Кто из известных вам людей четко ставит цель и идет к ней?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
Как они это делают?
1. Опытный коммуникатор успевает за несколько секунд перебрать в голове варианты: какие общие темы можно обсудить с этим человеком (с выгодой для себя и своего проекта).
2. Люди, которые готовятся к коммуникации, прежде всего расставляют приоритеты, выбирая одну, главную задачу.
3. Они не только знают свою цель. В ходе общения они стараются направлять беседу в нужное русло, причем незаметно для собеседника.
Задаете ли вы себе заранее вопрос о цели общения?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
С какой целью вы начинаете общение чаще всего?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
Согласны ли вы с утверждением, что в общении с близкими вы тоже имеете конкретную цель?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
* * *
Иногда общение требует не одного, а двух-трех шагов. И если в вашу голову ничего важного не приходит, а вы непременно хотите познакомиться с каким-то человеком, то подойдите, представьтесь (можно назвать общих знакомых) и сделайте краткий комплимент. Скажите, что давно хотели познакомиться, потому что… (ваш вариант). Будьте искренними в этот момент.
Вас запомнят. И это первый, важный шаг к следующему этапу общения. Ваша цель в этот момент – познакомиться, другой нет. Отлично!
* * *
Представьте себя на месте человека/людей, к которому(ым) вы хотите обратиться. Хорошо бы добиться, чтобы ваши цели совпадали с их целями. Например, люди устали от критики и неудач, они искренне хотят получить поддержку. Дайте им ее! Или, наоборот, удивите их своим новым подходом к решению задачи. Но тогда ваша цель – поразить, заставить мыслить в новой плоскости! Главное – понимать, что это ваша цель, и следовать ей.
* * *
Не забывайте: в какой бы организации вы ни работали, вы неотъемлемая часть этого коллектива. И пиар своей организации – это правильная, хорошая цель. Особенно во внешней среде. Но и среди молодых сотрудников тоже.
Людей мотивирует причастность к сильному коллективу, где есть корпоративные ценности, сильная корпоративная культура. Непременная часть этой культуры – умение в разных ситуациях представлять свою организацию в самом выгодном свете. Это достойная цель.
«Попадите» в целевую аудиторию
Тест
Оцените по 10-балльной шкале, насколько верны для вас следующие утверждения (0 баллов – если абсолютно неверны, 10 баллов – если полностью верны).
• Для вас главное – то, что вы хотите сказать. Кто сидит перед вами – уже не столь важно.
• Вы заранее уверены, что знаете аудиторию, тем более что в большинстве случаев это ваши коллеги.
• Вы надеетесь, что аудитория или собеседник сами проявят интерес к вам: уделят вам внимание, будут задавать вопросы.
Если в совокупности вы набрали более 15 баллов, эта глава для вас!
Недавно я проводила занятия с замечательным человеком – профессором, директором успешного научного института (что само по себе уже вызывает симпатию и уважение). Он гордо показал мне свою последнюю презентацию, с которой выступал перед соратниками по отрасли на заседании в министерстве. Я мало что поняла в содержании этой презентации, но что-то мне показалось неверным, и я уточнила: «Перед кем вы выступали?» Профессор радостно подтвердил: перед коллегами и заместителем министра. Я спросила: «А кто для вас в этой ситуации был важнее – коллеги или заместитель министра?» Мой ученик сразу ответил: «Заместитель министра, конечно, потому что именно от него зависит, получит проект государственное финансирование или нет». Тогда я предложила посмотреть презентацию еще раз глазами этого человека, но сначала рассказать о нем: насколько он «в теме», как относится к научным достижениям, каковы личные отношения.
Директор задумался, потом честно ответил на эти вопросы и сам сделал вывод: «Неправильная у меня презентация! Она для него не подходит!»
Мы стали думать вместе: почему он совершил эту ошибку? И легко нашли ответ. Презентацию он готовил по шаблону и думал прежде всего о коллегах, которым интересны его проекты. Но для этих людей гораздо важнее был бы другой результат – решение министерства о выделении средств на развитие отрасли. А вот этого не получилось.
Правило звучит очень просто: общение будет эффективным только в том случае, если у вашей аудитории (неважно, один это человек, или десять, или триста) возникнет интерес к сказанному вами. Иначе вы просто теряете время – и свое, и чужое. Процесс общения становится эффективным, только если он двусторонний. Трудно ли это?
Нет, не трудно. Надо изучить аудиторию, понять ее интересы и далее «играть» только на той «площадке», где находятся эти интересы.
Советую каждый раз ставить себя на место человека, которому вы хотите сообщить что-то важное. Конечно, прежде чем вы можете это сделать, придется изучить вопрос. Вернемся к истории моего ученика-профессора. Надо найти выступления заместителя министра, изучить ключевые задачи министерства, разобраться в актуальных проблемах, которые явно волнуют этих людей. Мне легко давать такие советы: много лет я работала в журналистике, брала интервью у разных известных политиков, в том числе Черномырдина, Ельцина, Клинтона, Арафата. Я точно понимала, что у меня есть единственный шанс продлить мою беседу сверх назначенного лимита. И чтобы сделать полноценный эксклюзив, нужно задать такие вопросы, на которые собеседники будут отвечать с энтузиазмом. Эти вопросы всегда связаны с тем, что интересно им самим!
На занятиях мы успешно используем простой кейс. Нужно рассказать о своей работе за две минуты, предварительно выбрав любую аудиторию: руководитель, старшеклассники, иностранная делегация, журналисты, экскурсия с участием ваших коллег с другого предприятия отрасли и т. д.
Как правило, люди выбирают разных адресатов. Очень полезно и интересно сравнить, как по-разному может звучать рассказ об одном и том же предприятии для разных аудиторий.
Те участники семинара, кто делает это лучше других, затем делятся алгоритмом успеха. Он выглядит примерно так.
