Кто ваш идеальный клиент? Это тот человек, который, исходя из своих демографических и психологических аспектов, больше всего ценит определенные свойства и преимущества предлагаемых вами товаров или услуг.
Что ваш идеальный клиент считает ценным? Что для него настолько важно, что перед этим соображением отступают на задний план мысли о цене?
Главная причина неудач в бизнесе — это низкий спрос на продукт или полное отсутствие спроса. Люди не видят в нем пользы, поэтому не заинтересованы в его приобретении.
Ваша область совершенства
Что получается у вас лучше, чем у других? Чем вы превосходите конкурентов в плане товаров и услуг, за которые клиенты готовы платить?
Все компании, продукты и услуги должны обладать конкурентным преимуществом, которое выдвигает их на первый план и не оставляет клиенту большого выбора. В чем ваше преимущество? Как его можно обеспечить?
Джек Уэлч говорил: «Если у вас нет конкурентного преимущества, не вступайте в конкуренцию». Он известен как автор правила, в соответствии с которым компания General Electric должна быть первым или вторым номером на любом рынке, где она представлена. В противном случае ей надо уйти и поискать себе применение где-нибудь в другом месте.
Чтобы компания процветала, она должна доминировать в определенной нише рынка. Клиенты должны признавать ее лучшей хотя бы в каком-то одном аспекте.
А в чем вы доминируете на рынке? Где вам стоило бы нарастить усилия или, наоборот, сократить их? Что имеет смысл начать делать, а что лучше полностью прекратить?
Питер Друкер, будучи советником Джека Уэлча, сказал ему однажды: «Если у вас нет четко выраженного конкурентного преимущества, создайте его».
Суть предпринимательского мышления фактически сводится к тому, чтобы создавать и поддерживать значимое конкурентное преимущество на рынке.
Ваша модель бизнеса
В последнее время предприниматели уделяют все больше внимания модели бизнеса, то есть комплексной стратегии, которая используется в компании для производства, сбыта и поставки продуктов и услуг как можно большему количеству покупателей, получения максимальной прибыли и снижения издержек. В чем состоит ваша модель?
В статье Джеффри Колвина в журнале Fortune сказано, что многие, если не большинство компаний работают по частично или полностью устаревшим бизнес-моделям.
Как определить, годится ли применяемая бизнес-модель для вашего бизнеса? Самый верный признак — это постоянный и предсказуемый рост продаж и прибылей.
Если показатели продаж хаотичны и непоследовательны или, что еще хуже, неуклонно снижаются, то, возможно, ваша бизнес-модель неэффективна. Если это действительно так и вы не принимаете никаких мер по исправлению ситуации, то итог очевиден.
Задумайтесь о своем бизнесе
Предпринимательское мышление требует постоянного пересмотра и анализа ключевых элементов бизнес-модели.
1. В чем ценность производимого вами продукта? Какую пользу он приносит клиентам? Какие проблемы помогает решать? Какие преимущества предоставляет? От каких неприятностей избавляет? Какие цели достигаются с его помощью? И, самое главное, насколько эти аспекты важны для клиента?
От того, насколько часто вы задаете эти вопросы и какие ответы находите, во многом зависит будущее вашего бизнеса.
2. Кто ваш клиент? Какая группа людей получает преимущество от ваших продуктов или услуг? Каков ее демографический состав? Что можно сказать об их возрасте, доходах, уровне образования, половой принадлежности, роде занятий, составе семьи?
Что представляет собой психологический портрет этих людей? В чем состоят их надежды, мечты, опасения, амбиции и надежды?
Каковы этнографические особенности клиентов? Как они будут использовать ваши продукты и услуги? Какую роль они сыграют в жизни клиентов? Насколько важны будут эти продукты и услуги для них по сравнению с другими вещами?
3. В чем заключаются самые эффективные способы поиска перспективных клиентов и их превращения в покупателей? Как наладить ознакомление клиентов с вашими продуктами?
Каким образом можно привлечь самых платежеспособных покупателей? Как быстрее и эффективнее побудить людей совершить покупку? Как организовать быстрое и эффективное распределение товаров (вспомните Amazon.com)?
Общее правило гласит: все, что вы делаете сегодня, вам придется делать намного лучше через год, чтобы оставаться хотя бы на том же рыночном уровне.
4. Как организовать обслуживание клиентов, чтобы они с радостью обращались к вам еще и еще раз и рассказывали о вас своим знакомым?
5. Что представляет собой ценовая политика вашего бизнеса и как ее изменить с целью повышения прибылей?
Какие работы можно передать сторонним подрядчикам? От каких видов деятельности можно отказаться ради сокращения расходов при сохранении высокого качества?
Продолжайте задавать вопросы
Предприниматели постоянно думают об этих важных вещах. Они всегда готовы признать свою неправоту или согласиться с более быстрыми способами достижения результатов в одной или нескольких областях своей деятельности.
Предприниматели последовательно используют метод мышления с нулевого уровня. Они задают себе вопрос: «Есть ли в нашей деятельности что-то такое, чем мы не стали бы заниматься, если бы сегодня нам предстояло все начать заново?»
Предпринимателей больше волнует не то, кто был прав, а то, как надо делать правильно. Свое самомнение они оставляют за скобками дискуссий. Предприниматели готовы признать: «Возможно, я неправ».
Они откровенно сознаются: «Я ошибся», а затем стараются исправить свой промах как можно быстрее, вместо того чтобы выкручиваться, блефовать и упорствовать в надежде, что все образуется само собой.
Получив новую информацию, они с готовностью говорят: «Я поменял свое мнение». Они быстро воспринимают новые идеи и методы, ведущие к более высоким результатам, от кого бы они ни исходили.
Акцент на клиентуру
Предпринимательское мышление предполагает, что вы постоянно думаете о своих клиентах, непрерывно ищете новые, лучшие, более быстрые и дешевые способы удовлетворения их потребностей и даете им больше, чем они просят и ожидают.
Способность мыслить как предприниматель, а не как наемный работник позволит вам полнее, чем какой-либо другой фактор, раскрыть свой карьерный потенциал. Это качество приведет вас к богатству.
Практические упражнения
1. Четко определите своего идеального клиента. Как обслужить его лучше, чем конкуренты?
2. Определите главную ценность предлагаемого вами продукта — одно или два качества, которые дают ему преимущество перед конкурентами.
