Глава 8. Взаимовыгодные переговоры. Как с помощью психологии достичь наилучшего результата
В 1950-е годы три путешественника прибыли в гостиницу в Лас-Вегасе (они приехали в «Неоновый город» на Всемирный чемпионат по покеру).
• Посыльный сказал им, что номер стоит 15 долларов за ночь.
• Каждый из них дал ему по 15 долларов, что в сумме составило 45 долларов.
• Позже, когда пришел ночной портье, он сообщил посыльному, что гостиница проводит акцию «покерская ставка», и номера стоят всего 10 долларов за ночь.
• Поэтому он взял 30 долларов и сказал посыльному, чтобы тот вернул гостям оставшуюся сумму.
Поднимаясь на лифте, посыльный думал, что раз гости не знали, сколько на самом деле стоят номера, они обрадуются любому возмещению. Поэтому он вернул каждому гостю по 3 доллара, что составило 9 долларов, а 6 оставил себе на чай.
Все довольны, но есть одна небольшая проблема. Каждый из гостей, в итоге, заплатил по 12 долларов за номер, что в сумме составляет 36 долларов. Посыльный забрал себе 6 долларов. То есть всего 42 доллара. А куда делись еще 3 доллара?
(Ответ см. в Приложении в конце книги).
Ежедневно в нашей жизни мы тратим много времени на ведение переговоров, даже если и не осознаем, что заняты именно этим делом. Поскольку большая часть из них проходит между делом, мы, возможно, и не обращаем внимания, что имели место какие-то там переговоры.
Можно относиться к переговорам, как к уделу профсоюзов и предпринимателей или финансовых магнатов при приобретении контрольного пакета акций, или Организации Объединенных Наций, пытающейся примирить две конфликтующие страны, однако это нечто намного большее. В наших межличностных деловых связях все мы – архипереговорщики.
Мы ведем переговоры по поводу увеличения зарплаты, мы совместно решаем, какой видеоканал арендовать, в каком ресторане поесть, кто будет косить лужайку; мы продаем здания, покупаем автомобили, договариваемся о компенсации за дефектный морозильник и играем в «пинг-понг» со строителями, поскольку они меняют цену после каждого «чиха». Список можно продолжать до бесконечности.
Умение вести переговоры – ценный актив, поэтому именно он часто является заключительной стадией в «поездке убеждения» – перемещении людей вместе с вами из пункта А в место назначения Б. Все другие навыки, которые мы уже обсудили, необходимо также ввести в игру, ибо чуткое слушание, постановка вопросов, выбор слов и невербальное поведение становятся значимыми элементами для достижения соглашения.
Как в бизнесе, так и в частной жизни, у нас часто возникают конструктивные отношения с некоторыми людьми, об этом мы договариваемся с ними, и окончательная цель заключается только в одном – достигнуть соглашения таким образом, чтобы способствовать взаимной выгоде. Другими словами, в этой ситуации обе стороны побеждают. Мы имеем дело со сделкой или ситуацией, которая удовлетворяет обе стороны и заключена в атмосфере доверия и честности.
Это не значит, что:
• вы должны пожертвовать собственными целями;
• вы обязаны беспокоиться о другой стороне и достижении ею своих целей.
Добиться желаемого – это их забота. Вы должны добиться удовлетворения интересов. Другая сторона ответственна за то же самое для себя. В итоге окончательную цель можно охарактеризовать одним словом: соглашение.
Действительность, конечно, подразумевает, что весьма часто другая сторона переговоров, будь то ваш деловой партнер, начальник, сосед, друг, родственник, заведующий магазином или продавец, не слишком сведущ в вопросе принципа двух победителей. Тогда уловка – использование хороших чутких вопросов и навыков слушания – становится одной из тонкостей превращения этого процесса в ситуацию, в которой каждая сторона получает выгоду. Подводя итог, можно заметить, что переговоры состоят из двух противостоящих элементов:
конкурирующего элемента, роль которого возрастает настолько, насколько мы хотим улучшить свои собственные результаты;
• элемента сотрудничества, роль которого чрезвычайно важна для достижения соглашения.
Это две разные цели. Неудивительно, что проведение переговоров, независимо от нашего делового или житейского опыта, – весьма сложная задача для большинства людей.
Логика или эмоции?
Как мы отметили в самом начале, в основном убеждение происходит не на сознательном уровне, а намного глубже. Есть две области – сознание и подсознание. Это касается всех наших взаимодействий, будь то личная жизнь или профессиональная. На работе и вне ее люди зачастую ведут себя предсказуемо. Способность «проникнуть в голову» другого человека – важнейшее условие для достижения нужного результата. Кроме того, вы должны понимать, с каким типом личности (подробнее об этом в главе 10) вы общаетесь. В целом, можно выделить два типа.
Ваш собеседник – прямолинейный человек, который в основном опирается на логику и факты? Тогда он:
• торопится дойти до сути вопроса;
• не любит завуалированных фактов и идей, опирается на доводы разума, если считает, что предложение стоящее.
Во время переговоров любое отклонение от его излюбленного подхода к решению проблем (голые факты и трезвый анализ) может вызвать раздражение, и вы рискуете потерпеть полное поражение, несмотря на все ваши предыдущие достижения.
Итак, преодолев первый этап на пути к убеждению человека, вы перейдете на второй этап переговоров, требующий особого внимания к поведению и стилю общения собеседника, чтобы понять, как лучше сформулировать ваше предложение.
После того, как собеседник удовлетворит свои требования относительно логической стороны вопроса, наступит очередь эмоциональной стороны его подсознания (доверяет ли он вам, нравитесь ли вы ему настолько, чтобы сделать «уступки»?).
Напротив, люди второго типа больше опираются на интуицию, чем на голые факты и информацию, и изначально принимают решение, основываясь на эмоциях – как они относятся к ситуации и человеку, с которым общаются. Как мы отмечали, все исследования и примеры из реальной жизни показывают, что в подавляющем большинстве случаев именно эмоциональная сторона доминирует над всем остальным. Прислушавшись сначала к своим чувствам, такие люди затем:
• смотрят на логическую/информационную сторону, чтобы подкрепить или оправдать свое решение;
• если факты не противоречат эмоциям, они переходят к следующему этапу.
Ученые доказали: наш мозг устроен так, что эмоции довлеют над разумом, когда надо принимать решение.
В вашей личной жизни вам, наверное, несложно проанализировать, как вы принимаете решения, и, скорее всего, вы согласитесь, что именно эмоциональная сторона играет важную роль в любых решениях.
