3.19. Губы при стрессе и рот при размышлении
Ты уже научился определять несогласие или нервозность собеседника. Теперь тебе надо научиться распознавать признаки стресса. Держа под контролем эти три типа негативных сигналов, ты можешь понять, что другой человек близок к тяжелому эмоциональному состоянию, прежде чем он сам это осознает. Если ты подозреваешь, что причина кроется в тебе, то эти приметы подскажут, что в Игре во власть пора дать задний ход. Если же ты здесь ни при чем, ты понимаешь, что человек эмоционально перемещается в такое место, которое не лучшим образом скажется на вашем дальнейшем сотрудничестве. Тогда ты можешь использовать свои знания, чтобы ему перебраться в местечко получше.
На стресс указывает множество признаков – некоторые из них более отчетливы, чем другие. Вот один из самых очевидных: человек сжимает губы. Степень может быть разной – от легкого усилия, когда губы становятся чуть тоньше, до высокого уровня стресса, когда губы исчезают полностью. Такая мимика достоверно сигнализирует о том, что человек чем-то озабочен и что-то идет не так.
Этот сигнал встречается часто, поскольку это быстрое движение, возникающее и пропадающее в течение нескольких секунд, и всегда – непосредственное после фактора, вызвавшего стресс. Если ты обсуждаешь с будущим клиентом детали контракта и видишь, что его губы превращаются в ниточку только при упоминании определенного параграфа, значит, его тревожит именно этот раздел. Вероятно, человек подозревает, что не сможет выполнить изложенные там условия. Чтобы избежать неприятных сюрпризов в дальнейшем, ты должен рассмотреть эту часть более подробно, прежде чем двигаться дальше.
В зависимости от ситуации подобная мимика может также быть индикатором лжи: если ты нейтральным голосом спрашиваешь своего бойфренда, продолжал ли он общаться с той своей сотрудницей в красном платье после того, как ты ушла с вечеринки, и он отвечает «нет», подбирая губы, можешь быть уверена: они целовались.
Есть и еще один сигнал, о котором полезно знать. Иногда мы вытягиваем губы, будто пьем через соломинку, – причем более отчетливо, чем сжимаем их. Мы проделываем это в течение нескольких секунд. Однако это движение не указывает на стресс, у него есть два других значения. Либо собеседник не согласен с тем, что ты говоришь, либо он раздумывает над другими вариантами. Это очень типичное движение, когда мы размышляем над чем-то или ищем решение проблемы. Проверив это перед зеркалом, ты поймешь, что знаешь нескольких человек, для которых оно характерно, – и среди них, возможно, ты сам. И опять же ты не раз наблюдал это в кино: в фильме «Дьявол носит Прада» деспотичный редактор модного журнала Миранда Пристли вытягивала губы, когда считала наряд ужасным. При этом ей даже не нужно было говорить – стилист (по всей видимости, хорошо обученный распознаванию невербальных сигналов) тут же бросался переделывать всю коллекцию.
Эта мимическая особенность дает тебе ценнейшую информацию. Предположим, что вы с клиентом опять же читаете контракт, и ты наблюдаешь, как он пытается «пить через соломинку» при упоминании специфической формулировки. Ты знаешь, что он не испытывает стресса, потому что иначе он сжимал бы губы, но по каким-то причинам обдумывает иные варианты. «Эффект соломинки» – повод спросить, нет ли у него более удачного предложения.
И снова твоя чуткость шокирует собеседника, создавая впечатление, что ты умеешь читать чужие мысли. А это еще более укрепит твою власть над другими.
3.20. Пространство есть власть
Чем большее пространство ты можешь охватить чисто физически, тем большую власть ты тем самым демонстрируешь. Мы знаем это чисто интуитивно, именно поэтому отставшие от жизни любители доминировать всегда заваливают своими бумагами стол в конференц-зале, не оставляя места другим. Если же они выступают стоя, то хватаются за края стола, широко расставив руки и растопырив пальцы, словно читают проповедь. А если ты сталкиваешься с ними в самолете, они вдруг оказываются больше самолетного кресла и вытягивают ноги на твою сторону, так что ты оказываешься втиснутым в свое сиденье. Кроме того, они всегда узурпируют твой подлокотник.
