Анализ ответов
Перенесите свои ответы в приведенную ниже таблицу и подсчитайте количество звездочек ê, которое вы набрали.
Вы набрали менее 4
Видимо, вы умеете формулировать свои мысли. Вы привыкли скорее принуждать людей, с которыми общаетесь, или слишком настойчиво навязывать свою точку зрения. Такой образ действий, каким бы эффективным он ни казался, во всяком случае, в первое время, обычно приводит к обратному результату. Ограничивая или сужая чужую свободу выбора, вы провоцируете у людей желание воспротивиться вашим намерениям. Если же они все-таки выполняют ваши указания (когда вы не оставляете им выбора), то не чувствуют себя по-настоящему вовлеченными и способны в дальнейшем поменять мнение, пойти на попятную.
Вы набрали от 4 до 7
Предпочитаю воздержаться от высказываний в ваш адрес, так как в ваших ответах нет достаточно четко выраженной доминанты, позволяющей сделать разумный вывод.
Вы набрали
или больше
Вы строите свои высказывания, не вызывая у людей ощущения покушения на их свободу. Поступая таким образом, вы предлагаете им выбор. Поэтому они чувствуют полную заинтересованность в своих решениях и поступках, маловероятно, что они пойдут на попятную. Имея в руках такой мощный инструмент, вы обладаете первоклассной технологией для манипулирования людьми.
Мы говорим о главном принципе манипуляции: нас страшит потеря ощущения свободы. Исследования подтверждают этот факт: чтобы получить что-то от кого-то, лучше создать у него впечатление свободы выбора.
Упражнение 20
В пределах товарной наличности
Коротко ответьте на следующие вопросы.
1.
Почему лучше назначать встречу потенциальным покупателям подержанной машины в одном и том же месте и в одно и то же время?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Чем объясняется успех распродаж?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3.
Почему подвергнутая цензуре информация или книги, изъятые из продажи по решению суда, больше чем другие притягивают читателей?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
4.
Почему некоторые изготовители электронных игровых приставок специально создают впечатление, что на складе не хватает товара?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
5.
Почему конструкторы автомобилей придумали ограниченные серии?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
6.
Почему продавцы кухонь – и не только они одни – всегда делают специальное предложение, срок которого истекает тем же вечером?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
7.
Почему мы прерываем разговор с кем-либо, чтоб ответить на телефонный звонок?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Решение и комментарий
Общий ответ на все приведенные ситуации сводится к следующему: то, что встречается редко, и то, что может ускользнуть из наших рук, нас привлекает больше, чем то, чего всегда в достатке. Такая установка, как и в предыдущем случае, объясняется потребностью сохранения нашей свободы: нам не нравится то, что нас ограничивает. Таково объяснение каждой из описанных в упражнении ситуаций.
1. Поставьте себя на место покупателя. Если кто-то купит машину раньше вас, у вас не останется выбора: покупать или не покупать. Увидев, что вы не один принимаете участие в гонке, вы скорее примете решение.
2. Если вы не будете первым на распродаже, риск упустить единственный пиджак вашего размера и цвета, который вам нравится, возрастает, как минимум, на 70%. Если вы придете слишком поздно, у вас не будет выбора…
