Накануне назначенной даты эта женщина звонит мне и спрашивает, не изменила ли я своего решения. Разумеется, верная своим обязательствам, я отвечаю, что нет, не изменила. Только вот… кое-что изменилось, признается она. На самом деле она расходится с мужем, который, естественно, не собирается рулить моим фургоном и помогать перевозить мебель. Итак, она просит, чтобы я вместе с ее подругой, которая, к сожалению, страдает люмбаго (болью в пояснице), взяла на себя выполнение этой задачи. Естественно, она рассчитывает на меня: я – ее последний шанс.
Как по-вашему, с какой технологией мы сталкиваемся в данном случае?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Решение и комментарий
В этом примере использован прием затравки. Женщина, излагающая свою просьбу, подчеркивает приемлемые стороны ситуации: она одалживает фургон не более чем на два часа, а ее муж привык водить машины такого типа.
На самом деле она скрывает «темную сторону»: речь идет о полноценном переезде; мужа не будет; придется вести фургон и, учитывая состояние здоровья подруги, принимать участие во всем остальном; более того, срок, на который она просит фургон, вероятно, будет продолжительнее, чем предполагалось. Правда открылась в самый последний момент.
По правде говоря, у женщины, обязавшейся оказать услугу и ставшей объектом манипуляции, уже нет возможности дать задний ход и пересмотреть свое решение. Она добровольно сделала свой первый выбор (одолжить машину), что приглушает ощущение того, что она попала в ловушку, но этот выбор уже не соответствует начальной просьбе, так как теперь речь идет о том, чтобы обеспечить погрузку и перевозку мебели.
Упражнение 39
Только для вас
Исследователи пришли к выводу, что люди легче откликаются на просьбу, если она точно сформулирована и необычна. Необычная просьба возбуждает любопытство, и более чем в 40% случаев (против 30%, когда речь идет об обычной просьбе) люди уступают вашему требованию. Значит, ваши шансы добиться желаемого возрастают на 10%.
Однако здесь вступает в силу принцип взаимности: за свое согласие они нередко просят пояснить эту необычную просьбу. Чтобы ответить, призовите на помощь воображение!
Представьте себя в следующих ситуациях. Какую оригинальную формулировку вы могли бы придумать для своей просьбы?.
1.
Вы хотите попросить у друга велосипед.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Вам нужны деньги на покупку почтовой марки, но оказывается, что вы только что потеряли на улице кошелек.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Варианты корректировки
1.«Не мог бы ты одолжить мне свой велосипед завтра в 13.58?
– Да, пожалуйста. Но почему в 13.58?
– Потому что в 14.00 к нам домой придет слесарь, чтобы исправить утечку, а путь от твоего дома до моего занимает две минуты».
2. Вместо того чтобы просить круглую сумму, попробуйте попросить точную сумму, которая вам необходима, тогда вы заинтригуете собеседника.
«Не ли у вас 87 евроцентов?
– Разумеется, есть, держите. Но могу ли я узнать, почему именно 87?
– Потому что столько стоит почтовая марка на этот конверт, а я, представляете, потерял(а) кошелек».
Упражнение 40
Убедительная причина
Какие, по вашему мнению, реплики скорее всего помогут добиться цели в следующих ситуациях? Обведите верный ответ.
1.
Вы стоите в очереди на почте. Вы спешите и хотите обойти трех человек, стоящих впереди вас… Что вы им скажете?
а) Пропустите же меня наконец-то! У вас в отличие от меня, наверное, полно времени.
б) Извините, не могу ли я пройти перед вами?
в) Я, право, стесняюсь, не могли бы вы меня пропустить, потому что я припарковался во втором ряду?
2.
Вам во что бы то ни стало нужно попасть в туалет в баре, который только что закрылся. Хозяин приоткрыл дверь, чтобы узнать, чего вы хотите. Что вы скажете, чтобы убедить его впустить вас?
а) Откройте, пожалуйста, вы окажете мне огромную услугу, я буду помнить вас всю жизнь.
б) Мне, правда, абсолютно необходимо воспользоваться вашим туалетом, я беременна, а боль невыносима.
в) Если вы мне не откроете, вы об этом пожалеете. Это неоказание помощи человеку, находящемуся в опасности!
3.
У вас нет при себе наличных денег, и продавщица отказывается отложить для вас последнее платьице вашего размера, которое вам так идет. Что вы ей скажете?
а) О да, но мне абсолютно необходимо это платье, потому что сегодня вечером я отправляюсь в Нигерию на свадебный коктейль.
б) Но я же говорю вам, что это всего на десять минут, банкомат находится через две улицы…
в) Не могли бы вы объявить в микрофон, может быть, кто-нибудь даст мне взаймы?
Решение и комментарий
Самыми действенными являются реплики 1в, 2б и 3а.
Чтобы лучше разобраться в этих ответах, сделаем обходной маневр и проведем опыт из области социальной психологии, предложенный Эллен Лангер
[9]
. Действие происходит на предприятии после перерыва на чашку кофе. Всем службам для работы потребовалось сделать фотокопии, у каждого из аппаратов в копировальной комнате выстроилась приличная очередь.
