Хелен Макнамара, специалист в области маркетинга в SME Academy, говорит:
«Люди так заняты, что забывают о вас. После первой встречи нужно еще пять-семь встреч, чтобы они прониклись к вам доверием и запомнили вас. Нужно подпитывать контакты с этими людьми, чтобы стать первым человеком, о котором они вспомнят, когда вы будете продвигать себя, свою компанию или что-либо другое».
Наличие имен и номеров телефонов в вашей записной книжке еще не означает, что у вас есть сеть связей! Вы должны поддерживать общение с людьми, прежде чем встретиться с ними. Одна из самых больших ошибок – звонить людям только тогда, когда они вам понадобятся. В такой момент ваш звонок может показаться им жестом отчаяния, и вы рискуете оттолкнуть этих людей, с которыми у вас сложились только поверхностные отношения.
Как стать эффективнее: принцип взаимности
Люди запрограммированы на то, чтобы отвечать услугой за услугу. Купите кому-нибудь выпить – и вас угостят в ответ. Предложите бесплатные пробники товара в супермаркете, и покупатели, скорее всего, купят именно этот товар. Уступите на переговорах, и другая сторона почувствует себя обязанной сделать ответный жест.
Чем больше вы будете помогать людям, которые входят в вашу сеть связей, тем крепче станут ваши отношения. Так устроен наш мозг. Когда вы помогаете людям, у них появляется сильнейшее желание ответить вам тем же.
Это необязательно должно быть что-то масштабное и значительное. Я говорю о том, чтобы взять недельный отпуск и помочь другу отремонтировать крышу дома или пожертвовать своими шансами на продвижение, чтобы «расчистить путь» коллеге. Речь идет о небольших знаках внимания, которые демонстрируют людям готовность помочь, показывая, что они вам небезразличны.
Отправьте знакомым статьи, которые могут их заинтересовать, или спросите, как прошла важная для них встреча. Можно, например, отправить по электронной почте ссылку на рецензию на фильм, о котором они хотели узнать, или книгу, которую они хотят купить. Предложите проверить доклад, который они пишут, или завезти их вещи в химчистку, если вам по пути. Поздравьте их с новой должностью или пополнением в семье. Любая мелочь помогает укрепить отношения.
Прямо сейчас подумайте, что бы вы могли сделать для десяти самых важных для вас человек.
Поддерживать отношения с ними можно самыми разными способами. Например, одна из моих клиенток, Анн-Мари Линдли, ведет блог о ресторанах. Раз в две-три недели она приглашает шесть-восемь человек пообедать с ней под предлогом того, чтобы оценить тот или иной ресторан. Этот блог – ее хобби, ей все равно, сколько у нее читателей. Но это прекрасный способ объединения людей, не знакомых друг с другом.
Один мой друг, Джастин Голдберг, устраивает обеды и встречи после работы для людей, которые могли бы помочь друг другу. Например, он пригласил меня пропустить стаканчик с ним и с журналистом, ведущим бизнес-рубрику. Будучи организационным психологом, я мог бы предложить ему несколько идей для статьи. Взамен журналист мог бы написать обо мне и моих коллегах из Talentspace.
Сеть контактов – это, по определению, сеть людей, сплетение перекрестных связей. Зачем разделять коллег, друзей и знакомых? Если вы познакомите людей друг с другом, им поневоле придется говорить о вас каждый раз при встрече!
Упражнение
Кого из тех, с кем вы контактируете, вы могли бы познакомить друг с другом прямо сейчас? Подумайте не только о тех людях, которые могли бы получить пользу от знакомства друг с другом, но и о тех, кому может быть просто приятно пообщаться. Запишите три пары человек, которых вы планируете познакомить друг с другом в течение следующего месяца.
• ______________________
• ______________________
• ______________________
Обещайте, что отправите электронное письмо или позвоните этим людям с предложением встретиться втроем (вам тоже надо быть там!), чтобы пропустить по стаканчику, позавтракать, поиграть в теннис и т. д. Продолжайте в том же духе. Превратите это в регулярное обязательство – знакомить пары или даже небольшие группы людей, которых вы знаете.
Раскройте свои таланты: для людей с высокой аффилиацией
Моя клиентка Клаудиа – директор по персоналу в издательской компании. Она обожает свою работу. Большая часть времени у нее уходит на встречи и коучинг своих сотрудников. Ей нравится открытая планировка, и поэтому недавно Клаудиа выступила против перепланировки офиса, предусматривающей отдельные кабинеты для руководителей: она не хотела отгораживаться от своей команды. Она ненавидит проверять электронную почту и планировать квартальный бюджет – это скучно! Она говорит почти без передышки. Я редко встречал людей с таким блеском в глазах, энтузиазмом и жизнерадостностью. Ей сорок с хвостиком, а друзья у нее зачастую намного моложе ее – с ними она встречается примерно три-четыре раза в неделю. Да, и у нее есть хобби – она поет в группе.
Когда я впервые консультировал ее, она и не подозревала, что все время оказывается в центре внимания. Мне с трудом удалось объяснить ей, что ее живость и энергичность могут подавлять собеседников. Она признала, что больше говорит, чем слушает. Часто неосознанно она, вероятно, перебивала других людей.
Люди с высоким уровнем аффилиации должны блистать – по-другому они просто не могут. Оказавшись в комнате, где полно народа, они будут с радостью болтать, развлекая окружающих. Клаудия набрала самый высокий балл по шкале аффилиации. Вам, скорее всего, не свойственны такие крайности, но, возможно, у вас схожие трудности?
Слушайте; нет – слушайте по-настоящему
«Когда люди говорят, слушайте внимательно. Большинство никогда не слушает».
Эрнест Хемингуэй, писатель
Помню, как я впервые принес домой школьный аттестат. Родители вскрыли конверт и прочитали комментарии моего учителя. Их суть сводилась к следующему: «Молодец, но научится большему, если будет меньше болтать».
Насколько я понимаю, вам нравится говорить. Вы – прирожденный рассказчик. Но если вы будете говорить, то ничего не узнаете о собеседнике – его личных интересах и профессиональных потребностях, мечтах и стремлениях.
Или, возможно, вы слушаете, но только пока не возникнет пауза, чтобы вы смогли вставить слово. Я признаю, что иногда завладеваю разговором. Кто-то говорит, а я умираю от нетерпения высказаться по этому поводу или рассказать смешной случай, который со мной приключился.
Но умение слушать – это не просто умение закрыть рот. Вы, вероятно, знаете людей, которые «слушают» кого-либо, глядя при этом в телевизор, читая газету или проверяя свой BlackBerry
[6]. Они тем самым говорят: «Ты не такой уж и важный человек, чтобы уделять тебе все мое внимание, так что говори, а я извлеку из твоей болтовни то, что мне интересно». Думаю, не нужно лишний раз объяснять вам, почему нельзя быть таким.