Придя на собрание или устроившись на новую работу, отмечай тех, кто использует свои вещи, например календарь, телефон, блокнот, iPad, ноутбук, портфель или брошюры, чтобы занять как можно больше пространства. Если же у них нет вещей, чтобы пометить территорию, такие люди кладут руки на стул рядом с собой, вне зависимости от того, свободен он или занят, и захватывают территорию таким образом. У них огромная потребность показать, что они имеют более высокий статус, чем ты. Они ведут себя надменно и намерены сделать все, чтобы ты понял: именно они держат ситуацию под контролем. (Обратное также верно: те, кто сидит, прижав локти к бокам, сложив руки на коленях и стараясь сократить занимаемое пространство, подают сигнал о своем низком статусе. Люди, которые не решаются занимать много места, в душе надеются, что другие вообще их не заметят.)
Существует один способ продемонстрировать физическое доминирование. Человек стоит, широко расставив ноги, уперев руки в бока. Большие пальцы направлены назад, остальные вперед, локти отведены в стороны. Если такое положение принимает мужчина, одетый в костюм, его руки всегда находятся под пиджаком, так что лацканы разъезжаются и обнажается грудная клетка. Эта очень агрессивная поза показывает: «Я поставил шкаф там, где он будет стоять, – и он не сдвинется ни на миллиметр». Попробуй сам встать так же, и ты поймешь, что я имею в виду.
Это очень отчетливый сигнал. При малейшем изменении изменится и посыл: попробуй развернуть кисти, направив большие пальцы вперед, а остальные – назад. Твои плечи сдвинутся вверх и вперед, спина слегка согнется. Такое положение тела не выглядит доминирующим. Скорее оно выражает скорее любопытство и вопрос: «Гм, что тут у нас?» Всего один нюанс – а разница ощутима.
Демонстрация силы за счет захвата пространства – не тот прием, которым тебе стоит пользоваться, с учетом того, как много в Игре во власть куда более тонких и умных инструментов. Однако следует отмечать подобное поведение у других. Если хочешь, можешь вступить в борьбу за власть с таким «территористом». Но если ты хоть раз участвовал в «войне локтей» в самолете, то знаешь, какое это бессмысленное занятие. По каким-то причинам у этих людей гигантская потребность показать, кто главнее. Возможно, это связано с тем, что на самом деле у них в руках куда меньше власти, чем им хотелось бы иметь, и они компенсируют это, занимая побольше места, чтобы никто не усомнился в их значимости. Или у них действительно много власти, но они так тщеславны, что им недостаточно знать об этом самим – они должны продемонстрировать свой статус всему миру.
Вне зависимости от причины такое поведение дает тебе все возможности, чтобы в игре повести этого человека в нужное тебе место. Это личность, чье эго просто просит, чтобы его погладили по головке, покормили с ложечки и сменили ему подгузник. Единственное, что от тебя требуется, – позволить ему захватить столько пространства, сколько он пожелает. (Это не означает, что ты должен совсем раствориться – ты тоже можешь занимать место, но поменьше.) Это человек, которому ты можешь делать сколько угодно комплиментов, и знать, что кашу маслом не испортишь. Поэтому покажи, как ты ценишь его присутствие. Не забудь сказать ему, как здорово он, на твой взгляд, разрешил проблему на прошлой неделе. Затем используй словесные приемы из предыдущей игры, чтобы выдать свое предложение за его инициативу. Допустим, тебе нужно заполучить доктора Динозавра в твою проектную группу, однако агрессор считает, что увеличение количества участников группы уменьшает ресурсы для других проектов. Дай ему почувствовать, что он лучше всех, вкладывая в его уста свои слова: «Потрясающе, что ты контролируешь эту запутанную ситуацию. Вопрос не в том, как выглядят остальные участники группы, а скорее какую компетенцию нам нужно привлечь для нашего проекта. Я совершенно согласен с тобой в том, что ты сказал ранее, и поэтому очевидно, что доктор Динозавр значительно повысит эффективность проекта. Предполагаю, что ты уже продумал, насколько быстро можно запустить другие проекты, если этот будет завершен раньше срока, что возможно благодаря участию доктора Динозавра? Ты уже определил дату их начала?»
