Зачем нужны линейки продуктов?
Разговор про линейки продуктов мы начали еще в блоке № 4, когда говорили о создании прайс-листа.
Напомним, что в прайс-листе должны быть товары или услуги трех ценовых категорий. Это как раз один из способов создания линеек продуктов относительно цены. Напомним, что у вас всегда должны быть позиции в низкой, средней и высокой ценовых категориях.
Эффект от линеек продуктов заключается в том, что мы как бы играем с клиентом. Если ваш покупатель точно знает, что ему нужно, то игры никакой не получится. Он выберет нужное, задаст несколько уточняющих вопросов – и все.
А вот когда вы увидите, что покупатель хочет подумать или он до конца еще не решил, что ему необходимо, можно начать с ним игру. Не продавать в лоб, не навязывать, а водить по всем линейкам продуктов. У клиента должна быть возможность выбора. Или попросите его озвучить все свои требования, чтобы вы смогли дать правильные рекомендации.
Также линейки продуктов вам пригодятся и в работе с каналами сбыта. Когда у вас будут разные точки продаж, для каждой из них вы сможете сделать свое, отличное от других предложение. Вот тогда они не смогут конкурировать друг с другом по цене, а покупатель не будет искать, где дешевле: он начнет обращать внимание на другие, важные для него параметры.
Например, приходит к вам покупатель, смотрит какие-то изделия. Вы интересуетесь, для чего они ему необходимы. Он объясняет, а у вас есть возможность продать товар, имеющийся в наличии, или отправить покупателя в соседний магазин, где есть точно такая же вещь с «перламутровыми пуговицами», но дороже. Кроме того, есть возможность переадресовать клиента на интернет-сайт, где он купит фактически то же самое, но без «перламутровых пуговиц» и дешевле.
В результате покупатель имеет выбор, а у вас нет потери по прибыли и конфликта между ценами у вас, на сайте, у ваших реализаторов. Потому что везде продаются разные линейки продукции – вроде бы все похоже, но есть различия.
Еще один потрясающий эффект множественности линеек ваших продуктов: когда покупатель перестает понимать, чем продукт в одной линейке отличается от другого, ему остается начать задавать вам вопросы. И у вас появляется возможность работать с ним не в качестве продавца, а в качестве консультанта. Сначала вы выясняете его потребности, а потом по максимуму их удовлетворяете.
Почему в гипермаркетах, где огромное количество товаров, продавать проще? Потому что там покупатели долго исследуют полки и перестают что-либо понимать: глаза разбегаются и начинаются спонтанные покупки. А на продаже товаров ходовых позиций, дающих большую прибыль, обязательно стоят консультанты.
Как только человек начинает теряться в большом ассортименте, он сразу становится беспомощным, как ребенок. И этой беспомощностью легко пользоваться, переводя его в позицию покупателя, нуждающегося в совете, а вас – в позицию консультанта, способного этот совет дать.
Причем ассортимент очень легко делать за счет повторения базовых вещей, добавляя к ним вариации. Конечно, в некоторых сферах такие линейки выстраивать труднее, в некоторых – проще. Но сама возможность есть всегда.
Как продавать более дорогой товар?
Для того чтобы повысить цену продаваемого изделия или продукта, применяются линейки down sell.
Сначала обязательно нужно попробовать предложить покупателю более дорогую линейку. И не важно, за что зацепилось внимание – всегда надо иметь возможность предложить «то же самое», но лучше, интереснее и, конечно же, дороже!
Причем вы не говорите, что эти позиции дороже, вы объясняете, почему они лучше, а уже то, что они выше и по цене, покупатель понимает и сам.
Почему это нужно делать?
Потому, что человек устроен так, что начинает сравнивать. Он видит, что вещь, которую вы ему предложили, лучше, но стоит дороже. В этот момент его первоначальный выбор кажется уже гораздо более дешевым.
Хорошо демонстрируют эту стратегию многие интернет-магазины. Вы ищете какие-то позиции, смотрите описание и вдруг замечаете, что рядом написано: «Товары, которые мы рекомендуем».
Обычно таким образом ваше внимание привлекают к более дорогим товарам. Это возможность сделать такое cross sell.
Человек посмотрел интересующий товар, краем глаза зацепился за почти такой же, но более дорогой, и всегда есть шанс, что он изменит свой выбор. И даже если предложение ему не понравится, цена первоначально выбранного товара по сравнению с более дорогим покажется уже не такой высокой.
Как увеличивать средний чек без усилий?
Если вы с помощью сознательного управления линейками ваших продуктов научились продавать более дорогие позиции, можно идти дальше. Вам обязательно нужно построить свои линейки up sell, т. е. дополнительных продаж.
Каждому продукту, каждой позиции, которую вы предлагаете, должен соответствовать какой-то дополнительный товар. Клиент купил бусы – предложите ему серьги.
Покупатель обзавелся книжкой – скажите, что есть возможность приобрести рабочую тетрадь к этой книжке. И еще – аудиодиск, чтобы слушать в машине тот же текст.
Кстати, мы тоже готовы к этой книге предложить вам набор наших лучших тренинговых программ, прекрасно дополняющих материал, который вы сейчас изучаете. И знаете что? Раз вы дочитали всю книгу до этого места, мы готовы вам отдать весь этот комплект со специальной скидкой – http://delo1000.ru/ kniga2015super
Вот и работают дополнительные продажи. Берите и повторяйте!
Как выстроить линейки из чужих товаров?
Возьмите на заметку еще одно правило: линейку необязательно выстраивать только за счет своих продуктов. Гораздо эффективнее, продуктивнее и прибыльнее выстраивать их за счет товаров партнеров.
Вот она, потрясающая сила продаж по системе. Создав очередь из клиентов, внедрив всю нашу систему ДДД, вы сможете зарабатывать на конкурентах!
Например, вы шьете одежду. Тогда идите смело в магазин, который торгует сумочками, и договаривайтесь, чтобы этот магазин распространял ваши флаеры (заодно закроете блок № 11). Но в обмен вы можете не просто распространять их флаеры среди своих клиентов. Вы можете, параллельно с пошивом одежды, подбирать вашим клиентам аксессуары по каталогам продавцов сумочек.
В идеале можно даже сразу продавать полный новый гардероб. И получится, что женщина, придя к вам за платьем, будет приобретать у вас целые комплекты да еще через вас покупать аксессуары. Ведь можно договориться и брать в магазине товар под залог для продажи клиентам.
Подумайте, что вы еще способны продать, после заключения договора. Несколько наших учеников делают сайты. И после их создания они предлагают клиентам администрирование, создание и продвижение паблика в социальной сети, продвижение сайта через контекстную рекламу. Но делают это не сами! Они только продают, а дальше передают заказы знакомым специалистам.
