Главное для специалиста по бизнес-прогнозированию – убедить клиентов, что чудеса возможны. Именно так поступают экстрасенсы, и это сложнее, чем кажется.
Недавно я наблюдал за предсказаниями мага по имени Дэйв Кокс. На сцену из зала вышла привлекательная молодая женщина. Кокс вручил ей большие карточки – как он объяснил, они помогут сосредоточиться. Одну карточку он показал зрителям. На ней было отпечатано слово РОМАН.
У Кокса имелась небольшая белая доска. На ней можно писать маркерами. Он написал на доске предсказание – так, чтобы зрители не видели. Затем попросил женщину представить себя в ресторане. Какой это будет ресторан?
«Итальянский», – ответила она. Кокс повернул доску к зрителям, и они увидели слово Итальянский.
Так получилось, что я сидел в левом конце одного из первых рядов и видел – в отличие от большинства зрителей, – что писал на доске Кокс. Никакого обмана не было. Он показал аудитории то, что написал.
Кокс стер ответ, написал другое предсказание и попросил молодую женщину представить, что она пришла в ресторан на «свидание мечты» с кем-то из знаменитостей. Кто бы это мог быть?
«Брэд Питт», – сказала она. Кокс показал надпись на доске – Брэд Питт.
Затем Кокс спросил, что они с Питтом заказали бы на ужин. «Пасту». Кокс попросил уточнить, какую именно. «Спагетти». Маг показал доску: там было написано Цыпленок. На этот раз он ошибся.
Женщину попросили описать узор на скатерти в ресторане и назвать напиток, который она бы пила. Ее ответы: скатерть в красную и белую клетку и красное вино. И то, и другое совпало с предсказаниями Кокса.
Маг попросил женщину представить сумму счета. Она ответила, что примерно 30 долларов. Кокс предсказал 5,99 доллара. Он показал предсказание зрителям, а затем шутливо стер его, проведя доской по жилетке. Потом продемонстрировал пустую доску женщине и объявил, что ужин был бесплатным, потому что счет оплатил Брэд.
Справа от сцены стояла стойка с афишей артиста. В конце представления Кокс поднял афишу и показал зрителям смонтированную фотографию Кокса и Брэда Питта, обедающих в итальянском ресторане со столиками, накрытыми скатертями в красную и белую клетку. Они едят цыпленка, и счет составляет 5,99 доллара. Стойка была хорошо видна на протяжении всего представления, и я сидел практически рядом с ней.
Кокс успешно делал то, что делают специалисты по бизнес-прогнозам, эксплуатируя иллюзию репрезентативности и искусно управляя памятью. Доброволец не был ни подсадной уткой, ни случайным выбором. С самого начала Кокс объявил, что ему нужна «молодая женщина», и он ее получил. Немногие женщины (или мужчины), не отвечающие этому описанию, рискнут подняться на сцену.
Женщина в возрасте чуть за 20 поднялась на сцену, и ей показали несколько карточек. Зрители предполагали, что карточка, показанная им Коксом (с надписью РОМАН), похожа на те, которые они не видят. Но некоторые карточки были другими. Предлагался выбор из нескольких ответов.
Эти карточки – подсказка добровольцу, как отвечать на заданные вопросы. Поднявшись на сцену и оказавшись в центре внимания, большинство людей немного теряются. Они с радостью выберут один из четырех подготовленных ответов. Но публика, не знавшая о картах, будет уходить из театра, недоумевая: «А что если бы она выбрала фургончик с корейской едой?»
Другая карточка подсказывает имена знаменитостей. Публика думает, что женщина выбирает из всей звездной когорты. Но имея четыре подсказки, большинство «молодых женщин» выберут Брэда Питта.
Не на все вопросы имелись подсказки. После того, как доброволец выбрала итальянский ресторан, Кокс спросил об узоре на скатерти и напитке, предсказав наиболее вероятные ответы (скатерти в красную и белую клетку, красное вино). При выборе другого ресторана вопросы могли бы быть другими. Два ответа Кокса оказались неверными. Возможно, женщина проверяла возможности Кокса или просто забыла подсказку. Кокс приготовился обратить все в шутку и извлечь пользу из ошибок и промахов, «доказывающих», что он не всегда прав.
На стойке с афишами имелись несколько вариантов фотографии, по одной на каждый тип ресторана из карточки. Хитроумное приспособление позволяло Коксу показывать лишь ту нужную картинку. На всех фотографиях был Брэд Питт. Отличались они лишь рестораном и деталями (скатерть и напиток).
Приемы специалистов по бизнес-прогнозам основаны на схожей психологии. Фейт Попкорн следит за тем, чтобы раньше клиентов узнавать о новых тенденциях в поп-культуре. Она способна указать на что-то ультрамодное, а затем заявить о его усиливающейся роли в будущем. Сила и одновременно слабость большинства прогнозов в том, что они обещают продолжение уже существующих тенденций. Подобные предсказания, независимо от их обоснованности, просто сбыть клиенту, поскольку они соответствуют широко распространенной вере в легкую руку. Все будет так, как прежде.
Искусный предсказатель умеет управлять памятью. Способность Кокса читать мысли полностью зависит от таинственных карт, показанных добровольцу. И именно карты – первое, о чем забывает публика в зале. Когда две недели спустя кто-нибудь из зрителей рассказывает о представлении, карты уже давно забыты. Они не укладываются в мысленное повествование, поскольку их назначение зрители не понимают.
Те, кто занимается прогнозами в сфере бизнеса, знают, что значение имеют только воспоминания о том, что произошло во время встречи. Вот почему они так любят заканчивать разговор презентацией, иллюстрирующей их успехи (Кокс поступал почти точно так же). У Попкорн в 2011 г. слайд-шоу содержало несколько правильных прогнозов, в том числе:
1987: Совет для компании Kodak приготовиться к «беспленочному будущему».
1989: Совет для Coke выпускать бутилированную воду.
2006: Совет для Pepsi прекратить выпуск бутилированной воды.
2012: Предсказание «эры женщин», десятилетия доминирования женщин в бизнесе, политике и других областях.
Совет компании Kodak был полезным – хотя теперь мы можем задаться вопросом, насколько в 1987 г. он опередил время. Главное, что запоминается в этом слайде – непроверяемый заголовок «Предсказание будущего с точностью 95 %» и необычное имя предсказательницы – Попкорн. Ее настоящее имя Фейт Плоткин.
Резюме: Как предсказать будущее
• Исследования показывают, что специалисты в области политики и бизнеса не точнее в прогнозах, чем информированные неспециалисты. Успешные предсказатели используют такие же приемы, как экстрасенсы, чтобы усилить доверие к себе.
