никаких гвоздей»: убеждающее выступление
А что же наш Мастер? Он стал еще популярнее в своей деревеньке, переехал в город, где провел серию блестящих переговоров об издании собственного курса, и теперь у него множество почитателей. Иногда ему приходится применять не только знания о мастерстве публичных выступлении, не только приемы ведения переговоров, но и все это в совокупности, когда он рассказывает о себе, делится своими знаниями со слушателями и объясняет им, как они могут применять их в своей жизни. «Знаниями о кузнечном деле? – удивитесь вы. – В городе?»
Конечно, нет. Мастер шагнул намного дальше – теперь он рассказывает, как передать людям любые знания, как это сделать правильно, как быть убедительным.
И для этого ему часто приходится использовать жанр убеждающего выступления (УВ). Это четко выстроенная, подкрепленная вескими аргументами речь с призывом в пользу принятия какой-либо идеи или против нее.
Структура УВ
1. В самом начале выступления необходимо продекларировать свой тезис! Помните, что такое цель презентации? А переговоров? Тезис и есть ваша цель! Можете представить себе успешного опытного оратора, который выбегает на сцену и просто говорит, говорит, говорит, а слушатели даже через 20 минут не могут понять, что они здесь делают, зачем пришли и к чему их все же призывают?
Часто вместо того, чтобы сказать: «Сотрудничайте с нашей компанией N», оратор говорит: «Работайте только с профессионалами». Вместо: «Покупайте наши витамины» – «Важно заниматься своим здоровьем» и т. д.
Чтобы тезис зазвучал, необходимо упаковать его в краткий, яркий, емкий слоган – и озвучить в самом начале! Конечно, существует такое понятие, как «зачин» (более 18 вариантов вступления), однако в убеждающем выступлении рекомендуется начать с тезиса.
2. Необходимо подкреплять свою идею аргументами. Аргументы – это факты, доводы, гвозди, которые вы забиваете в крепкое здание вашего убеждающего выступления. Помните о том, что:
♦ Аргументов должно быть не меньше трех в соответствии с «золотым» правилом 3 ± 1. Доказано, что человек, находящийся в толпе (публичные выступления), способен запомнить не более 3 оперативных единиц информации. Поэтому больше 4 зрители просто не запомнят. Однако и меньшее количество аргументов неуместно: сознание воспринимает один аргумент как недостаточное количество, два – тоже, три – уже хорошо!
♦ Сильное начало и завершение. Самые сильные аргументы в соответствии с правилом края должны располагаться в начале и конце выступления, поскольку запоминаются именно крайние точки опоры вашего здания. Если есть более слабые аргументы – разместите их в середине текста или просто уберите.
♦ Разделение аргументов. Иногда оратор, который готовился к выступлению заранее, настолько изучил все аргументы, что ему кажется очевидным каждый из них, он говорит быстро, монотонно, без пауз. Или наоборот, заранее не готовился, речь его очень сумбурна, аргументы невнятны и бедные слушатели вообще не понимают, о чем он.
Как разделить аргументы в речи?
♦ Вербально: посчитать: «Во-первых, во-вторых, в-третьих», «Я изложил свой первый довод и перехожу ко второму», «И наконец, последний аргумент…»
♦ Делать паузы и понижать интонации в конце фразы.
♦ Использовать соответствующие жесты.
♦ Перемещаться в пространстве: смена аргумента – одно перемещение.
Атака аргументов оппонента. Что, если у вас в зале есть оппонент, который тоже готовится произнести речь и привести свои доводы против вашей идеи?
Первое, что вы можете сделать: разбить доводы противника заранее, ДО его выступления. «Некоторые могут возразить, что… Так я сразу отвечу…», «Противники обычно говорят, что…», «Иногда меня спрашивают…»
Вторая стратегия: внимательно выслушать и записать аргументы оппонента и разбить сначала самые слабые, а затем расшатать те, что посильнее.
И конечно же, не стоит увлекаться! Зачастую важнее строить свою стратегию, чем разрушать речь оппонента: и тогда вы посвящаете примерно 80 % отведенного времени своим аргументам и только 20 % отводите на то, чтобы разбить доводы оппонента. Однако иногда эффективна иная стратегия, т. е. смещение в сторону разрушения. Все зависит от темы.
3. И наконец, третья часть убеждающего выступления – это призыв в конце речи. Самый неудачный вариант завершения: «Спасибо. У меня все». Что делать вашим слушателям дальше – непонятно. Куда идти? Кому отдать деньги? Что купить? Где подписаться?
