Или произошло что-то другое?
Что было следующим, что вызвало ваше возбуждение?
Спросите, стал ли ваш собеседник крайне возбужденным в данный момент (прельщен, мотивирован и т. д.). Если он отвечает «да», то выявление стратегии можно считать законченным. Если «нет», продолжайте выявление синтаксиса до полного завершения построения картины состояния.
Следующим этапом является выявление конкретных оттенков чувств каждого представления стратегии вашего собеседника.
Поэтому если первое впечатление у него было зрительное (визуальное), то следует спросить:
А что, собственно, вы увидели (зрительное внутреннее)?
После этого можно спросить так:
А что конкретно из увиденного так мотивировало вас?
Это был размер увиденного?
Была ли это яркость увиденного?
Был ли это способ перемещения?
Продолжайте этот процесс до тех пор, пока не выявите все оттенки чувств данной стратегии. Затем просто поговорите в общем о чем-то таком, на что вы хотите настроить (мотивировать) собеседника, используя тот же самый синтаксис и те же ключевые оттенки чувств, следя при этом за результатами, которых вы добиваетесь в изменении его внутреннего состояния.
Теперь, когда вы полностью разобрались в синтаксисе его стратегии, вам нужно выяснить его оттенки чувств. Поэтому спросите: «Что именно из услышанного вызвало вашу мотивацию? Была ли это интонация собеседника, сами слова, которые он употреблял, скорость или ритм его речи? Что именно вы представили в своем сознании? Была ли это большая картина, яркая и т. д.?» После того как вы расспросили об этих деталях, вы можете проверить ответы, разговаривая с ним тем же самым тоном и о том, что вы хотите в нем мотивировать. Затем спросите, проявилась ли перед глазами та самая картина и вызвала ли она то самое ощущение. Если вы все проделаете с высокой точностью, то увидите, что человек приходит в мотивированное состояние прямо у вас на глазах. Если вы сомневаетесь в правильности подобранного синтаксиса, попробуйте осторожно изменить порядок представлений. Снова спросите его, как он сейчас себя чувствует и что говорит себе, и вы увидите, как он ответит вам непонимающим взглядом. То есть сейчас вы взяли нужные ингредиенты в неправильной последовательности.
Сколько времени может уйти на выяснение стратегии собеседника? Это зависит от сложности того вида деятельности, которую вы хотите изучить. Иногда хватает одной-двух минут, чтобы определить точный синтаксис, который явился мотивировкой каких-то действий.
Предположим, вы тренируете бегунов. Вы хотите вызвать мотивацию одного из своих подопечных стать великим бегуном на длинные дистанции. Хотя у него есть определенные способности и интерес к спорту, он недостаточно мотивирован, чтобы принять твердое решение усиленно тренироваться. С чего вы тогда начнете? Вы возьмете его на тренировку, чтобы он понаблюдал за работой лучших бегунов? Вы покажете ему стадион? Станете ли вы с жаром говорить с ним, показывая свою взволнованность, чтобы поднять его настроение? Конечно нет. Все это способно повлиять на человека с визуальным восприятием. Если этот человек ориентирован на слуховое восприятие, ваши попытки оставят его равнодушным.
Вместо этого вы должны попытаться перевести его в нужное состояние с помощью слуховых стимулов, которые способны заставить его действовать. Для начала нужно понять, что вам не следует тараторить со скоростью сто слов в минуту, как если бы это был человек с визуальным восприятием мира, но вы не должны говорить и медленно, выдавливая из себя по слову в минуту, как если бы вы имели дело с кинестетическим типом. Вам нужно разговаривать с ним спокойным, ровным, четким и звонким голосом, передавая оттенки чувств модуляциями голоса именно в том темпе и на том уровне голосового регистра, которые, как вы знаете, являются началом его мотивационной стратегии. Вам нужно сказать примерно следующее: «Я уверен, вы уже наслышаны об успехе нашей системы подготовки бегунов. Сейчас это уже прописная истина. В этом году нам удалось привлечь на состязание толпы зрителей. Очень приятно ощущать их поддержку. Молодые спортсмены говорили мне, что крики толпы творят с ними чудеса.
Подбадривающие возгласы болельщиков заставляют их показывать такие результаты, на которые они никогда не рассчитывали. Это помогает им и потом в тренировках. А уж рев толпы, когда вы рвете финишную ленточку, надо просто слышать! За все годы работы тренером мне никогда не доводилось слышать ничего подобного». Теперь понятно, что вы говорите на его языке. Вы начали использовать ту же систему представлений, что и он. Вы можете часами показывать ему новый стадион, а он будет ходить за вами со скучающим видом. Дайте ему возможность услышать шум толпы болельщиков и тот восторг зрителей, когда он пересекает финишную ленточку, – и вы поймаете его на крючок.
Это только первая часть синтаксиса. Тот крючок, который заставляет его «клюнуть». Однако это еще не сделает его полностью мотивированным. Вам нужно составить в нужной последовательности все внутренние элементы его стратегии. В зависимости от его реакции на ваши вопросы вы можете использовать такие аудитивные приемы, как: «Когда вы услышите взволнованные крики болельщиков, вы совершите лучший забег в своей жизни. Чувствуете ли вы себя абсолютно мотивированным, чтобы показать свой личный рекорд?»
Если вы работаете в сфере бизнеса, то мотивация ваших служащих – наверняка ваша серьезная забота. Если вам не удастся решить эту задачу, то не удастся удерживаться на вершине бизнеса длительное время. Но чем больше вы знаете о стратегиях мотивации, тем больше осознаете, как трудно мотивировать разных людей. Ведь каждый из служащих имеет свою собственную стратегию, и очень трудно выбрать такое представление, которое удовлетворит нужды всех. Если вы просто будете использовать свою собственную стратегию, то сможете мотивировать только людей, похожих на вас. Вы можете долго распинаться перед сотрудниками, используя лучшие мотивационные методики в мире, но если они не будут адресованы конкретным стратегиям различных людей, то вряд ли принесут пользу.
Что же делать в таком случае? Понимание стратегии должно дать вам два основных вывода. Во-первых, любая мотивационная методика, направленная на группу людей, должна содержать что-то для каждого в отдельности – что-то визуальное, что-то слуховое и что-то кинестетическое. Вы должны дать им возможность что-то увидеть, что-то услышать и что-то почувствовать. При этом вы должны уметь изменить интонации и модуляции голоса, чтобы в одинаковой степени воздействовать на все три группы.
Во-вторых, ничто не заменит индивидуальной работы с людьми. Вы можете дать им широкую программу, которая заставит их каким-то образом сотрудничать. Но чтобы полностью использовать их потенциал, идеальным было бы вникнуть в стратегии каждого члена вашей группы.
То, что мы разбирали с вами до сих пор, – базовая формула для выведения стратегии каждого. Для того чтобы эффективно ее использовать, вам необходимо более подробно знать о каждом этапе этой стратегии. К основной модели вы должны добавлять отдельные оттенки чувств.
