С искренним уважением, Игорь Сидорук. http://vk.com/igvar
Система ДДД – путь к построению очереди из клиентов
Где же ты, наш любимый покупатель?
Давайте представим, что продуктивная деятельность у вас уже есть. Есть дело, которое вам нравится, которым вы готовы заниматься все свое время даже без денег. Это дело способно приносить пользу неограниченному или очень большому числу людей вокруг вас…
Вопрос в том, как же найти этих самых людей, которым ваше дело способно приносить пользу? Как заинтересовать их своей работой? Как предложить воспользоваться вашими услугами или купить ваш товар?
При выборе путей решения этих задач вам нужно знать одно: любое намерение, которое сразу приходит в голову, как правило, ошибочно!
Предлагаем подробно проанализировать примеры типичных заблуждений новичков.
Сами придут – сами купят.
Если вы считаете, что ваша задача всего лишь хорошо делать свое дело, а клиенты сами к вам потянутся, вы скорее всего заблуждаетесь. Даже если в вашем окружении есть примеры тех, кто вроде бы ничего не делает, а заказчики идут и идут к ним непрерывным потоком, присмотритесь внимательно: может, вы просто не видите, в чем их секрет?
Одна наша знакомая в настоящий момент является востребованным психологом. К ней записываются на консультацию, приходят на обучение. И многие из тех, кто хочет вести тренинг, пытаются брать с нее пример… Вот только они забывают, что за видимой легкостью сбора групп стоит 8 лет работы: публикации статей, выступления на различных конференциях, работа в бесплатных группах, сотни бывших учеников. Вот это все и есть маркетинговая система моей знакомой. Единственное, что она сейчас может советовать своим ученикам, желающим проводить такие же востребованные тренинги, – повторить ее путь, поработать хотя бы пять-шесть лет.
Вас не устраивает так долго ждать своих клиентов?
Дать много рекламы, хорошей и разной.
Без рекламы бизнес действительно развивается медленно. Вот только давать рекламу надо с умом.
1. Нужно, чтобы вам было что рекламировать. Просто призыв «приходите и покупайте» работал в эпоху тотального дефицита и на самые простые вещи: соль, спички, крупу. Вы же продаете явно не товары первой необходимости? И конкуренция у вас высокая? Значит, нужно уникальное торговое предложение и хорошее объявление.
2. По статистике из всей поданной рекламы работает только 20 %, а остальные 80 % – это просто пустая трата денег. Проблема чаще всего заключается в том, что никто не знает, какие именно 20 % рекламы работают. Чтобы их определить, необходимо создать систему измерения эффективности рекламы, выстраивать каналы привлечения.
3. Реклама работает один раз. То есть человек увидел или услышал рекламу – пришел, а дальше либо купил, либо нет. Да-да, если вы не готовы работать с потенциальным покупателем, не факт, что он станет вашим клиентом. Как сделать так, чтобы человек, завлеченный рекламой, купил? А еще лучше купил не только то, что вы рекламируете? Да еще и привел с собой друзей?
Чтобы давать рекламу эффективно, получать от этого прибыль и не «вылететь в трубу», вам необходима система.
Единственный способ привлечь людей – «сарафанное радио».
Ну да, а чтобы запустить это «радио», необходимо бесплатно обслужить всех ваших подруг, знакомых и ждать, когда они радостно расскажут о такой халяве всем своим друзьям?!
«Сарафанное радио» хорошо для того, чтобы раскручивать уже созданную известность, поддерживать готовую систему. Запускать его в самом начале вашей деятельности, оказывая бесплатные услуги и дешево отдавая свои изделия, – быстрый путь к нервному истощению и потере веры в монетизацию вашего дела.
Партизанский маркетинг нам поможет
Мы уважаем наших коллег маркетологов. Среди самых уважаемых – Александр Левитас, пропагандирующий в нашей стране идеи партизанского маркетинга.
Но обратите внимание на то, что любые приемы дают наилучший результат при системном применении. Только тогда каждый новый прием усиливается многократно, а не дает одноразовый эффект.
В общем, куда ни кинь, а выходит, что лучше всего продвигать свое дело по системе!
Сила системного подхода
Сначала немного теории. Давайте определимся, что такое система.
Система – совокупность интегрированных и регулярно взаимодействующих или взаимозависимых элементов, созданная для достижения конкретных целей, причем отношения между элементами определены и устойчивы, а общая производительность или функциональность системы лучше, чем у простой суммы элементов (см. википедию).
Обратите внимание на то, что система отличается от хаотично набросанных элементов. Так, если вы возьмете десяток карандашей и бросите их на стол, то у вас получится не система, а хаос.
А вот если вы соедините карандаши рейками, то у вас может получиться пантограф – устройство для копирования рисунков. Вот это будет уже система.
Чтобы привлекать все новых и новых клиентов, вам тоже нужна система – маркетинговая система.
И важно понимать, что для ее успешной работы необходима слаженная работа всех элементов. Иными словами, для запуска маркетинговой системы необходимо создание каждого элемента. В дальнейшем можно развивать систему, наращивая каждый элемент в отдельности. Важно только не допускать перекосов. И после того как вы надстроили один элемент, подтягивать до его уровня все последующие.
В этой книге мы изложили нашу собственную маркетинговую систему «Дело для Денег и Души». Она состоит из 20 элементов. И для ее работы важен КАЖДЫЙ элемент.
Проведите аудит собственной маркетинговой системы. Если вы уже что-то продаете, то она у вас есть, только вы никогда не занимались ее целенаправленным созданием и развитием.
Для начала можете просто пролистать книгу. В начале глав приведен список необходимого каждому элементу на минимум, на «троечку», на «хорошо» и на «отлично». Оцените все элементы, которые у вас есть. Выпишите ваши оценки в таблицу:
Теперь у вас есть план внедрения маркетинговой системы «Дело для Денег и Души» в вашу работу.
Начните с создания тех элементов, которых у вас нет. Прочитайте главу, подумайте, как создать этот элемент в вашем деле. Обратите внимание на то, что в конце каждой главы приведен раздел «На внедрение». Это подсказка: что делать, если в вашей маркетинговой системе этого элемента нет совсем.
После создания минимального уровня обратите внимание на критерии элементов «на удовлетворительно» и развивайтесь до этого уровня… Дальше в поисках совершенства отрабатывайте элементы до оценок «хорошо» и «отлично».
