3. Здесь снова вступает в действие фактор ограничения: запрещенные книги обладают как будто особой притягательностью. Прежде всего, потому что их сложно найти, поэтому мы стараемся заполучить их любыми средствами. А еще потому, что мы склонны верить, будто подвергнутая цензуре информация надежнее, чем любая другая (теория заговора).
4. Умышленно создавая видимость нехватки товара на складе, производители игровых приставок лишают будущих покупателей частицы их личной свободы: свободы приобрести приставку тогда, когда они этого желают. Чтобы не оказаться перед пустой полкой, все большее число покупателей бросается в магазины, как только там появляется новинка.
5. Ограниченные серии по природе своей ограничены временем: не воспользоваться таким предложением – значит потерять возможность выбрать такую серию.
6. Если покупатель не заказывает кухню в предложенные сроки, он лишается возможности получить финансовую выгоду.
7. Если вы не отвечаете на телефонный звонок, вы теряете возможность узнать, кто вам звонил и по какому поводу.
Упражнение 21
Редкость и жадность
Мы только что видели: люди боятся потерять возможность свободного выбора, пройти мимо бесценного предмета, это вызывает у них чувство досады. Они – чуть поспешно – думают: то, что является редкостью (или способно стать ею) либо предметом желания других людей, имеет большую ценность или лучшее качество. Именно эту их склонность вы будете эксплуатировать для того, чтобы получить возможность навязывать свою волю тем, кем вы хотите манипулировать.
Вообразите себя в следующих ситуациях и придумайте реплики или приемы, способные «подсечь» ваших собеседников.
1.
Вы назначили встречу с потенциальным покупателем своей старой машины. Что вы можете сказать ему, чтоб он быстро принял решение?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Вы распродаете ненужные вещи на площади в своем квартале. Потому что через две недели переезжаете на новую квартиру и хотите избавиться от старья. Как поступить, чтобы максимально повысить свои шансы и продать всю рухлядь?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3.
Сегодня День святого Валентина. Ваш приятель решил посмотреть футбольный матч, а вы не расстаетесь с мыслью пойти с любимым в шикарный ресторан. Как вы собираетесь убедить его?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Варианты корректировки
Соблазняя собеседника экономической или личностной выгодой, которой он, замешкавшись, рискует лишиться, вы подталкиваете его к тому, чтобы он быстрее сделал выбор… Посмотрим, что же вы могли бы сказать или сделать в вышеописанных ситуациях.
1. «Я не поднимаю цену из уважения к вам, так как именно ее назвал вам по телефону. Но один коллекционер заверил меня, что это последняя машина из особой серии, до которой шведы большие охотники. Он может без промедления связать меня с тремя скандинавскими покупателями, которые с готовностью выложат больше, чем я прошу».
2. На самых объемных предметах, от которых вам нужно избавиться во что бы то ни стало, повесьте табличку: «Уникальная вещь, цена 600 евро только в воскресенье вечером», зачеркнув при этом старые выдуманные цены.
3. «Мне только что позвонил Жан. Ну, знаешь, мой бывший. Он удивлен, что я свободна в День святого Валентина, и приглашает меня в ресторан. Я пока воздержалась от ответа, потому что сегодня до полуночи у меня специальная скидка именно в этом ресторане».
3. Эмоциональные манипуляции
Теперь вы располагаете разнообразными познаниями, позволяющими разобраться в ухищрениях человеческого ума. Из этой и следующей глав вы узнаете, как, используя рекомендуемую технологию, применить их на практике в повседневной жизни. Тем не менее не забывайте о том, что технология подобна кулинарному рецепту, а ни один рецепт не заменит хорошей кухарки…
Здесь мы обратим внимание на манипуляции, взывающие к чувствам, ощущениям, эмоциональным состояниям. Внимание! Эти методы, базирующиеся на психологическом воздействии, связанном с телом, эмоциями и обольщением, самые опасные, так как затрагивают самую интимную составляющую взаимоотношений.
Упражнение 22
Воля ваша…
Предлагаю вам протестировать магическое заклинание «воля ваша». Если вы хотите попросить кого-то о чем-то, дать ему совет, подтолкнуть к действию или получить от него согласие, заканчивайте свою фразу словами, подчеркивающими свободу выбора наподобие «воля ваша».
Представьте себя в следующих ситуациях. Запишите, что вы могли бы сказать своему собеседнику, используя клише «воля ваша» или другой вариант.
1.
У вас есть сын-подросток в возрасте пятнадцати лет, в комнате которого царит вечный беспорядок. Устав играть роль домработницы, вы хотите заставить его прибраться в его комнате. Что вы ему скажете?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Обед закончен. Ваш супруг устраивается с газетой в кресле, в то время как вы направляетесь к раковине… но потом спохватываетесь. Разок не повредит, вам хотелось бы, чтобы сегодня вечером он вымыл посуду вместо вас. Как вы его об этом попросите?
