Совет:
Помните, что каждая презентация – это представление, и именно ваша игра определяет, увенчается ли оно успехом или закончится провалом, сможете ли вы донести то, что намеревались, или нет.
РЕЗЮМЕ
Сегодня вы узнали, что во время презентации нет средства более визуально убедительного, чем вы сами. Лучшие ораторы отлично знают, что тонкое использование языка тела и варьирование скорости речи и тона голоса могут оказать такое же сильное воздействие, как и слова.
Очень важно точно представлять цель своей презентации: если ее не знаете вы, то и слушатели вас не поймут. Кроме того, вы должны сделать свое выступление эффективным. Мы обсудили десять основных правил успешной презентации:
1. Поддерживайте визуальный контакт со слушателями;
2. Следите за жестами рук и тоном голоса;
3. Повторяйте ключевые фразы, чтобы подкрепить свою позицию;
4. Используйте визуальные средства для структурирования презентации;
5. Будьте энергичным, но сохраняйте спокойствие и ведите себя профессионально;
6. Чтобы удержать внимание слушателей, говорите с энтузиазмом;
7. Делайте перерывы.
8. Фиксируйте негативные сигналы языка тела;
9. Не отвлекайтесь на слушателей;
10. Старайтесь поощрять обмен мнениями.
Каждая презентация – это представление, успех которого зависит не только от произносимых слов, но и от поведения оратора.
Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)
1. Что делает эффективный оратор?
a. Использует экран для привлечения внимания слушателей;
b. Выделяет ключевых слушателей и сосредоточивается на них;
c. Регулярно сканирует аудиторию случайным образом;
d. Для убеждения слушателей использует уловки.
2. О чем говорят ладони, развернутые вниз?
a. Сомнения и неуверенность;
b. Уверенность и определенность;
c. Человек знает, о чем говорит;
d. Человеку нельзя доверять.
3. Как следует произносить «ключевые фразы»?
a. Выделять тоном в процессе презентации;
b. Произносить пассивным тоном;
c. Повторять и часто перефразировать;
d. Оставлять на доске, чтобы они служили слушателям напоминанием.
4. Что означает «держать слушателей на ладони»?
a. Слушателям скучно;
b. Слушатели внимательно слушают и хотят, чтобы вы продолжали;
c. Слушатели потеряли к вам доверие;
d. Вы потеряли контакт со слушателями.
5. Каков лучший способ поддержания внимания аудитории?
a. Ходьба из стороны в сторону;
b. Использование указок и других средств для привлечения внимания;
c. Повторение фраз типа «Вы понимаете?», «Это правильно?»;
d. Использование жестов и поз для подкрепления сказанного.
6. В чем секрет успеха презентации?
a. Энтузиазм в голосе;
b. Сведение сигналов языка тела к минимуму;
c. Широкое использование аудио-визуальных средств;
d. Стильная одежда.
7. Как следует смотреть на слушателей?
a. Сосредоточиться на тех, кто с вами согласен;
b. Игнорировать тех, кто с вами не согласен;
c. Использовать преувеличенные выражения для подчеркивания смысла;
d. Вовлекать в обсуждение тех, кто с вами не согласен.
8. Какую ошибку чаще всего делают ораторы?
a. Поддерживают визуальный контакт со слушателями;
b. Не могут выделить группы слушателей со сходными интересами;
c. Выискивают тех, кто с ними не согласен;
d. Подчеркивают смысл сказанного позами и жестами.
9. Если продавец раскрывает руки и держит их ладонями вверх, о чем это говорит?
a. Он абсолютно уверен в себе;
b. Он честен и заслуживает доверия;
c. Он обманывает;
d. Он пытается вас отвлечь и одурачить.
10. В каком виде следует готовить заметки к презентации?
a. В виде сценария, которого следует придерживаться;
b. Нужно все запомнить и не пользоваться никакими заметками;
c. Достаточно приложения PowerPoint или карточек с ключевыми словами;
d. В виде слов, которые можно прочесть на экране.
Четверг
Осваиваем 5 приемов продажи себя
В продажах существует хорошо известное неписаное правило: прежде чем успешно продать свой продукт, нужно продать себя. Продажи – это искусство убеждения, но в то же время и искусство коммуникации. А поскольку большая часть коммуникации происходит на невербальном уровне, именно язык тела отличает успех от провала.
Но не следует думать, что сознательное использование языка тела – это выход из любой ситуации. Вы – не актер, а переговорщик. Вам нужно использовать все свои навыки и способности для завоевания доверия покупателя и склонить его к принятию обязательств. Взаимодействие, которое происходит в процессе переговоров о продажах, жизненно важно. Игнорировать его опасно – ведь в процессе продажи власть находится в руках покупателей, а продавцы должны продавать, чтобы оправдать собственную работу.
Продажа – это услуга. А это означает, что покупатель ожидает от продавца, что тот будет уважать его потребности. Если надавить слишком сильно, вы покажетесь чересчур требовательным. Если отпустить слишком рано, вы рискуете упустить добычу. Чрезмерное заискивание сделает вас в глазах покупателя неискренним и стремящимся к манипуляции. Если вы будете слишком скромным, то покажетесь подобострастным.
Сегодня мы обсудим пять основных правил успешных продаж. Все они включают в себя язык тела.
Продажи: основные правила
Пять примеров власти, которые мы обсуждали во вторник – положение, принуждение, вознаграждение, опыт и харизма, – применимы и к процессу продаж, хотя акценты здесь расставлены иначе.
