Моника поспешно привела себя в порядок, прыгнула за руль своего «Лендровера» и помчалась к дому Флемингов.
«Лендровер» она купила не от хорошей жизни и не из соображений престижа. Ей, как риелтору, необходима была мощная машина с отличной проходимостью.
Свернув с шоссе на широкую подъездную дорогу, Моника увидела злополучный дом и невольно вздрогнула. Да, надо признать, что он выглядит довольно зловеще, и человек, которому он мог понравиться, – настоящий оригинал! Но Монике нет дела до психического здоровья покупателя, ей важно состояние его счета…
И тут она увидела рядом с домом Флемингов неприметный темно-синий «Фольксваген».
Торговля недвижимостью – бизнес глубоко психологический.
Настоящий риелтор должен владеть техникой убеждения, чем-то вроде «цыганского гипноза», он должен суметь внушить покупателю, что тот всю свою сознательную жизнь мечтал именно о том доме, который ему предлагают, что именно в этом доме он, покупатель, будет жить долго и счастливо. Причем подвести покупателя к этой мысли нужно незаметно, исподволь, так, чтобы тот не почувствовал, что им манипулируют, чтобы ему казалось, что он сам пришел к такому решению.
Если приходится иметь дело с семьей, риелтор должен с первого взгляда понять, кто в этой семье принимает окончательное решение, кто в этой семье «глава». И именно на этого человека нужно направить свои основные усилия. Это может быть муж, может быть жена, может быть старая властная бабушка, распоряжающаяся в семье всеми финансами, это может быть капризный ребенок, которого все близкие боготворят и чье мнение оказывается самым важным. В практике Моники Картер был даже такой случай, когда таким «главным членом семьи» оказалась собака, огромная канадская лайка, которая приехала на просмотр вместе с хозяевами. Когда хозяин увидел, что собака почувствовала себя как дома, он вытащил чековую книжку и решительно сказал: «Ну, раз Снапу здесь нравится, то и нам будет хорошо!»
Но, может быть, еще важнее, чем умение найти главу семьи и убедить его в необходимости покупки, это способность быстро понять, действительно ли этот конкретный покупатель настроен на приобретение дома и позволяют ли ему финансы такую покупку. Потому что часто попадаются люди, которые в виде бесплатного развлечения осматривают десятки выставленных на продажу домов, вовсе не имея намерения и возможности купить один из них. Такие люди просто бессовестно тратят время риелтора. И в практике Моники такие типы встречались нередко, поэтому она выработала целый ряд приемов, чтобы сразу определить серьезность покупателя.
Одним из таких критериев является его машина. Если человек прибыл на просмотр на дорогом, ухоженном автомобиле, это говорит в его пользу. Хотя иногда встречаются эксцентричные миллионеры, которые из принципа разъезжают на подержанных «Шевроле», считая, что тратить деньги на машину – это выбрасывать их на ветер…
Старый «Фольксваген», который стоял на подъездной дороге, не говорил о высоком материальном уровне покупательницы. Но, в конце концов, лучше потратить впустую лишний час, чем упустить выгодную сделку…
Моника заглушила мотор, поставила машину на ручник и выбралась из нее, предварительно натянув на лицо самую приветливую из своих улыбок.
– Мисс Джонсон? – проговорила она, приближаясь к «Фольксвагену». – Я не опоздала?
– Нисколько, милочка! – ответила, неловко выбираясь ей навстречу, высокая немолодая дама. Дама эта выглядела весьма необычно: она была одета в широкие брюки из плотного черного шелка в узкую полоску, в длинный жакет удивительно яркой расцветки, да еще и расшитый блестками, и маленькую черную шляпку с воткнутым в нее пером серой цапли. На левом локте у нее болталась небольшая театральная сумочка в блестках и облезлой позолоте. Как будто этого было мало, на руках клиентки были черные кружевные перчатки, а на шее болтались на золотой цепочке очки в черепаховой оправе. Казалось, что странная дама посетила лавку старьевщика и нацепила на себя все самое яркое и необычное, что ей там попалось.
– Итак, милочка, мы говорили об этом доме. Мне кажется, он такой готичный… такое впечатление, что он буквально вышел из ночного кошмара! В нем наверняка живут привидения…
Моника всполошилась. Неужели за полчаса, прошедшие после их телефонного разговора, клиентка успела изменить свое мнение о доме и раздумала покупать его? При такой необычной внешности она наверняка очень взбалмошная…
– Что вы! – воскликнула Моника, поворачиваясь к дому Флемингов. – На мой взгляд, он очень, очень милый… вполне уютный дом для одинокой пожилой леди…
– Вы меня разочаровываете, милочка, – процедила покупательница, поджав губы. – Где вы видите одинокую пожилую леди?
Моника прикусила язык: надо же так проколоться на первых же минутах разговора! Что с ней сегодня? Назвать женщину пожилой, несмотря на ее возраст, совершенно недопустимо! И кто ей сказал, что эта мисс Джонсон одинока? Только потому, что она мисс, а не миссис?
– А главное, милочка, – продолжила покупательница, несколько смягчившись. – Где вы видите милый и уютный дом? Такой дом никогда бы меня не заинтересовал! Я хочу купить именно мрачный, безрадостный особняк, навевающий тягостные мысли… и кажется, это как раз такой дом, какой я ищу! В поисках чего-то подобного я объехала весь Квинсленд…
«Точно чокнутая! – подумала Моника. – Но мне-то что за дело? Лишь бы денежки заплатила…»
– Это именно то, что вам нужно! – воскликнула она с энтузиазмом. – Вряд ли во всем штате вы найдете дом мрачнее этого! Он одним своим видом навевает депрессию…
– А как насчет привидений? – с сомнением осведомилась странная дама.
– Привидений? – удивленно переспросила Моника. – Что-то я не слышала ни о каких привидениях…
– Жаль! – вздохнула клиентка. – Ну что ж, пойдемте, посмотрим внутри… если мне понравится, я прямо сейчас внесу залог…
– Это замечательно! – вздохнула Моника, вставляя ключ в замочную скважину и открывая дверь особняка. – Скажите, если не секрет: почему вы ищете именно такой мрачный, депрессивный дом?
– Дело в том, милочка, – ответила клиентка, внимательно оглядываясь по сторонам. – Дело в том, что я – писательница, автор «черных», готических романов. Может быть, вы читали один из них – «Кровавое подземелье», «Призрак возвращается в полночь», «Близнецы-монстры», «Безжалостный карлик»?
– Нет, к сожалению! – вздохнула Моника. – Но я непременно прочту…
– Так вот, чтобы написать новый бестселлер, я решила купить такой мрачный особняк и погрузиться в готическую атмосферу… но внутри этот дом вовсе не такой мрачный, как я думала! И вы уверены, что в нем нет привидений?
– Надо будет спросить у владельца… – проговорила Моника машинально. – Вот здесь – кухня… в столовой замечательные дубовые панели… наверху шесть спален…
– А здесь что? – с интересом осведомилась мисс Джонсон, толкнув невысокую дверь темного, словно закопченного дерева.
– Здесь кладовая… – заученно сообщила Моника. – Очень просторное помещение, вы можете хранить в нем не только продукты, но и ненужные вещи…
