И еще один уровень – как человек сам себя будет воспринимать. Скажите, что ваши слушатели начнут относиться к себе как к уверенным, крепко стоящим на ногах людям, которые подготовлены к любым жизненным ситуациям. И когда вы пройдетесь по всем этим уровням, то человек поймет, что его ждет.
Ошибка № 3: снижение эмоционального фона.
Немного напоминает ошибку номер один. Когда вы рассказываете нечто полезное своим слушателям, то вы в драйве, вы зажигаете. А когда наступает время рассказать о платном курсе, то вы теряете энергию, смущаетесь и начинаете говорить не с таким вдохновением, как раньше. Это очень чувствуется, и подсознательно люди воспринимают это так: «Мне интересно рассказать вам, но мне НЕ интересно вдохновить вас идти со мной дальше». И даже если им захотелось купить, то внутренне они найдут для себя разного рода отговорки. Что же делать?
Платный продукт – возможность что-то изменить в жизни, толчок к действию. Поэтому вдохновитесь этими мыслями. И когда вы начнете говорить о своем мероприятии, пусть ваши глаза горят, пусть внутри вас зажигает мысль, что будет здорово, если эти люди получат все, что вы хотите до них донести.
Когда люди вдохновляются вашей идеей о платном курсе, то нужно создать все условия для того, чтобы они сделали заказ прямо сейчас. Это важно, поскольку всем нам свойственно сомневаться, обсуждать свои решения и затем делать шаг назад. Хорошо, если вы создадите какие-то классные условия при регистрации «прямо сейчас». Например, у вас на сайте этот продукт продается по одной цене, а на вебинаре вы предлагаете его на 40–50 % ниже. Либо включаете туда бонусы. Например, вы можете дать запись предыдущего курса или свои краткие видеоуроки.
Обязательно упомяните о том, что у вашего предложения есть дедлайн. Например, бонусы сгорят через 12 часов или цена поднимется. Такие манипуляции кажутся странным ухищрением, но, с другой стороны, люди в большинстве случаев не любят принимать решения. Им кажется, что они могут ошибиться, сделать неверный выбор. На самом деле некоторым просто не хватает решимости. Ваши условия помогут им сделать этот шаг прямо сейчас, не откладывая.
Побывайте на бесплатных вебинарах нескольких спикеров и выпишите для себя те фишки и приемы, которые они используют, чтобы вовлечь аудиторию в диалог и рассказать о своем продукте. Как они это делают? Составьте свой собственный план по бесплатному вебинару и назначайте дату.
«Глаголом жечь сердца людей», или Как писать увлекательные рассылки
После того как вы назначили дату вебинара и готовитесь к нему, возникает вопрос: как сделать так, чтобы подписчики, которые набираются на мероприятие, в день вебинара вспомнили, что они на него записывались, и пришли к вам в эфир.
Дело в том, что еще 5 лет назад вебинары были редкостью, и побывать на таком мероприятии было очень любопытно. Сейчас это популярное занятие. Но возникает конкуренция за внимание зрителя.
В этой нелегкой борьбе помогает умение грамотно и увлекательно писать письма своей аудитории.
Для начала возьмите бумагу и ручку и напишите ответ на вопрос: каковы пять проблем вашей целевой аудитории?
Проблемы, конечно же, лежащие в плоскости темы, которую вы собираетесь преподавать. Далее напишите, как эти проблемы обычно решают. Например, проблема девушки – не умеет знакомиться с мужчинами и поддерживать первоначальный контакт. Как решает: читает книги на тему знакомства, советуется с замужними подругами. Но эти варианты неидеальны: книги не учитывают реальной исходной ситуации, советы подруг не подходят.
Подумайте также над тем, как ваша целевая аудитория принимает решения, с кем советуется, на что опирается. Например, продолжая историю с незамужней девушкой: в какой-то момент ее подруги, родители, родственники начинают давить на нее, мол, возраст уже поджимает, надо бы замуж, детей родить, а ты все еще в девках ходишь (обязательны ссылки на школьных подруг, которые уже замужем и родили по два-три ребенка). Вам нужно это учитывать, так как проговаривание этой информации может быть очень важным для вашей аудитории – люди увидят, что вы их понимаете.
Упражнение называется «Влезь в шкуру клиента». Его нужно делать перед каждым письмом. Вспомните портрет типичного клиента, дайте ему имя (Марья Петровна, например) и представьте, как ей живется на этом свете. Если вы помогаете женщинам поправить здоровье путем определенного питания, то представьте, как Марья Петровна просыпается утром, идет на кухню завтракать и вместе с мужем ест то, что привыкла (не очень здоровую пищу), потом мучается от тяжести в желудке, настроение падает, она подходит к зеркалу, не очень довольная своей внешностью (и лишним весом), и думает: «А ведь раньше я была спортивной, стройной, муж мною восхищался, куда это все делось?» И далее в таком духе.
Делайте это упражнение в течение 5–7 минут. Вы увидите, с какими страхами, внутренними барьерами, убеждениями приходится жить этим людям. Затем ответьте для себя на вопросы: что бы помогло повлиять на ситуацию, дать Марье Петровне мотивацию, чтобы она решила изменить свою жизнь.
Иногда благодаря такому упражнению новички-спикеры с удивлением открывают для себя своих клиентов с новой стороны.
Письмо состоит из «тела» (той сути, которую вы собираетесь донести) и из заголовка.
Еще несколько фишек для вашего копирайтинга.
1. Вы – лучший копирайтер! Ого, вот так сразу? Да! Ведь если вы проделали предыдущие задания, теперь понимаете, в чем проблемы вашей целевой аудитории, вам знакомы их переживания. Ни один нанятый вами «профи» не сможет так быстро влезть в «шкуру» вашего клиента. Итак, подняли себе самооценку? Едем дальше
2. Будьте честны и открыты. Высказывайте свое мнение. У новичков есть страх открыться читателю и желание создать некий «продаваемый» образ. Но правда в том, что искренность подкупает больше, чем жалкие попытки быть не собой. Иногда можно рассказать, что вам грустно от чего-то или вы рассердились. Вы – живой человек! Вряд ли стоит это скрывать. Будьте максимально честны, и к вам потянутся те, кто разделяет ваши ценности.
3. Пишите в два приема: сначала текст, который приходит в голову, а затем корректируйте. В случае если вы сразу будете придирчиво писать текст, велика вероятность застрять в самом начале из-за переживаний о том, что не получится.
4. Говорите прямо, чего вы хотите от читателей. Не сработает фраза «если вам интересно повысить доход, то стоит знать, что курс может вам помочь». Пишите: «Кликните сюда, чтобы начать повышать ваш доход». Это может показаться странным, ведь люди наверняка сами бы догадались, что нужно куда-то перейти и что-то посмотреть. На практике несколько иначе: часто ваши читатели находятся в рассеянном состоянии, блуждая в своей почте. Поэтому прямолинейность в этом вопросе – ваш лучший друг.
5. Используйте разговорный язык. Важно, чтобы подписчик чувствовал, что вы сидите рядом и дружески хлопаете его по плечу. Тогда градус доверия сразу повышается. Как можно достичь такой манеры? Возьмите диктофон и проговорите те идеи, которые хотите написать. Затем прослушайте и переведите в текст. Затем скорректируйте текст, добавьте интересные образные выражения, метафоры, разделите на абзацы.
