Проверка, достигнут ли полный раппорт:
Если человек не «идет» за вами, повторите весь процесс. Если после нескольких попыток вы все равно не добьетесь успеха, попробуйте другой подход к тому, что вы говорите или делаете. Иногда достижению раппорта помогает копирование «тиков» человека, как телесных, так и словесных. Если тик человека слишком заметен, копировать его не стоит – это может вызвать раздражение. В таких случаях при каждом проявлении тика просто слегка пошевеливайте большим пальцем.
Если и это не поможет, оставьте дело. Возможно, вы по множеству разных причин просто не нравитесь собеседнику. Даже профессиональные психологи не всегда добиваются успеха.
Достигнув раппорта, вы можете захотеть излучать уверенность. Об этом дальше.
КРАТКИЙ ИТОГ
Почаще дарите искренние улыбки.
Держите прямую осанку.
Первым протягивайте руку для рукопожатия.
Говорите в том же темпе, что ваш собеседник.
Если собеседнику свойствен словесный тик, тоже применяйте его, но в меру.
Отработайте искусство отзеркаливания и применяйте его.
Отработайте искусство пейсинга и применяйте его.
Ссылки
1. Lakin J. The chameleon effect as social glue // Journal of Nonverbal Behaviour. 2003. No. 27.
2. O’Connor J. and Seymour J. Introducing Neuro-Lingguistic Programming, 1990.
3. Keating C.F. Functional approaches to nonverbal impression management. The Sage Handbook of Nonverbal Communication, 2006.
4. Krumhuber E. and Manstead A.S.R. The effect of smile dynamics, head tilt and gender // Journal of Nonverbal Behaviour. 2007. No. 39.
5. Bandler R. and Grinder J. The Structure of Magic I: A Book about Language and Therapy and The Structure of Magic II: A Book about Communication and Change, 1975.
6. Henley N.M. Body Politics: Power, sex and nonverbal communication, 1977.
7. Cunningham M.R. et al. What do women want? // Journal of Personality and Social Psychology. 1990. No. 59.
8. Higgins E.T. Self-discrepancy: a theory relating self and affect // Psychological Review. 1987. No. 94.
9. Mehu M. et al. Sex differences in the effect of smiling on social judgements // Journal of Social, Evolutionary and Cultural Psychology. 2008. No. 2.
10. Hall J.A. and Matsumoto D. Gender differences in judgements of multiple emotions from facial expressions // Emotions. 2004. No. 4.
11. Keating C.F. Body politics, human dominance signals, the primate in us in S.L. Ellison and J.F. Dovidio. Power, Dominance and Non-verbal Behaviour, 1985.
12. Ekman P. et al. Facial Signs of emotional agreement // Journal of Personality and Social Psychology. 1980. No. 39.
13. Чтобы оценить, насколько сильным может быть этот эффект, почитайте, например, о пугающем эксперименте «голубоглазые/кареглазые» американской учительницы Джейн Эллиот (1968) или эксперименте (1971) в Стэнфордской тюрьме.
14. Chaplin W. F. et al. Handshaking, gender, personality and first impression // Journal of Personality and Social Psychology. 2000. No. 79.
15. Molden D. and Hutchinson P. Brilliant NLP, 2006.
Глава 8. Язык тела для выражения уверенности
Уверенность – это то, что дает уверенность
Уверенность (в себе) – важный залог успеха в жизни. Она помогает идти на оправданные риски и не упускать возможности, которые предоставляет жизнь. Уверенность – это то, что гарвардская гуру Розабет Мосс Кантер (Rosabeth Moss Kanter) называла «золотой серединой между самонадеянностью и безнадежностью». Ее важно обрести прежде, чем предпринимать почти любые действия.
Тревога подавляет уверенность. Разумеется, есть люди, склонные к тревоге по характеру, но у большинства тревога возникает под воздействием внешних обстоятельств. Ее называют тревогой состояния, или ситуативной тревогой. Но в любом случае с помощью сознательных изменений языка тела это чувство можно скрыть, чтобы выглядеть уверенным.
В случае тревоги наш язык тела обращается к приемам, показавшим свою эффективность еще миллионы лет назад. Когда мы сталкиваемся с трудной или напряженной ситуацией, мы боремся, обращаемся в бегство или замираем, и наше тело подготавливает нас к любому из этих вариантов.
Пожалуй, полнее всего уверенность выказывает себя в первом случае, когда мы облачаемся в свою психологическую броню, встав в боевую стойку прямо перед «врагом», напрягши мышцы и глядя ему в глаза, сжав кулаки и стиснув зубы. Мы делаем все возможное, чтобы казаться уверенными, независимо от того, что мы чувствуем внутри. Но агрессия порождает встречную агрессию и поэтому не рекомендуется.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ
Уверенность
Ощущение и осознание своей способности справляться с проблемами межличностных отношений.
К сожалению, неуверенность и готовность к бегству или замиранию трудно замаскировать, о них говорит язык тела. Важно искать группы признаков языка тела, а не выводить заключения на основе одного или двух, и наоборот – очень ценно умение управлять хотя бы некоторыми реакциями своего тела.
Дышите медленно
Один из классических способов снижения физического напряжения – это медленное и глубокое дыхание с использованием брюшных мышц и диафрагмы, а не мышц грудной клетки (см. упражнение «Дыхание на три счета» в главе 6). Когда при угрозе человек готовится к борьбе или бегству, ему нужно больше кислорода, и поэтому у него учащается дыхание. Когда человек уверен, что справится с ситуацией, ни бороться, ни бежать ему не нужно, поэтому он дышит ровно. Хотя наше дыхание учащается непроизвольно, мы быстро замечаем это. Поэтому, если ситуация не оправдывает необходимости усиленного дыхания, а в большинстве случаев так и есть, чтобы казаться уверенным, сознательно сдерживайте частоту дыхания.
Если ваше тело кричит о готовности биться или бежать, медленное дыхание будет эквивалентно тому, что ваше тело говорит вашему мозгу: «Все в порядке, успокойся». Дело в том, что существует комплекс взаимосвязей между телом и мозгом. Посмотрите на бывалых политиков, когда на телевидении опытные журналисты задают им трудные вопросы: они проявляют другие признаки беспокойства, но их дыхание обычно не учащается.
