Этому факту можно найти несколько объяснений. Например, такое: у людей с высоким статусом уже есть все необходимое – либо при них всегда находятся другие люди, доставляющие им то, что требуется. Индивиды с высоким статусом обычно бывают окружены стадом, которое их защищает, и потому им нет необходимости бороться за выживание. Или они просто такие опасные и властные, что могут позволить себе выглядеть беззащитными. Когда Майкл Кейн репетировал роль гангстера, занимающего не последнее место в криминальном мире, он обнаружил, что лучший способ заставить людей нервничать – говорить спокойно и сдержанно, при этом глядя в глаза и не мигая. Даже вполне дружелюбной фразе «Ты знаешь, что я на самом деле хорошо к тебе отношусь» это придавало угрожающий оттенок.
Чем бы это ни объяснялось, собранность и не размашистые, а скупые, точные движения ассоциируются у нас с высоким социальным статусом.
Я вовсе не имею в виду, что изображать из себя вожака – всегда самый лучший вариант. Иногда иной социальный статус может оказаться уместнее – например, на совещании с высокомерным начальником. В таком случае умнее подыграть ему и провести свою комбинацию на том уровне, куда он не заглядывает. Однако в тех ситуациях, когда ты хочешь всем своим видом продемонстрировать высокий социальный статус, тебе следует подумать о таких деталях своего поведения.
♦ Высокий статус – это спокойствие и уверенность в себе; низкий статус – нервозность, тревога и возбуждение.
♦ Человек с высоким статусом проявляет чуткость и ведет себя так, словно все идет по заранее намеченному плану. Человек с низким статусом реагирует с удивлением и неуверенностью и громко интересуется, как все это скажется на его жизни.
♦ Обладатель высокого статуса смотрит в глаза и редко мигает (естественно, это не означает, что у него взгляд маньяка). Тот же, чей статус низок, моргает, глаза у него бегают – он словно опасается угрозы со всех сторон.
♦ Для высокого статуса характерно движение только по необходимости, спокойное и целенаправленное, для низкого – постоянная суета.
Если ты держишься правильно, то окружающие будут автоматически приписывать тебе убедительность и власть, предполагая, что ты ими обладаешь.
Дополнительная жизнь!
Хороший способ потренироваться в сосредоточенной и спокойной манере движения – попытаться вести себя как можно тише. Я не имею в виду, что ты должен красться, как кошка, – это может быть уместно в некоторых ситуациях, но никак не на еженедельном собрании. Не жонглируй ключами. Не качайся на скрипучем стуле. Пытаясь приглушить громкость, ты невольно заставишь себя двигаться элегантно и избегать ненужных жестов. И это очень поможет тебе, чтобы потом взять слово и выступить по-настоящему убедительно.
1.16. Плохой и хороший воздух
Многие из приемов, описанных в данной книге, я с успехом применяю сам, но именно этот вызывает у меня невольную улыбку. Он сочетает в себе все, что меня интересует: понимание процессов, происходящих в мозгу, жестов и языка тела и …сюрприз! – пантомиму. Я не призываю брать пример с нелепо кривляющихся личностей, которых давно пора изгнать с улиц и площадей. Настоящий пластический театр как форма искусства имеет свои колоссальные преимущества – спроси хотя бы у японцев.
Однако это большая сложная тема, поэтому для начала я разъясню тебе значение отдельных фрагментов, прежде чем собрать их вместе.
Фрагмент 1. Твой мозг устроен так, что негативные эмоции чаще возникают в правом полушарии, в то время как положительные исходят преимущественно из левого. Поскольку левое полушарие контролирует правую половину тела, это означает, что именно она ассоциируется с позитивной информацией. Эта связь была подтверждена и экспериментами: нам обычно больше нравится то, что расположено справа от нас. (Возможно, это связано с тем, что большинство населения Земли – правши.)
Фрагмент 2. Ты можешь связывать положительные или отрицательные эмоции с разными точками пространства, в котором находишься, активно ассоциируя их с достоинствами или недостатками. Если, говоря о позитивных моментах, ты всегда стоишь возле кофеварки, а беседуя о негативных сторонах жизни или опасностях – у холодильника, твой собеседник подсознательно станет ассоциировать кофеварку с чем-то хорошим, а холодильник – с чем-то плохим.
Фрагмент 3. Когда внешние стимулы, например твой образ в конкретном месте, уже связаны в сознании собеседника с определенными чувствами, для пробуждения этих чувств достаточно активировать стимул – например, оказаться в той самой точке. Иными словами, тебе уже не нужно говорить о положительном, стоя возле кофеварки – ты в любом случае вызовешь положительные чувства, едва оказавшись рядом с ней.
А теперь пора сложить из этих фрагментов пазл. Сделаем это на практическом примере. Допустим, ты готовишь презентацию о плюсах и минусах нового способа работы, который хочешь внедрить в своей компании. Говоря о его положительных сторонах, ты становишься на место А – оно должно находиться справа от центра по отношению к аудитории. Эта зона изначально несет в себе положительный заряд (см. фрагмент 1) и потому облегчает тебе задачу. Рассказывая о минусах и негативных последствиях, которые возникнут, если рабочая группа не перейдет на новый стиль работы, ты становишься на место В, в нескольких метрах слева от А (опять же ориентируемся на слушателей). Перемещаясь между точками А и В во время своего выступления, ты вызываешь у слушателей подсознательные ассоциации с чем-то хорошим или плохим (см. фрагмент 2).
Когда твоим сотрудникам надо будет принимать решение о переходе на новый стиль работы, ты снова становишься на место А. На положительное место. При виде тебя, стоящего в этой точке, слушатели припомнят все положительные аргументы, приведенные ранее, и тебе даже не придется их повторять (см. фрагмент 3). Аудиторию охватят положительные чувства, а это действует вернее, чем большинство рациональных аргументов. Само собой, люди захотят сделать то, что вызывает у них позитивные эмоции, а именно – согласятся с твоим предложением.
Кроме того, ты находишься в идеальном положении – в самом прямом смысле этих слов – чтобы наиболее элегантно ответить на вопросы и критику. Предположим, кто-то спрашивает, почему бы не использовать другой метод. Вместо того чтобы перечислять его недостатки, ты можешь позволить себе ответить нейтрально или даже (с осторожностью) положительно: «Способ, который ты предлагаешь, естественно, является еще одним вариантом и может иметь свои преимущества. Возможно, нам следует уделить внимание его рассмотрению. Однако мне кажется наиболее важным, чтобы мы нашли оптимальный метод, который продвинет нас вперед и сделает нашу работу максимально эффективной».
Произнося две первые фразы по поводу нового предложения, ты переходишь в точку В. Тебе не надо озвучивать свое отношение – у слушателей уже возникло ощущение чего-то плохого, потому что ты стоишь на «плохом» месте. Произнося финальную часть – «оптимальный метод, который продвинет нас вперед», – ты возвращаешься в точку А. Тут все понимают, какой метод на самом деле лучше всего.
