Например, одна из моих клиенток в тренинге «Я – богатая!» (это был тренинг по увеличению денежного потолка) говорила, что – как это обычно и бывает – не могла уделять много времени тренингу, поскольку у нее семья и двое детей, но, несмотря на это, ее доход увеличился в 5 раз с момента начала занятий, то есть буквально за пару месяцев. Вначале она зарабатывала 1000 долларов, а потом пришла к отметке 5000 долларов. Кстати, тоже на онлайн-тренингах.
Получается, что люди покупают НЕ информацию. Они покупают надежду на то, что их чаяния исполнятся. Как только убеждают себя, что с вами достигнут результата, реально начинают достигать этого результата. И одна из ваших задач – дать им ощутить поддержку и уверенность.
И еще один момент, о котором обычно не говорят, но я скажу. Люди платят за любовь. Звучит, конечно, жестко:-). Однако сейчас большинство людей (кроме разве послушников монастыря в Непале) живут в состоянии неприятия. Многие не ощущают любовь в своей жизни. Им кажется, что отсутствие любви – это нормально. И что ее можно ощутить лишь в те минуты, когда вы остаетесь наедине со своими близкими и родными людьми. И многие приходят к тренеру, который излучает любовь.
Я часто слышала, что люди ощущают любовь, которую я передаю. Совет очень простой и даже банальный, но тем не менее самый действенный: любите своих клиентов. Искренне старайтесь им помочь. Если ваша любовь искренняя, то здесь вы можете не делать слишком большой ставки на маркетинг и продажи. Вас просто будут любить в ответ и будут стараться быть рядом с вами.
Откуда берутся клиенты
Популярным онлайн-тренерам удается собирать на свои вебинары тысячу и более человек.
Как в классическом бизнесе ищут клиентов? Размещается реклама где только можно. Используются разные TV-каналы. После компания ожидает входящих звонков, чтобы их отрабатывать. В онлайн-бизнесе схема иная. Нам на помощь приходят поисковые системы.
Чем они хороши? Клиенты очень часто доверяют поисковой системе отвечать на их вопросы: как выйти замуж, как быстро похудеть, как знакомиться с мужчинами. Эти запросы каждый день набирают сотни и сотни раз. Представляете, люди сами спрашивают, чем вы им можете помочь!
Конечно, иногда люди надеются найти информацию из какой-то статьи или прочитать на каком-то портале. Но как правило, этого недостаточно. Часто хочется не просто получить информацию, но и консультацию, совет именно по конкретной проблеме. И сделать это как можно дешевле. Люди с удовольствием записываются на те бесплатные вебинары, которые проходят в сети Интернет, и обещают ответить на их вопросы.
Есть несколько способов быстрого создания очереди из клиентов. Это, например, активно действующий сайт, который вы ведете сами: пишете статьи, размещаете информацию. В первые месяцы сайт может быть непопулярным, однако со временем он начинает работать на вас, то есть приносить вам клиентов.
Важное правило: если у вас есть сайт, то он постоянно должен пополняться новыми статьями, заметками, публикациями.
Что можно публиковать:
● полезные советы по вашей теме;
● события их жизни (поездки в другие страны, отчеты о проведенных тренингах, конференциях, которые вы посетили) – людям нравится «подглядывать в замочную скважину»;
● ваше мнение по событиям в мире и на вашем рынке.
Собственный сайт – очень выгодная инвестиция для онлайн-тренера.
Представьте, что вы купили большой многоквартирный дом, вы – крутой инвестор. Вы затратили много средств. Со временем заселили туда жильцов и получаете арендную плату. Это позволяет вам жить, ни в чем себе не отказывая. Примерно то же самое с сайтом. Сначала вы проделываете большую работу: наполняете сайт статьями, пишете заметки, мысли, советы. Хорошая новость в том, что сайт стоит гораздо дешевле многоквартирного дома :-).
Обязательно подумайте над своим сайтом и озаботьтесь вопросом его развития. Сайт – это ваша визитная карточка как тренера, возможность размещать информацию о том, кто вы, как пришли к этой теме. Размещайте на сайте ваши бесплатные продукты для скачивания, анонсируйте предстоящие мероприятия и любую информацию, которую посчитаете важной. На Факультете мастеров вебинаров мы обязательно даем урок на тему создания сайта самостоятельно.
Другой очень интересный инструмент обмена – это партнерство. Об этом мы поговорим еще более подробно в отдельной главе. А сейчас давайте определимся в терминах.
Подписчик – это тот человек, который оставил вам свой имейл, имя, а в некоторых случаях и телефон. А клиент – это тот человек, который уже купил у вас что-то из ваших продуктов или услуг.
Вы познакомились с другим тренером, или спикером, чья тема отличается от вашей, но имеет похожую целевую аудиторию. Например, он специалист в том, как похудеть. А ваша тема – отношения полов. Нетрудно догадаться, что общая аудитория – это женщины определенной возрастной категории, например 35–45 лет.
Вы можете попросить своего коллегу, чтобы он порекомендовал ваши услуги. И сами в ответ делаете то же самое. Эта схема называется взаимопиаром.
Почему эта схема работает столь эффективно? Когда вы рекомендуете посетить кому-то чей-то курс, то ваши подписчики, как правило, прислушиваются. И более того, существует схема, когда за рекомендацию вы не просто получаете от партнера «спасибо», но и партнерскую комиссию в размере 30 %, а иногда и 50 % от всех продаж, которые он будет делать в последующем.
Как продается информация через Интернет
Вы можете «продавать информацию» в двух вариантах. Первое – это участие в живом вебинаре, когда слушатели собираются вместе на прямой эфир, вы им рассказываете свою тему, они задают вопросы, и происходит взаимообмен. Другой вариант – продажа записей в mp3-формате, ссылки на которые вы отправляете своим подписчикам, или СD-диск.
Где взять базу подписчиков
Итак, мы говорили о том, что подписчик – это человек, который оставил вам имейл и имя взамен на что-то ценное для него.
Любой мужчина знает, что попросить у понравившейся девушки телефон не просто – нужно ее заинтересовать! Так и онлайн-тренеру важно предложить нечто, что интересно его аудитории. На жаргоне это называется «бесплатность», а страничка сайта, где эта бесплатность предлагается, – «страница приземления».
Вы можете записать несколько аудио– или видеосоветов и объединить их в мини-курс, дать ему название и выложить на свой сайт в обмен на подписные данные: имейл и имя. В тот момент, когда человек введет эти данные, он получит на почту информацию, которую ожидает. Как вы понимаете, это предложение должно быть очень интересным для клиента. Ему должно хотеться получить то, что вы даете. Поэтому, когда вы формируете что-то бесплатное, это должно напоминать тест-драйв.
