Итак, ваш клиент прошел ваш небольшой тренинг, и дальше вы можете предложить ему более дорогой и масштабный курс. Например, если клиент прошел у вас двухнедельный тренинг и решил, что хочет глубже разобраться в проблеме по вашей теме, то вы можете пригласить его на тренинг, который идет в течение месяца или двух, – на более глубокий и дорогой курс. А возможно, это будет программа личного коучинга.
«Программа личного коучинга» – это работа с клиентом один на один. Это стоит гораздо дороже, чем работа в группе, и приносит больше результатов, поскольку не требует отвлечения на чьи-то еще проблемы.
Сейчас, я думаю, вы понимаете, на чем зарабатываются 80 % всего оборота. Не на тех небольших курсах, что вы, как правило, видите в рекламе. Очень часто тренеры даже не рекламируют свои крупные или коучинговые программы, и вы можете на них натолкнуться, только если зададитесь целью хорошо изучить их продуктовую линейку.
Те 10–20 % дохода, которые приходят от продажи недорогих продуктов, являются своеобразным тест-драйвом второго уровня (тест-драйвом первого уровня будем считать, когда вы предлагали клиенту что-то бесплатное в обмен на подписку). И если вы проходите клиентский тест и умеете внести в его жизнь что-то новое, этот человек усиливает свое доверие к вам и пользуется в дальнейшем вашими продуктами или услугами с большим удовольствием.
Как понять, чего хотят клиенты
Проводите опросы! Иногда их результаты оказываются по-настоящему удивительными. Так, лучше задавать вопросы клиентам, направленные на:
● те проблемы, которые они не решили, но хотели бы решить;
● выявление их интересов, например темы курсов, которые бы они хотели пройти в ближайшие 2 месяца;
● выяснение характеристик самой целевой аудитории: сколько лет вашим подписчикам, чем они занимаются, их пол и т. д.
Знать это очень важно. У меня был случай, когда я проводила программу «Формула притяжения: как встретить мужчину за один месяц», и в ней своими подписчицами – будущими клиентками – я представляла женщин в возрасте от 30 до 40 лет. Вероятно, потому, что сама нахожусь в этом временном интервале. Когда же я провела опрос, оказалось, что большинство активных клиенток – женщины 40–45 лет. Это откровение помогло лучше их понять и составить такую программу, которая бы учитывала не только задачи обретения мужчины, но и другие аспекты личной жизни, например «как наладить отношения, если у вас или вашего потенциального кандидата уже есть взрослые дети».
Постоянно изучая целевую аудиторию, спрашивая у нее: «Чего бы вам хотелось?» – вы сможете встроить в свои продукты и услуги ответы на эти вопросы, получив благодарный отклик ваших клиентов. Безусловно, в выборе ниши могут быть и ошибки, но это не значит, что не следует двигаться дальше и искать то, что реально сработает.
Итак, давайте подытожим, как же создавать лояльность клиентов.
Первое – проведение опросов клиентов.
В ходе опросов вы узнаете о проблемах аудитории, потребностях и поймете, что ей нужно.
Второе – удовлетворение этих потребностей, причем «с лихвой».
То есть давать больше, чем вы обещали. Например, вы анонсируете программу курса. Когда клиент уже записался и оплатил его, вы объявляете, что дарите еще пару уроков, не анонсированные, но которые окажутся также очень полезны в обучении.
Это называется «сверхудовлетворение клиента». Когда человек получает больше, чем рассчитывал, это всегда плюс.
Третье – составить план ваших продуктов.
Например, бесплатный мини-курс, состоящий из 2–3 видео– или аудиоуроков, направленный на первичное знакомство с вами.
● Описываете проблему, которую клиент хотел бы решить, – одну из тех локальных проблем, что проявились при создании «веера тем».
● Даете 5 мини-советов, как эту проблему можно решить. Каждый совет оформляете в виде урока – в аудио– или видеоформате – выбор зависит от тематики и того, нужно ли вам что-то демонстрировать. Пусть уроки будут длительностью 3–5 минут: дольше их вряд ли кто-то будет слушать, разве что только ваши увлеченные фанаты.
● Далее вы создаете страничку на своем сайте или специализированных сервисах, где пишете, почему людям очень важно прослушать ваш курс, а когда они подписались – высылаете им эти уроки.
Продумайте минимум 10 вариантов тем для бесплатных вебинаров. Напомню, они должны быть конкретны, решать только одну проблему, и лучше, если вы будете формулировать их исходя из результата. Например: «Как заработать миллион через полгода», «Как инвестировать с умом», «Как приготовить борщ за полчаса» и так далее.
Далее следует продумать, какой небольшой двух-трехчасовой мастер-класс вы могли бы дать участникам и чего они добьются в результате. Это уже платный продукт, и здесь вы можете получить какой-то конкретный результат.
Затем разработайте небольшой курс, длительностью 2–3 недели. Выстраивайте программу таким образом, чтобы большинство участников пришли к запланированному результату.
Продумайте темы индивидуальных занятий. Пропишите их точно так же, как если бы они были групповые. Очень часто, когда клиенты просят совета, вы отвечаете, что консультируете индивидуально и ваш час времени стоит определенную сумму денег. Гораздо лучшего эффекта можно добиться, если продавать не разовые консультации, а курс на месяц или несколько, в зависимости от вашей тематики. Естественно, при предоплате в 100 %-ном размере. В этом случае результаты ваших клиентов будут более впечатляющими, а ваш денежный поток – гораздо солиднее.
Это классический пример стратегии «выиграл-выиграл». Вы получаете больше денег и свою загрузку на определенное количество времени без необходимости искать дополнительных клиентов, а ваш клиент – постоянную поддержку.
Представьте себя вашим клиентом. Пропишите, сколько вам лет, какого вы пола и возраста, кем работаете. Возможно, дайте себе имя.
Подумайте о своих мечтах. Какая идеальная картинка рисуется у вас перед глазами в свете перспектив решения тех проблем, что стоят перед вами. Что произойдет, когда эти проблемы исчезнут?
Чего вы боитесь в связи с вашей проблемой? К чему стремитесь? Что мотивирует вас решать эту проблему? С кем вы советуетесь, когда ищете выход из этой ситуации? Каковы ваши явные и скрытые желания? Например, очень часто на тренингах по предназначению люди говорят, что хотят быть очень успешными. Хотят мало работать и много получать. Лежать около океана в гамаке и видеть, как деньги от их любимого дела текут к ним рекой. Однако это социально желаемая картинка. Возможно, внутри этих людей таится глубокая потребность в определении смысла жизни, того, зачем они пришли на эту Землю. Их будет мотивировать и то и другое: и внешняя составляющая, и внутренняя.
После того как вы опишете своего клиента, сформулируйте 10 критических проблем, с которыми вы сталкиваетесь в своей тематике.
