• Используйте убедительные визуальные средства. В своем выступлении Дэн Паллотта использовал диаграммы, на которых были показаны результаты двух благотворительных кампаний разных некоммерческих организаций. Распродажа кондитерских изделий принесла перерасход в пять процентов. Мероприятие же, организованное профессионалами, принесло перерасход в 40 процентов. Второе мероприятие могло показаться бессмысленной тратой денег, пока Дэн не сказал нам:
Мы путаем мораль со скупостью. Нас всех учили, что кондитерская распродажа нравственно выше профессионально организованного мероприятия со значительными расходами. Но мы упускаем нечто очень важное, а именно: каков реальный масштаб этих мероприятий? Что, если кондитерская распродажа собрала всего 71 доллар, потому что на ее организацию не было потрачено ни доллара, а профессиональное мероприятие помогло собрать 71 миллион долларов? Ну и что мы теперь предпочтем? И что предпочтут нуждающиеся в помощи люди?
Пока Дэн говорил, вторая диаграмма расширялась, а первая сжималась. Теперь та часть второй диаграммы, которая представляла объем собранных средств, стала гораздо больше такой же части диаграммы первой. Подобное визуальное средство оказало огромное воздействие на слушателей.
Дэну Паллотте долго аплодировали стоя. Его выступление просмотрели более трех миллионов раз. За три месяца после его размещения три крупнейших агентства по оценке благотворительных организаций выпустили совместный пресс-релиз, в котором были использованы его аргументы. В этом документе говорилось: «Людям и обществам, которым помогают благотворительные фонды, нужно не сокращение расходов. Им нужны собранные средства».
Но не каждое выступление, основанное на здравом смысле, приводит к мгновенному успеху. Есть темы, которые осмыслить труднее, чем другие. И такие выступления могут оказаться не самыми популярными. Однако я убежден, что они – самые важные на нашем сайте, потому что здравый смысл – это лучший способ усвоить мудрость на долгое время. Жесткий аргумент, даже если он и не будет принят всеми и сразу, постепенно проложит себе путь, и остановить его станет невозможно.
У нас есть выступление, которое посвящено именно этому. Я говорю о Сократовом диалоге между психологом Стивеном Пинкером и философом Ребеккой Ньюбергер Голдстейн, в ходе которого ей удалось постепенно убедить своего оппонента в том, что здравый смысл – это главная сила нравственного прогресса в истории человечества. Не сочувствие и не культурная эволюция, хотя они тоже играют важную роль. Здравый смысл. Иногда на осознание его влияния уходят века. В своем выступлении Голдстейн использовала убедительные цитаты из работ многих известных людей, которые были посвящены проблемам рабства, гендерного неравенства и прав сексуальных меньшинств. Эти люди на сотни лет опередили свое время. Тем не менее их слова стали ключом к успеху в решении этих проблем.
Диалог Пинкера и Голдстейн был посвящен одному важному аргументу, который присутствует в любом другом выступлении TED. И все же в 2015 году это выступление собрало почти миллион просмотров. Здравый смысл – это не стремительно растущий сорняк, а дуб, который растет медленно. Но корни его глубоки и сильны. Выросший дуб навсегда меняет окружающий его пейзаж. Мне очень не хватает в TED новых выступлений, основанных на здравом смысле.
Подведем итог:
• Убеждение – это акт замены представления человека о мире на лучшее.
• В основе убеждения лежит сила здравого смысла, оказывающая самое продолжительное влияние.
• Здравый смысл лучше всего подкреплять интуитивным насосом, детективными историями, визуальными материалами и другими средствами, способными заставить человека забыть о своих прежних представлениях.
9
Откровение
Удиви меня!
Связь, повествование, объяснение, убеждение… Все это очень важно. Но каков же самый непосредственный способ подарить слушателям идею?
Просто покажите ее им!
Многие выступления построены именно так. Вы раскрываете свою работу слушателям, чтобы вызвать их восхищение и вдохновить.
Такой прием называется откровением. В выступлении, основанном на откровении, вы можете:
• Показать ряд образов из совершенно нового художественного проекта и поговорить о нем.
• Устроить демонстрацию изобретенного вами товара.
• Описать ваше представление об экологически чистом городе будущего.
• Показать 50 потрясающих фотографий из вашего недавнего путешествия по джунглям Амазонки.
Вариантов подобных выступлений бесчисленное множество. Их успех зависит от того, чем именно вы хотите поделиться.
Если выступление основывается на образах, ваша главная цель может заключаться в том, чтобы у слушателей возникло ощущение изумления и эстетического наслаждения. Если это демонстрация, то вы наверняка хотите удивить и создать новое ощущение возможностей. Если это ваше видение будущего, то нужно сделать свое выступление настолько ярким и увлекательным, чтобы слушатели захотели согласиться с вашими взглядами.
Давайте рассмотрим эти три категории и копнем поглубже.
Чудесная прогулка
Чудесная прогулка – это выступление, основанное на откровении и использующее ряд образов или удивительных моментов. Если выступление – это путешествие, то чудесная прогулка – это экскурсия по студии художника, который сам дает пояснения к своим работам. Или поход по живописной местности с великим путешественником, который согласился взять на себя роль вашего гида. Каждый шаг очень прост – от одной картины к следующей. Но ощущение изумления нарастает с каждым шагом. «Если вам понравилось это… то что же вы скажете об этом?»
Предполагая, что ваша работа действительно интересна, это путешествие может стать приятным, информативным или вдохновляющим. Такая структура выступления чаще всего используется художниками, дизайнерами, фотографами и архитекторами. Впрочем, ею могут пользоваться все, кто располагает интересными визуальными материалами. В том числе и ученые.
Например, короткое выступление Дейва Галло о чудесах подводного мира превратилось в великолепную, чудесную прогулку – или, точнее, в чудесный заплыв. Он показал нам множество невероятных снимков и видеозаписей биолюминесцентных существ, которых не смог бы представить себе даже писатель-фантаст. А потом Дейв продемонстрировал, как осьминог, меняя рисунок на коже, в мгновение ока исчезает из виду, полностью сливаясь с кораллами. Восторг Галло перед чудесами экзотических океанов оказался заразительным. Он описывал свои фотографии так, что наше чувство изумления нарастало с каждой минутой.
Это неизвестный мир, и сегодня мы узнали всего три процента того, что находится в океанах. Мы уже открыли самые высокие горы мира, самые глубокие долины, подземные озера, подводные водопады… А там, где, как нам казалось, вообще нет никакой жизни, мы обнаружили… более разнообразную и богатую жизнь, чем в тропических джунглях. И это говорит о том, что мы вообще ничего не знаем о нашей планете. Осталось 97 процентов. И эти 97 процентов либо пусты, либо полны невероятных сюрпризов.
