Любовь к ним является у человека врожденной. Любые рассказы сразу же вызывают интерес, сочувствие, эмоции и доверие. Они прекрасно иллюстрируют контекст выступления и вызывают у слушателей интерес к теме.
Эффективные истории могут использоваться на любом этапе выступления. Это прекрасное начало. Прекрасная иллюстрация в середине. А иногда, хотя и не так часто, прекрасное завершение.
Эрнесто Серолли хотел рассказать нам об организации благотворительной помощи в Африке. Когда берешься за такую тяжелую тему, то всегда стоит для начала установить контакт со слушателями. И вот как это сделал Эрнесто.
Расскажу о нашем первом проекте… Мы, итальянцы, решили научить жителей Замбии выращивать овощи. Мы приехали с нашими итальянскими семенами на юг Замбии, в совершенно восхитительную долину в низовьях реки Замбези, и стали учить местных жителей выращивать итальянские помидоры и цукини и… Разумеется, местным жителям это было совершенно неинтересно… Мы были поражены, что люди, которые жили в такой плодородной долине, не занимаются сельским хозяйством. Но, вместо того чтобы спрашивать у них, как они дошли до жизни такой, мы просто сказали: «Слава богу, что мы находимся здесь. Мы прибыли вовремя, чтобы спасти жителей Замбии от голода». Конечно же, в Африке все растет прекрасно. Мы вырастили великолепные помидоры… Мы сами не верили своим глазам. Мы говорили замбийцам: «Посмотрите, как легко у вас все выращивать!» Но когда помидоры созрели и покраснели, из реки вылезли двести гиппопотамов, которые все сожрали за одну ночь. И тогда мы сказали: «Боже мой, это же бегемоты!» А замбийцы ответили: «А вы что хотели? Вот поэтому мы и не занимаемся сельским хозяйством!»
Когда вы соединяете юмор, скромность и увлекательность в одну историю, то все шансы на вашей стороне.
Установлению личной связи способствуют истории о вас самих или о тех, кто вам близок. Искренне рассказанная история неудачи, неловкости, опасности или катастрофы часто заставляет слушателей из состояния равнодушного внимания переходить к глубокому сочувствию. Люди начинают ощущать ваши эмоции. Вы становитесь им небезразличны. Они начинают вас любить.
Но будьте осторожны. Некоторые истории могут показаться людям эмоциональной манипуляцией. Когда вы объясняете, как сумели превратить проблему в потрясающий успех, то тем самым можете отпугнуть людей. Когда вы в конце выступления достаете из кармана фотографию своего старшего сына и говорите, что у него смертельная болезнь, а вы хотели бы посвятить эту речь ему, то люди испытывают дискомфорт, а не симпатию.
Главный принцип здесь – искренность. Рассказывать историю нужно так, чтобы не изменять самому себе. Подумайте, рассказали бы вы эту историю своим старым друзьям? Если да, то как? Друзья сразу чувствуют фальшь. Слушатели тоже. Оставайтесь собой и не ошибетесь.
И этот совет можно отнести ко всей главе о связи. Иногда я называю эти предложения средствами или приемами. Очень важно, чтобы они не были приемами. Они должны стать частью вашего искреннего желания установить связь со слушателями. Вы – человек. Ваши слушатели – люди. Постарайтесь увидеть в них друзей. И достучаться до них.
Ох уж эта политика!
В завершение этой главы не могу не пожаловаться на главного врага общения. Я говорю о «племенном» мышлении. Идет ли речь о политике, религии или расе, люди, которые являются частью сообщества, в целом отвергающего идеи, которые вы хотите до них донести, – это, мягко говоря, самая сложная аудитория.
Вы не рассердились на меня за историю о Тони Блэре? Он долгие годы находился у власти, поддерживал войну в Ираке и отличился многим таким, из-за чего одно упоминание его имени вызывает стресс у многих людей. Они сочтут, что я слишком плохо выбрал пример. А на цель мою они вовсе не обратят внимания.
В политике такое случается. И в религии тоже. Некоторые взгляды настолько укоренились, что, если оратор им как-то угрожает, люди сразу переходят в другое состояние. Они уже не слушают доводов, а замыкаются и игнорируют его.
Это очень серьезная проблема. Одним из самых сложных публичных выступлений стало выступление Ала Гора в 2005 году, которое впоследствии превратилось в документальный фильм «Неудобная правда», посвященный глобальному климатическому кризису. Гор умело использовал все ораторские приемы: показывал интересные слайды, говорил очень логично, красноречиво, с чувством юмора и истинной страстью, высмеивал противоположные взгляды и даже рассказал трогательную личную историю о своей дочери. Когда он выступил на специальном мероприятии TED, его слова оказали сильное влияние на жизни многих участников. Некоторые люди решили отказаться от своей работы и посвятить себя решению проблем климата.
Но оставалась одна проблема. Ал Гор был политиком в стране, жестко разделенной на две части. И одна часть абсолютно не воспринимала никакой пропаганды другой стороны. Половина страны сочувствовала Гору, полностью приняла «Неудобную правду» и решительно изменила свои взгляды. Другой половине все это было безразлично. Они просто не слышали Гора. Он был политиком, а значит, его слова не могут быть правдой. Спустя десять лет проблемы климата были политизированы, как и все остальное. Жаль, что наука стала испытательной площадкой для политических игр. (То же самое могло случиться, если бы какую-то глобальную проблему подняли республиканец Дик Чейни или консервативный чиновник Карл Роув.)
Наша политическая и религиозная нетерпимость – это настоящая трагедия современного мира. Когда люди не готовы и не хотят слушать, общения не выходит.
Если вы хотите достучаться до тех, кто радикально с вами не согласен, единственная возможность – это поставить себя на их место. Не используйте выражений, которые могут вызвать политическое неприятие. Попробуйте увидеть мир их глазами и расскажите об этом. Используйте все описанные в этой главе средства, чтобы установить связь со слушателями. Ведь в конце концов все мы – люди.
К счастью, чаще всего выступать публично приходится перед довольно доброжелательно настроенной публикой. Вы должны научиться устанавливать связь с людьми. И тогда выступление увенчается настоящим успехом.
6. Повествование
Непреодолимое очарование историй
Истории делают нас теми, кто мы есть. Я говорю буквально. Находки археологов и открытия антропологов показывают, что человеческий разум развивался вместе с созданием историй.
Примерно миллион лет назад наши человекообразные предки начали учиться использовать огонь, и это оказало огромное влияние на их развитие. Да, огонь давал тепло. Он защищал от хищников. На нем можно было готовить пищу. Он способствовал развитию человеческого мозга. Но было кое-что еще.
Огонь стал новым магнитом для социального общения. Тепло и мерцающий свет привлекали людей после наступления темноты. Такое происходило во всех древних культурах охотников-собирателей на протяжении последних 300 тысяч лет.
И что же они делали, собираясь вместе? Похоже, что во многих культурах преобладала одна форма социального взаимодействия – рассказывание историй.
