Глория»
Если поменять расположение знаков препинания и изменить ударение, смысл станет совершенно другим.
«Дорогой Джон,
мне нужен мужчина, который знает, что такое любовь. Щедрые, добрые, внимательные люди, которые не похожи на тебя. Признай себя бесполезным и низким. Ты разрушил меня. В отношении всех других мужчин – я тоскую. У меня не осталось никаких чувств. Когда мы в разлуке, я могу быть счастлива вечно. Ты позволишь мне жить?
Твоя Глория»
Мимикрия – это косвенный способ подтвердить общность с человеком, которого вы оцениваете или хотите в чем-то убедить. В продажах очень важно осознавать язык тела покупателя и отражать его. Такое поведение даст вам позитивное преимущество – если, конечно, вы не перегнете палку.
Согласованность позы
Было замечено, что во время собеседования кандидаты более позитивно реагируют на вопросы, если сотрудники, проводящие собеседование, используют прием согласованности позы. То есть положение тела и движения говорящего и слушателя должны находиться в гармонии, что показывает полное согласие между ними.
Согласованность позы
Дальнейшее развитие этих идей помогло выявить целый диапазон отношений и чувств, связанных с позой. Решительность, внимание, любопытство, удивление, замкнутость, безразличие, отказ и самоудовлетворенность – вот лишь наиболее очевидные. Даже психиатры признали, что можно использовать жесты и позы пациентов, чтобы отличить «истинные» чувства и «реальные» тревоги – от воображаемых.
Невысокий статус, высокая прибыль
Это может вас удивить, но те, кто занимается продажами, сознательно избегают облика доминирующего игрока. И это позволяет добиваться наилучших результатов. Успех в продажах зависит от умения выглядеть спокойным, предоставлять покупателю пространство, использовать открытые дружеские жесты и демонстрировать невысокий статус. Те, кто занимает оборонительную позицию, демонстрирует напористость или замкнутость – особенно на территории покупателя, редко добиваются успеха.
Исследования языка тела показывают, что эффективность управления зависит не только от слов – иначе мы могли бы просто обмениваться друг с другом записками. Как большинство из нас знает, личное общение часто оказывается важнейшим фактором успеха при заключении важных деловых контрактов. Личное общение позволяет добиться взаимопонимания, необходимого для принятия ключевых решений.
Что может сказать язык тела
Личное собеседование по-прежнему остается лучшим способом оценки качеств человека. Это объясняется тем, что язык тела говорит вам то, чего люди не могут или не хотят сказать словами. Образование, личный опыт и квалификацию соискателя можно оценить по его резюме. Но оценить его потенциал, честность, уверенность и способности можно только при личном контакте.
Интуиция
Однако истолкование языка тела другого человека таит в себе определенные ловушки. Недостаточно полагаться на одну лишь «интуицию». Вы можете «почувствовать» что-то в другом человеке, но четко сформулировать, что именно, вам вряд ли удастся.
Например, во время отборочных собеседований люди часто говорят: «Я почувствовал в нем что-то странное» или «Я должен доверять своей интуиции». Проблема заключается в том, что мы не всегда можем быть твердо уверены в том, базируется ли наша оценка на веских основаниях или всего лишь отражает личные предубеждения.
При интерпретации невербальных сигналов нужно проявлять особую осторожность. Считайте их ключами к характеру собеседника. Ведь позы, жесты и интонации очень тонки и никак не могут считаться убедительным доказательством мыслей и чувств человека. В любом случае анализировать нужно не отдельные жесты или позы, а комбинацию сигналов языка тела. Очень важно не вырывать сигналы из контекста: например, люди могут скрещивать руки только потому, что им так удобнее, а вовсе не для того, чтобы занять оборонительную позу. Вы всегда должны учитывать взаимосвязь действий и ситуации.
Увидеть – значит, поверить
Визуальные средства значительно повышают эффективность любой презентации. Но все преимущества могут оказаться тщетными, если человеку не удастся установить контакт с аудиторией. А такое часто случается, когда люди забывают о том, что именно они являются главным визуальным средством любой презентации.
Хорошему специалисту, помимо аудитории, нужно только одно – быть увиденным и быть услышанным. Чем увереннее он ведет себя, тем лучше производимое им впечатление. Часто приходится слышать, что люди боятся выступать на собрании перед коллегами и высказывать свое мнение. Но они не понимают, что аудитория искренне желает им успеха. Когда вы видите в слушателях врагов, то ваше выступление становится абсолютно неубедительным.
Попробуйте изменить психологию: вместо того, чтобы бояться неодобрения слушателей, наслаждайтесь тем вниманием, с каким они вас слушают. И это позволит вам:
• Поверить в себя;
• Добиться взаимопонимания со слушателями;
• Эффективно донести до слушателей свои мотивы и цели.
Самое важное визуальное средство презентации – вы сами
Слова тела
Иногда выражения, которыми пользуются люди, то есть произносимые ими слова, показывают связь между языком тела и состоянием разума.
Например, про подавленного человека можно сказать, что он «повесил нос». Нервного человека называют «дерганым», а про всерьез раздраженного могут сказать, что он «плюется ядом». Когда дела идут хорошо, у человека появляется «блеск в глазах». А когда вам нужно добиться от человека ответа, вы метафорически «ловите его на слове» или «ставите на место». «Слова тела» используются в нашей речи очень широко, хотя мы чаще всего этого просто не замечаем.
Несмотря на регулярность, с какой мы пользуемся подобными выражениями, мы редко осознаем взаимосвязь между тем, что происходит в нашем разуме, и тем, как ведет себя наше тело. Научившись осознавать эту связь, мы сможем использовать полученные знания для собственной пользы.
Совет:
Глоссарий «слов тела» приводится в конце книги. Почему бы не испытать себя, вспомнив термины, которые, по вашему мнению, отражают состояния разума?
Голос
Громкость, тон, высота, скорость и плавность голоса являются частями языка тела. Мы можем использовать свой голос по-разному.
