– А теперь давайте подумаем, что мы с вами конкретно предпринимаем в этой ситуации уже произошедших перемен.
Это предложение стимулировало руководителя окончательно переключиться с деструктивных эмоций на планирование конкретных шагов по конструктивному разрешению ситуации.
Таким образом, в один-два речевых приема консультант превращал испуганную жертву в мудрого руководителя, спокойно принимающего происходящие перемены и формирующего конструктивную стратегию действий в новых условиях.
«Ваше величество, представьте себе, что это уже произошло» – этими словами, обращенными первым министром или советником к своему королю, были предотвращены многие скоропалительные решения и необдуманные поступки, угрожающие политическим крахом не одному государству. Волшебная фраза, после которой человек учится принимать любую, даже самую сложную, ситуацию и планировать свои конструктивные действия в ней.
ВАЖНО!
Прием «Представьте себе, что это уже произошло» стимулирует нашего собеседника к принятию угрожающей ситуации и продуктивным действиям в сложившихся обстоятельствах.
Глава 4
Вовлечение – сильнейший инструмент мотивации
Прием 31. Помогите, пожалуйста!
Женщин, которые пользовались успехом у мужчин, сравнили с женщинами, которые успехом не пользовались. Выяснилось, что первые отличаются от вторых вовсе не красотой, сексуальностью или особой коммуникабельностью (как принято считать). Оказывается, что главным отличием первых от вторых является привычка просить мужчин о помощи! Да! Да! Оказывается, умение искренне просить о помощи является серьезным мотиватором для мужчин, повышающим в их глазах женскую привлекательность. Мужчины приглашали на первое свидание и предлагали развитие отношений именно тем женщинам, которые просили их о помощи по тому или иному вопросу.
– Когда меня просят о помощи, я чувствую себя настоящим мужчиной: сильным, компетентным и способным на многое. Когда о помощи просит женщина, сразу же хочется ее защитить. Я чувствую себя нужным рядом с такой женщиной, – признавались мужчины.
Мы наделяем силой того, кого просим о помощи. Мы как бы говорим ему:
– Ты такой сильный! Я в тебя верю!
Этот посыл, как никакой другой, мотивирует и стимулирует нашего собеседника, располагая его к нам и делая нашим союзником и другом.
– Проконсультируйте меня, пожалуйста! – это еще один вариант просьбы о помощи, который мотивирует.
– Проконсультируйте меня, пожалуйста! – этой фразой мы мотивируем человека быть нам полезным.
– Можно с вами посоветоваться? – именно этот вопрос очень помогает подчиненному расположить к себе начальника, для которого важен его авторитет в глазах подчиненных.
Этот вопрос заставляет людей мобилизоваться и сделать все, чего мы от них ждем.
ВАЖНО!
Прием «Помогите мне, пожалуйста!» – отличный мотиватор для тех из наших собеседников, которые любят чувствовать себя в роли покровителей и оказывать помощь другим.
Прием 32. Вау-эффект
Удивление – искреннее, позитивное, яркое – отличный переключатель внимания с негатива на позитив и мотивация к продуктивному и радостному общению.
– Кто вы такие? Я вас не знаю! – закричал один высокопоставленный руководитель, увидев в дверях своего кабинета незнакомых людей.
– О, какой вы изумительный руководитель! Какой у вас фантастический порядок в офисе! И как все активно трудятся! Мы видим такое впервые! – неожиданно ответили гости.
Руководитель растерялся, но нападать перестал. Он смягчился.
– У вас что, назначена встреча со мной? – спросил он уже гораздо более спокойно и доброжелательно.
Далее контакт состоялся, и беседа пошла как по маслу.
Искреннее восхищение-удивление смягчает самого агрессивного оппонента и располагает к себе самого недовольного скептика.
Важно, чтобы ваше удивление было искренним, радостным и эмоциональным, чтобы оно по энергетике и силе воздействия было сильнее обращения вашего оппонента настолько, чтобы сразу же переключить его внимание и заразить позитивом.
Желательно, чтобы это удивление выражало восхищение по поводу вашего оппонента: это усилит его позитивную мотивацию по отношению к вам.
– Я вас ненавижу! – кричит нам разгневанный оппонент.
– Вау, как вы прекрасны в гневе! Какая у вас энергетика! Какой задор! Я боюсь быть убитым на месте, и только ваше обаяние делает меня вашим поклонником и искренним слугой! Я ваш навеки! – этой сильной тирадой удивленного восторга мы не только останавливаем гнев нашего собеседника, но и превращаем его из врага в союзника.
ВАЖНО!
Удивление и восторг – это силовые формы общения, которые щедро одаривают энергией любого нашего собеседника, располагая его к нам.
Прием 33. Научите меня…
Наделение собеседника силой, в данном случае экспертной властью, – один из самых сильных приемов его мотивации.
– Никого не пропущу без пропуска! – кричала всем посетителям «железная тетя Зина» – неприступная консьержка одного бизнес-центра, от строгости которой страдали все гости этого бизнес-центра. Стоило забыть пропуск – и тебя не пускают на работу, даже несмотря на то, что ты работаешь здесь уже 10 лет и тебя все знают в лицо!
На нее пытались воздействовать самыми разными методами: и просили, и умоляли, и ругались, и угрожали пожаловаться руководству, и даже проклинали (самые эмоциональные из гостей). Но все уловки были напрасны: «железная тетя Зина» не пропустила однажды даже самого директора бизнес-центра, когда он забыл свой пропуск.
Только одна просьба пропустить однажды сработала. Она прозвучала из уст совершенно неприметного курьера:
– Научите меня так всеми управлять! Если бы наше правительство так же управляло страной, как вы – этим бизнес-центром, в нашей стране был бы порядок!
Тетя Зина расцвела! Наконец-то, вместо того чтобы ругать ее, хоть кто-то не просто ее похвалил, «превознес», но и попросил научить своему искусству влиять на людей! Это было именно то, чего ей не хватало больше всего в жизни – уважения, признания, авторитетности и статуса! Она дала несколько советов и наставлений похвалившему ее курьеру и… вы не поверите! Впервые в жизни пропустила его в бизнес-центр без пропуска!
– Научите меня так же успешно вести переговоры с клиентами! – попросил однажды своего оппонента в переговорах один продавец, и этой просьбой он замотивировал своих оппонентов подписать с ним контракт.
ВАЖНО!
Если вы видите перед собой человека, для которого важно самоутверждение и которому не хватает авторитета, за который он борется, похвалите его и попросите научить тому, что он сам хорошо умеет.
