– Они все просят очень высокие цены за свои услуги! – объяснял он свои отказы.
В результате он выбрал компанию, стоимость услуг которой была самой высокой: в два раза выше, чем у других.
– Почему вы выбрали именно эту компанию? Вы же так хотели сэкономить, а ее услуги – дороже всех? – недоумевали коллеги.
– Да, я сам удивлен своему выбору. Однако они обещали мне одну очень важную вещь, которую мне еще не обещал никто! Они обещали взять на себя всю организацию вплоть до обеспечения праздничного пространства, подготовки костюмов для маскарада и рассылки приглашений. Нам ничего не придется делать, а только прийти на праздник и отдыхать!
«Вам ничего не придется делать! Мы все сделаем за вас! Всю работу и затраты мы берем на себя! Вы только придете и получите удовольствие от результата!» – именно эти заветные слова замотивировали очень и очень многих клиентов и покупателей – приобрести товар или услугу, коллег и партнеров – выбрать проект и предложение именно того, кто эту фразу произнес, и даже руководителей – согласиться на предложения своих подчиненных.
ВАЖНО!
Прием «Вам ничего не придется делать! Мы все сделаем за вас!» очень красноречив и говорит сам за себя: он очень мотивирует наших собеседников к сотрудничеству с нами, потому что апеллирует к потребности перенести ответственность за исполнение проекта на других и упростить жизнь самим себе.
Прием 20. «Когда я увидел вас впервые…»
Однажды меня ограбили, и я сумела вернуть украденную вещь через мотивацию. Произошло это следующим образом.
Когда я догнала долговязого прыщавого парня лет двадцати, удирающего с моим фотоаппаратом за спиной, я сказала ему:
– Когда я впервые увидела вас на пляже, то восхитилась, насколько вы красивый и привлекательный молодой человек. Когда же я узнала, что вы охраняете пляж, то восхитилась еще больше! Я поняла, что с вами я могу быть спокойна за мои вещи. И сейчас я вижу, что вы подобрали мой фотоаппарат. Он сейчас у вас за спиной. Верните мне его, пожалуйста.
Я протянула к нему руку за фотоаппаратом.
Вы не поверите! Рука парня сама вытащилась из-за спины, а в ней оказался мой фотоаппарат! Несмотря на все упреки и недовольство его двух друзей, этот парень ничего не смог с собой поделать: его рука сама потянулась, чтобы вернуть украденную вещь!
Вот она, ее величество мотивация, в ее чистом виде!
Если бы я требовала вернуть украденную вещь, угрожала заявить в полицию, умоляла, давя на жалость, этот молодой человек не только не вернул бы, но еще и начал бы активно мне сопротивляться.
Только апелляция к его значимой потребности – желанию быть привлекательным и пользоваться успехом у женщин – помогла мне добиться его заинтересованности. Для того чтобы нащупать эту потребность и подобрать подходящие слова, нужно было выйти из состояния аффекта, успокоиться, определить потребность оппонента и незамедлительно обратиться к нему, что я и сделала.
Ключевая фраза, которая начинается словами «Когда я увидел вас впервые…» и содержит какую-либо в равной степени приятную и значимую для нашего оппонента информацию о нем самом, может стать сильнодействующим и быстрым мотиватором для людей, нуждающихся в оценке себя и обратной связи.
Вообще, чем больше вы говорите с человеком о нем самом, тем выше вероятность его заинтересовать. Дело в том, что когда человек слышит информацию о себе, степень его активности и интереса повышается, и он становится более лояльным и заинтересованным в вашей информации в целом. Особенно людям интересно, какое впечатление они на нас производят, и если оно позитивное – им приятнее вдвойне.
ВАЖНО!
Прием «Когда я увидел вас впервые» с последующим перечислением достоинств нашего собеседника стимулирует его доверять нам, относиться к нам с симпатией и принимать предлагаемые ему решения и проекты.
Глава 3
Творчество и воображение – инструменты виртуозов мотивации
Прием 21. «Все в порядке. Я со всеми договорился! Я уже все уладил!»
Один из самых успешных бизнесменов, которых я знаю, носит негласное прозвище «Мистер Я Договорился». Этот человек всего за четыре года сделал головокружительную карьеру: из простых торговых представителей – в генеральные директоры крупной торговой компании. При этом за самое короткое время он стал миллиардером и организовал свой собственный бизнес. Наблюдая за тем, как он общается с людьми на работе, я заметила одну особенность: этот человек не просто разговаривает с кем-либо, а всегда кого-нибудь мотивирует. Причем наиболее частый прием его мотивации – фраза «Все в порядке. Я со всеми уже договорился». Эта фраза действует на всех его собеседников – от клиентов до инвесторов, – как волшебная дудочка на зачарованных крыс. Услышав эту фразу, все сразу успокаиваются, расслабляются, начинают улыбаться и радостно принимают предложение нашего «Мистера Я Договорился».
Однажды он именно этим способом буквально пропихнул в своей компании проект обучения сотрудников своего подразделения, и сделал это всего за 15 минут. Сначала он сказал генеральному директору, что мероприятие состоится, потому что он «со всеми договорился», осталось только утвердить бюджет. Генеральный осознал, что проект уже буквально на мази, и утвердил его. Потом он сказал главному бухгалтеру, что «со всеми уже договорился» и одобрение генерального получил, теперь осталось только провести оплату – и это дело бухгалтерии. В результате все было сделано за 15 минут, и проект был запущен на следующий день.
«Будьте спокойны! Я все уладил!» – любят повторять многие руководители и администраторы, и именно эта фраза обеспечивает их успех.
В нашем нестабильном и неспокойном мире, когда кто-то гарантирует тебе спокойствие и стабильность, объясняя, что он «все уладил» и «со всеми договорился», ты в любом случае будешь ценить этого человека и отдашь предпочтение именно его – гарантированно надежному – проекту.
ВАЖНО!
Прием «Я уже со всеми договорился и все уладил» – удивительный метод успокоения и расслабления нашего собеседника, стимуляция его доверия к нам и мотивация к сотрудничеству.
Прием 22. Эмоциональный образ
Люди – существа эмоциональные, мыслящие образами. Эмоционально окрашенные образы являются для каждого из нас сильными мотиваторами.
Замечайте, какие именно образы и явления вызывают эмоции у вашего оппонента. Именно эти образы могут стать незаменимым материалом для вашей мгновенной мотивации людей.
Мотивирующий эмоциональный образ особенно сильно воздействует через чувство жалости.
«Наша компания – это крошечный новорожденный малыш. Он еще не окреп и требует ухода. Если его не кормить и за ним не ухаживать – он погибнет», – именно эта эмоционально-образная фраза замотивировала инвесторов профинансировать развитие одной из ныне крупнейших и процветающих компаний.
