Какую цель, по-вашему, она преследовала?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Решение и комментарий
1. Почему зеваки не вызвали «Скорую помощь» раньше? Просто потому, что каждый из присутствующих начал наблюдать за тем, как ведут себя остальные. Проблема в том, что этому рефлексу подчиняются все, и никто не переходит к действию, что в описанном случае могло бы стоить жизни Роже.
2. Перед тем как начать играть на аккордеоне, Эдуардо кладет в лежащую перед ним шляпу несколько монет в один или два евро и бумажную купюру в пять евро, подталкивая людей к проявлению большей щедрости. И это работает!
3. Карина как-то заметила, что люди весьма охотно присоединяются к уже образовавшейся очереди, вот и попросила друзей и знакомых создать ее. Уловка помогла!
Эти три примера выявляют силу феномена подражания. Мы действительно весьма склонны наблюдать за поведением себе подобных, поступая так же, как они. Это стадное чувство возникает в нас почти непроизвольно. Нужно сказать, что такой образ действий экономен, внушает доверие и оправдывает себя в том смысле, что нам не приходится искать лучшего варианта поведения, поскольку достаточно просто копировать поведение других… Впрочем, всегда ли они правы?
Упражнение 17
Эффект Барнума
Прочитайте следующие утверждения и в каждом случае отметьте ответ, подходящий лично для вас.
Анализ ответов
Подсчитайте баллы в каждом столбце. Сколько баллов вы набрали в столбике «Верно»? Думаю, их большинство. Разве не так?
Психолог Бертрам Форер провел тест на выявление индивидуальных особенностей своих студентов. Несколько дней спустя он выдал каждому из них текст с «личностным» анализом. На самом деле студенты получили одно и то же описание личности, составленное из фраз, взятых наугад из гороскопов (именно эти фразы приведены в таблице выше). Затем он попросил каждого из студентов оценить достоверность анализа по пятибалльной шкале (от 0 до 5). Было получено среднее значение, равное 4,3, означающее, что большинство студентов прекрасно узнали себя в полученном тексте.
Отсюда можно сделать вывод, что люди охотно соглашаются с неопределенными, расплывчатыми описаниями своей личности, главное, чтобы они были уверены в персонализированном подходе (это именно обо мне говорят) и чтобы характеристики были позитивными.
Упражнение 18
Со всей моей симпатией
Симпатия – исключительное оружие в процессе манипуляции, так как люди склонны охотнее отвечать на просьбы тех, кто производит на них хорошее впечатление или с кем они ощущают некое родство.
Подумайте: какие факторы, по вашему мнению, способствуют тому, что мы начинаем вызывать симпатию. Как вы считаете, верны или неверны следующие утверждения?
Комментарий
1, 4, 5, 6, 8 и 9. Верные утверждения.
2. Неверное утверждение. Все с точностью до наоборот, нам кажутся симпатичнее те, кто похожи на нас.
3. Неверное утверждение. Люди с красивой внешностью вызывают большую симпатию.
7. Неверное утверждение. Соревнование порождает антипатию.
10. Неверное утверждение. Напротив, этот человек склонен замечать малейшее проявление симпатии по отношению к себе.
Подсчитайте свои баллы и поставьте себе отметку по десятибалльной шкале.
Ваш результат равен или больше 7/10?
Браво, вы умеете производить хорошее впечатление и вызывать симпатию!
Ваш результат меньше 7/10?
Воспользуйтесь полученной информацией, чтобы вызывать большую симпатию у людей, которыми вы желаете манипулировать.
Именно на принципе симпатии строятся продажи на дому. Будь то белье, средства для ухода за домом, эротические приспособления или пластмассовые миски, технология всегда одна и та же: хозяйка (часто получающая оплату в виде подарков или скидок на собственные покупки) приглашает к себе подруг. Представитель фирмы, опираясь именно на доброжелательные отношения, существующие между присутствующими, представляет свои товары… и продает их!
Упражнение 19
Небольшой тест
Применительно к каждой ситуации отметьте фразу, наиболее приближенную к реакции, которая могла бы возникнуть у вас.
1.
Вы должны представить отчет начальнику и понимаете, что не успеваете вовремя. Вы говорите ему:
а)«Прошу вас дать мне еще одну неделю. Потом слово за вами…»
б) «Я не могу вам представить отчет в оговоренное время, вы получите его только в следующий понедельник».
