Например, вы делаете массаж. Предложите салонам красоты, в которых нет такой услуги, продавать ваши сертификаты. Важно правильно оформить сертификат: там обязательно должны быть прописаны условия использования, срок действия, ваши контакты.
Услугу можно продавать почти как физический товар, если ее «овеществить».
С чего начать работу с реализаторами?
1. Сфотографируйте все свои работы.
2. Соберите образцы, которые вы можете взять с собой. Будьте готовы даже подарить их.
3. Откройте карту своего города и найдите на ней интересующие вас торговые точки.
4. Выделите два-три часа на то, чтобы их обойти.
5. В каждой точке встречайтесь с хозяином или директором, беседуйте с ними, рассказывайте о своем предложении, показывайте фотографии, образцы и обсуждайте условия сотрудничества.
6. Внимательно слушайте все, что вам говорят и что вам будут советовать. Будьте готовы корректировать ваше предложение в результате полученной информации.
7. Пока вы не обошли все торговые точки своего города, рано опускать руки.
8. Когда у вас появится несколько постоянных реализаторов, обратитесь к блоку № 5 и следуйте данным там рекомендациям.
Блок № 12. Реклама
Минимально: вы выделяете время на бесплатный PR, заменяя им платную рекламу.
На «троечку»: у вас есть протестированное объявление (см. блок № 6), и вы усиливаете эффект от него, доплачивая за более выгодные условия показа (выделение в рамку, поднятие в списке).
На «хорошо»: кроме стабильно работающих объявлений, вы тестируете дополнительные возможности привлечения клиентов. У вас налажен учет результативности рекламы по каждому каналу (см. также блок № 5).
На «отлично»: вы имеете несколько каналов рекламы, в каждом из которых увеличиваете бюджет, доходя до предела насыщения и совершенствуя конверсию.
Нет предела совершенству: кроме стимулирующей рекламы, вы даете и брендовую.
Вам уже важно, чтобы вас знали, а не просто заходили и покупали.
Два вида рекламы: какой выбрать?
Существует два вида рекламы: брендовая и стимулирующая, т. е. побуждающая к покупке.
Первоначально при создании системы продвижения своих продуктов и услуг имеет смысл вкладывать деньги только в стимулирующую рекламу.
У брендовой рекламы свои задачи, она ведется по своим правилам и законам, и в самом начале развития бизнеса вкладывать в нее деньги нецелесообразно.
Теперь рассмотрим подробнее стимулирующую рекламу.
Она обязательно должна содержать предложение, от которого невозможно отказаться, и стимулы к покупке, такие как:
✓ низкая цена с ограничением по сроку («Только два дня…»);
✓ разного рода акции («2 по цене 1»);
✓ подарки и бонусы к покупке («Укладка в подарок к стрижке по новой технологии»);
✓ акции («Купите и примите участие в розыгрыше приза»);
✓ конкурсы («Купите наш товар и напишите о нем стихи, победитель получит.»).
В тексте рекламы четко формулируйте ваше предложение, дедлайн (ограничение про сроку или количеству) и призыв к действию – что должен сделать тот, кого ваше предложение заинтересовало («Позвоните прямо сейчас и забронируйте.»).
Конкретное предложение, конечно, будет зависеть от того, что вы продаете, и от ваших возможностей. Придумывайте и тестируйте разные варианты и обязательно отслеживайте, на что ваши клиенты реагируют лучше, что приносит больше денег.
Как экономить на рекламе?
Прежде всего размещайте рекламу в правильных местах и следуйте нескольким простым советам.
Никогда не запускайте рекламные кампании с одним и тем же предложением в нескольких местах одновременно. В этом случае вы не сможете понять, откуда к вам пришли клиенты. Или позаботьтесь о том, чтобы у вас была такая возможность.
Например, вы можете включать в текст рекламы кодовое слово с предложением назвать его и получить подарок. Тогда на одном рекламном носителе вы размещаете первое кодовое слово, на другом – второе и т. д. А затем ведете учет кодовых слов, чтобы понять, какая из рекламных площадок лучше сработала.
В печатную рекламу можно включать не только кодовые слова, но и, например, купоны («Вырежи и принеси купон – получи…»).
На начальном этапе занимайтесь рекламой только самостоятельно. Ни в коем случае не поддавайтесь на заманчивые предложения рекламных агентств, даже если вы можете себе это позволить. Сначала протестируйте разные виды рекламы и убедитесь в том, что они работают.
Как быть, если у вас совсем нет денег на рекламу?
Да, реклама на телевидении или в глянцевых журналах стоит дорого. Однако у вас всегда есть возможность стать гостем какой-либо телепрограммы или опубликовать статью, заметку в печатном издании.
Телепрограммы ищут интересных гостей, а печатные издания нуждаются в качественном контенте. Ищите, кому вы можете быть интересны, и предлагайте себя и свои материалы.
Если у вас уже есть хотя бы несколько продающих историй, есть УТП, сайт и другие элементы системы, строить общение со СМИ становится просто. Когда у вас берут интервью, начинайте рассказ со своего уникального торгового предложения и обязательно указывайте адрес вашего сайта.
Как найти СМИ, которые будут вас публиковать:
1. Составьте список СМИ, которым потенциально интересны ваши материалы.
2. Отправьте письмо с предложением о публикации в каждое из них.
3. Ждите ответа – практика показывает, что хотя бы одно из десяти изданий откликнется (при условии, что вы предлагаете что-то действительно ценное и интересное).
Да, вы затратите время, но при этом найдете возможность попасть в нужную вам телепередачу или на страницы престижного журнала совершенно бесплатно.
Реклама в интернете
Отдельного разговора заслуживает реклама в интернете. Здесь, как и в жизни, существуют прайсы на размещение рекламы.
Имейте в виду, что вы всегда можете торговаться – как в обычной жизни, так и в интернете, поскольку стоимость размещения рекламы в прайс-листах часто бывает завышенной.
Где можно размещать рекламу в сети интернет:
✓ тематические форумы;
✓ целевые группы и паблики в соцсетях;
