Волшебные вопросы
Умение задавать вопросы для онлайн-тренера очень сложно переоценить. Это практически единственный инструмент, который позволяет удерживать внимание слушателей.
Вопросы могут быть риторическими, и тогда они позволяют получить молчаливое согласие или несогласие. «Кто из вас отказался бы от увеличения дохода в три раза?», «Кто хочет даже вечером чувствовать себя энергично?» Можно просить слушателей написать в чат «+» или «да» в качестве согласия или «—» или слово «нет» в качестве несогласия. Иногда вы можете задавать открытые вопросы, и участники напишут свои мысли прямо в чат. Очень важно вопросы готовить заранее, прописывать на бумаге вместе с планом выступления.
Повторюсь, вопросы нужно задавать людям постоянно, все время удерживая их внимание. Когда человек «включен», когда он пишет в чат, он не отвлекается, не сидит параллельно в соцсетях, а активно участвует в вебинаре. По статистике, таких людей бывает процентов 10–15. Ваша задача – удерживать этот процент.
Еще одна интересная и важная категория вопросов – вопросы о том, чего люди хотят, о чем мечтают. Когда человек приходит на вебинар, у него есть определенные ожидания. Спрашивайте о них.
Со стороны может показаться, что вы задаете глупые вопросы, потому что если люди пришли на вебинар, посвященный отношениям с деньгами, то они явно хотят узнать что-то новое и изменить свою финансовую ситуацию. Но в данном случае этот вопрос не несет пользы с точки зрения информации. Он нужен для того, чтобы «включить» людей в общение с вами.
Представьте, если вы ведете вебинар и у вас на протяжении часа совершенно пустой чат, если вы не задаете вопросов, а люди не реагируют в ответ, то в конце концов в комнате никого не останется. Или останутся номинально, но отойдут от компьютера и оставят вкладку с вебинаром включенной (эдакие «мертвые души»).
Еще одна очень полезная категория вопросов, особенно в начале вебинара, это вопросы из серии «В чем ваша проблема?». Иными словами, «за решением какой задачи вы сюда пришли?». И второй важный вопрос в этой связке – «как эту проблему сейчас решаете?». Они имеют очень важный «продающий смысл», так как часто человек не покупает не потому, что ему что-то не нравится, а потому, что он не понимает, что проблема нуждается в решении, найти которое можно очень удобным и простым для него способом.
Кроме того, когда человек анализирует, как именно он пытался решить проблему, то понимает, что действовал крайне неэффективно, поскольку не был профессионалом в этом вопросе. И что для него будет лучше довериться более компетентному человеку или купить его курс, послушать и сделать все правильно.
Еще один вопрос, который вам нужно будет решить, – это обучать ли на первом вебинаре каким-то техникам и правилам, шагам и алгоритмам или достаточно будет вдохновить слушателей на изменения. Как бы вы сейчас ответили на этот вопрос? Привыкайте думать как инфобизнес-леди, тренируйтесь!
Когда вы на бесплатном вебинаре начинаете рассказывать, как людям решить их проблемы, то происходит следующее: вы даете советы, при этом еще недостаточно хорошо знаете свою аудиторию, ее цели и задачи, значит, ваши рекомендации будут слишком общими. И применимы они могут быть только для каких-то отдельных ситуаций, но не для всех.
На вебинарах бывает много людей, совершенно разных, с разным уровнем подготовки в данной теме. 10 % самых активных, мыслящих и думающих участников, возможно, возьмут для себя что-то ценное, потому как привыкли из любого мероприятия брать для себя что-то полезное. Остальные, скорее всего, не будут реализовывать то, что вы им говорите. Почему так, ведь они потратили время и пришли вас послушать?
Люди не ценят то, что им достается бесплатно. Подсознательно мы считаем, что если получили что-то на халяву, значит, это не имеет ценности. А следовательно, не сработает, и не следует тратить на это время. Так мыслит большинство.
Единственное, что можно дать, – это пошаговый алгоритм продвижения к цели. В инфобизнесе это описывается формулой: «Сказать, ЧТО делать, и не сказать КАК».
В этом случае мы меняем состояние человека, вдохновляем его на изменения, показываем ему, что он может достичь задуманной цели и мы ему в этом поможем.
Ваша задача – быть мотивирующим оратором, спикером, за которым хочется идти. Говорите о ситуации клиента как она есть.
Например, если вы ведете курсы про деньги и богатство, то можете рассказывать о том, что многие люди настолько привыкли жить на одну зарплату, что даже и не помышляют о каком-то большем доходе. У них нет мечты о яхтах, дорогих путешествиях, новых бизнесах. Они просто живут в своем мире и не предполагают, что может быть по-другому.
И когда вы рассказываете подобные истории, то в голове слушателей возникает мысль: «Она говорит про меня! Я именно тот человек, кто живет в своей скорлупе. Кто смирился с текущим положением дел. И действительно, я ничего не меняю, а живу как живется! Она знает, о чем говорит!»
И когда мы пробуждаем в людях желание хотеть большего, происходит очень важная вещь. Вы причиняете им дискомфорт.
И именно в этой ситуации человек может принять решение что-то с этим сделать, в противном случае он послушает вас и скажет: «Да, ты прекрасный эксперт, я тебе, безусловно, доверяю. Но, понимаешь, моя жизнь меня устраивает на 100 %».
Итак, ваша задача во время вебинара – вдохновить людей на изменения, то есть показать тем, кто сейчас находится в ситуации комфорта, что может быть по-другому, что жизнь может быть совершенно иной и что у них могут быть более амбициозные цели. Вы можете дать людям новые мечты! Для меня было странно узнать, что многие не имеют далеких больших целей. Им удобно сидеть в болотце комфорта и не стремиться к более интересной и насыщенной жизни. Что ж, наша спикерская задача – показать возможности, а дальше пусть выбирают сами.
Итак, одна из стратегий – это выдача пошагового плана, который рассказывает людям, что им нужно делать, но не раскрывает подробности, как этот план реализовать по шагам. Поэтому вы предупреждаете людей, что могут возникнуть некоторые сложности и как раз устранением этих сложностей вы и будете заниматься на платных курсах.
Седьмая итерация
Как еще вдохновить людей на изменения? Показать образ желаемого будущего. Когда вы рассказываете о том, что с помощью ваших технологий инвестирования денег уже буквально через год они смогут позволять себе дорогие вещи, кататься на яхте по Средиземному морю и путешествовать, купить хорошую квартиру и т. д., – тем самым вы показываете своим слушателям, что их социально желаемые цели будут удовлетворены. И это достаточно хорошо работает на массовую аудиторию.
Посмотрите на рекламу дорогих вещей: в ней нет доказательств практичности или надежности, чаще всего вы услышите, что очень круто владеть этой вещью и что вы, как владелец, автоматически встаете в ряд лидеров.
